Метод Getting to Yes, изложенный в книге Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Penguin, 3rd edition, 2011), остается одним из самых известных подходов к переговорам в бизнесе, разрешении рабочих конфликтов и международной дипломатии.
Contingency contracts, или условные контракты, используются в бизнес-переговорах как инструмент управления риском. Они особенно полезны в ситуациях, когда стороны по-разному оценивают будущее развитие событий, но при этом хотят заключить сделку. Вместо того чтобы пытаться убедить
Когда стороны уже исчерпали попытки договориться напрямую, им приходится выбирать, какой механизм разрешения спора использовать дальше. В книге The Handbook of Dispute Resolution Фрэнк Э. А. Сандер и Лукаш Роздейчер предлагают ориентироваться на три базовых
После начала полномасштабного нападения России на Украину 24 февраля перед США и их союзниками встал практический вопрос: как готовиться к переговорам с особенно жестким и трудным собеседником. Этому посвящена программа Negotiating with Vladimir Putin: Video
Конфликты в деловых переговорах возникают часто, но во многих случаях их можно предупредить. Для этого полезно разбирать типичные причины напряжения в конкретных переговорных ситуациях. Один из практичных подходов — смотреть на конфликт через роль участников
Деловые переговоры часто заканчиваются неудачей. На этом фоне особенно выделяются переговоры с захватчиками заложников, где уровень успеха, по данным источника, достигает 94%. Почему разрыв так велик, много лет изучал Джордж А. Кольризер — бывший полицейский
Афроамериканцы по-прежнему заметно недопредставлены на руководящих позициях в корпоративной Америке. Те, кому удается продвинуться в организациях, где большинство составляют белые сотрудники, сталкиваются не только с открытой дискриминацией, но и со скрытыми предубеждениями. Это также влияет
В переговорах нередко встречаются оппоненты, которые считают допустимыми «невинную ложь» и другие сомнительные приемы конкурентного торга. Ситуацию усложняет то, что многие такие методы формально не нарушают закон, а значит, их трудно оспорить напрямую. Поэтому для
Затяжной спор часто кажется безвыходным, но это не всегда так. В определенный момент условия могут сложиться так, что соглашение становится реальным. Именно это описывает теория зрелости конфликта: она объясняет, когда стороны, зашедшие в тупик, получают
Поглощение Whole Foods компанией Amazon в 2017 году за 13,4 млрд долларов часто приводят как пример того, как в конкурентной борьбе можно быстро закрыть крупную сделку. Но эта история важна не только из-за успешных переговоров.
