В переговорах финальное предложение обычно оценивают через BATNA — best alternative to a negotiated agreement, то есть лучшую альтернативу соглашению. Подход, изложенный Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге Getting to Yes: Negotiating
Обмен сержанта Боу Бергдала на пятерых лидеров «Талибана», содержавшихся в Гуантанамо на Кубе, стал первым публичным обменом американского военнослужащего за все тринадцать лет участия США в войне в Афганистане. Эта сделка важна не только как
Когда возникает конфликт, сторонам приходится выбирать: пытаться договориться самостоятельно или передать решение судье, присяжным либо арбитру. Как отмечают Роберт Х. Мнукин, Скотт Р. Пеппет и Эндрю С. Тулумелло в книге Beyond Winning: Negotiating to Create
В деловых переговорах взаимовыгодное соглашение особенно ценно: если обе стороны довольны результатом, шансы на устойчивое и успешное партнерство заметно выше. Однако на практике прийти к действительно win-win контракту бывает непросто. Эксперты Program on Negotiation при
Запуск крупного проекта нередко требует не одной сделки, а целой серии взаимосвязанных переговоров с разными сторонами. Профессор Гарвардской школы бизнеса Джеймс Себениус называет такой процесс «переговорной кампанией»: это набор отдельных соглашений, которые приходится собирать сразу
Хороший медиатор не может навязать сторонам решение, однако именно он нередко помогает даже глубоко конфликтующим участникам прийти к соглашению. В основе такой работы лежат не только профессиональная подготовка, знание предмета спора и сильные аналитические навыки,
Переговоры нередко начинаются с ожидания конструктивного диалога, но на практике партнер может вести себя конкурентно, неискренне или демонстрировать выраженно трудный стиль общения. Три исследования, на которые ссылаются специалисты по переговорам, показывают: такие ситуации не сводятся
Юмор в кризисной коммуникации используют и государственные структуры, и компании, и публичные фигуры. Идея понятна: разрядить напряжение, смягчить негатив и вернуть аудитории ощущение нормальности. Но такой прием работает не всегда. Примеры показывают, что в одних
Тем, кто пытается урегулировать личный или деловой спор, стоит учитывать когнитивные искажения в переговорах, особенно если окончательное решение может принимать судья. Исследования психологов, политологов и правоведов показывают: судьи, как и любые другие люди, принимающие решения,
Выстраивание отношений в переговорах часто влияет не только на качество сделки, но и на то, насколько успешно стороны смогут сотрудничать после подписания контракта и справляться с будущими разногласиями. Однако на практике этому этапу нередко уделяют
