Самые острые споры в личной жизни и в организациях часто возникают не из-за денег или процедур, а из-за глубинных убеждений. Речь может идти о моральных принципах, религиозных и политических взглядах или представлениях о благополучии семьи.
Разрешение спора редко ограничивается одним шагом. Обычно стороны начинают с переговоров, при необходимости переходят к медиации, а если договориться не удается — к арбитражу или судебному разбирательству. Такая последовательность практична: сначала можно использовать менее дорогие
Теорию переговоров обычно применяют к ситуациям, когда нужно получить желаемое от другого человека: сосредоточиться на интересах сторон, опираться на объективные критерии и использовать проверенные способы убеждения. Но, как объясняет профессор Гарвардской школы права Роберт Мнукин,
Логроллинг в переговорах — это обмен уступками по разным вопросам. Суть метода в том, что одна сторона получает то, что для нее особенно важно, а взамен уступает по тем пунктам, которые значимее для другой стороны.
Профессор Гарвардской школы бизнеса Джеймс Себениус называет negotiation campaign процесс, при котором для достижения одной крупной цели нужно собрать серию связанных договоренностей с множеством контрагентов на нескольких направлениях. Итогом должна стать целевая сделка, получившая достаточно
Обманные приемы на переговорах встречаются часто: стороны могут приукрашивать цифры, скрывать важную информацию или давать обещания, которые не собираются выполнять. Для деловых переговоров это особенно важно, потому что цена ошибки может быть высокой. При этом
Моральные конфликты между группами — неизбежная часть современной жизни. Об этом пишет профессор Гарвардского университета Джошуа Грин в книге Moral Tribes: Emotion, Reason, and the Gap Between Us and Them (Penguin, 2013). По его мнению,
Сильные лидеры приходят в переговоры разными путями, но их объединяет одно качество: умение договариваться. Именно на этом навыке строится программа Negotiation and Leadership, где участники отрабатывают методы, полезные и в крупных сделках, и в повседневных
Переговоры о зарплате — это не только торг вокруг конкретной суммы. Не менее важно трезво оценить свои позиции, понять логику работодателя и правильно подать свои ожидания. Такой подход помогает добиться не просто более высокой компенсации,
В сложных переговорах о контракте стороны обычно сосредоточены на условиях сделки и редко хотят заранее обсуждать возможный серьезный конфликт или нарушение договора. Однако практика показывает, что такие ситуации возникают нередко уже на этапе исполнения. Поэтому
