Contingency contracts, или условные контракты, используются в бизнес-переговорах как инструмент управления риском. Они особенно полезны в ситуациях, когда стороны по-разному оценивают будущее развитие событий, но при этом хотят заключить сделку.
Вместо того чтобы пытаться убедить друг друга в своей правоте, участники переговоров могут заложить свои ожидания в условия договора. Для этого в контракт включают стимулы или санкции, зависящие от будущих результатов. Такой подход позволяет защитить интересы обеих сторон в условиях неопределенности.
Как работают условные контракты
Суть contingency contracts в том, что стороны фактически «спорят на результат», не срывая сделку из-за расхождений в прогнозах. Если будущее развитие событий влияет на ценность соглашения, в контракте можно заранее прописать, какие выплаты, бонусы или иные последствия наступят при достижении определенных показателей.
Этот механизм помогает преодолеть тупик, когда разногласия касаются не текущих условий, а того, что произойдет позже. В таких случаях условный контракт нередко оказывается эффективнее обычных техник убеждения, вероятность успеха которых может быть невысокой.
Пример Google и Groupon
Когда Google в конце прошлого года пыталась купить Groupon, компания стремилась снизить неопределенность, связанную с будущими результатами интернет-компании. Для этого значительная часть предложения на сумму 6 миллиардов долларов была структурирована в форме earn-outs — выплат, которые Groupon получила бы только при достижении определенных целевых показателей.
Однако этого условия оказалось недостаточно, чтобы закрыть разрыв между сторонами. Сделка не состоялась, поскольку Groupon выразила недовольство возможными задержками из-за антимонопольных процедур.
Кейс Sanofi и Genzyme
Более показательный пример связан с переговорами в сфере слияний и поглощений. В октябре 2010 года базирующаяся в Париже международная фармацевтическая компания Sanofi-Aventis SA направила предложение о покупке американской биотехнологической компании Genzyme Corp. на сумму 18,5 миллиарда долларов, или 69 долларов за акцию.
Sanofi стремилась увеличить выручку, поскольку срок патентной защиты по ряду ее ключевых продуктов подходил к концу. Genzyme отвергла предложение, заявив, что цена занижена, и отказалась открыть свои книги для Sanofi.
Из-за чего возникли разногласия
Главным предметом спора стала оценка перспектив ключевого препарата Genzyme. Компания считала, что Sanofi недооценивает Campath — потенциальное лекарство от рассеянного склероза, изначально применявшееся против лейкемии.
Опираясь на обнадеживающие результаты промежуточного этапа исследований, Genzyme прогнозировала, что Campath сможет занять четверть мирового рынка препаратов от рассеянного склероза объемом 13 миллиардов долларов. Sanofi, напротив, оценивала возможные годовые продажи препарата примерно в 700 миллионов долларов, сообщала The Wall Street Journal.
Как условный контракт помог сдвинуть переговоры
Именно эти разные прогнозы создали основу для contingency contract. Стороны получили возможность связать часть ценности сделки с будущим успехом Campath на рынке препаратов от рассеянного склероза.
После нескольких месяцев тупика финансовые консультанты Sanofi и Genzyme начали обсуждать contingent value rights, или CVR. Этот механизм должен был дать акционерам Genzyme дополнительную выгоду, если компания достигнет в будущем определенного ориентира, связанного с продажами Campath.
К концу декабря, после безуспешных попыток найти интерес со стороны других фармацевтических компаний, Genzyme, как сообщалось, стала более благосклонно относиться к предложению Sanofi. На тот момент аналитики ожидали, что Sanofi повысит цену примерно до 75 долларов за акцию. Если бы переговоры окончательно провалились, Sanofi угрожала перейти к враждебному поглощению и попытаться заменить совет директоров Genzyme на более лояльный к сделке состав.
Где применяются contingency contracts
Условные контракты широко распространены в нескольких сферах:
- сделки по слияниям и поглощениям;
- профессиональный спорт;
- строительные проекты.
При этом такой подход может быть полезен и во многих других областях, где стороны расходятся в оценке будущих результатов, влияющих на условия сделки.
Когда такой подход особенно уместен
Если две стороны добросовестно не согласны в оценке будущего исхода, от которого зависит ценность сделки, им имеет смысл закрепить свои ожидания в условном контракте. Это позволяет не затягивать спор о прогнозах и перейти к конструкции, в которой последствия будут зависеть от реальных результатов.
Именно в этом состоит практическая ценность contingency contracts: они помогают не устранять разногласия любой ценой, а конструктивно встроить их в договор.
Вывод
Contingency contracts — это способ заключать сделки в условиях неопределенности и расхождения прогнозов. Вместо безрезультатных попыток переубедить оппонента стороны могут связать часть условий договора с будущими показателями. Примеры Google и Groupon, а также Sanofi-Aventis SA и Genzyme Corp. показывают, что такие механизмы используются прежде всего для управления риском и могут сыграть ключевую роль в сложных переговорах.
Материал основан на публикации “Agreeing to Disagree”, впервые вышедшей в марте 2011 года в Negotiation. Изначально статья была опубликована в 2013 году. Вопрос о contingency contracts был адресован Katherine Shonk, редактору Negotiation Briefings, научному сотруднику Harvard Kennedy School и Harvard Business School.
