Shuttle diplomacy в медиации — это формат, при котором посредник встречается с каждой стороной отдельно, а не проводит общую сессию с одновременным участием всех участников спора. Посредник последовательно переходит от одной стороны к другой, передавая предложения, уточняя недопонимания, проверяя возможные уступки, снижая эмоциональное напряжение и выясняя конфиденциальные интересы.
Этот подход особенно связан с interest-based mediation — медиацией, основанной не на заявленных позициях и поиске виноватого, а на реальных потребностях и приоритетах каждой стороны. Именно такого посредника Стивен Б. Голдберг в статье
“Beyond Blame: Choosing a Mediator,”
рекомендовал бизнес-переговорщикам, вовлеченным в спор.
Кейс, на который он опирался, показывает, что успех медиации и урегулирования конфликта нередко формируется еще до начала формальных внешних переговоров. Самая важная часть работы Голдберга происходила внутри организации.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/liz99-263671-212×141.jpg
Почему внутренняя работа предшествует внешним переговорам
До начала каких-либо внешних торгов Голдберг отдельно встретился с каждым участником команды и ключевыми сотрудниками соответствующих подразделений. Его задача состояла в том, чтобы определить интересы, лежащие в основе официально заявленных позиций отделов, и понять, какие из этих интересов действительно имеют решающее значение.
По сути, он разделял требования и предпочтения на несколько уровней:
- ключевые интересы;
- второстепенные интересы;
- предпочтения, которыми можно обмениваться в процессе торга.
Именно такое разложение и позволяет увидеть пространство для гибкости. А гибкость, как показывает кейс, становится основой интегративных переговоров.
Как Голдберг выявлял пространство для уступок
В ходе отдельных бесед Голдберг выяснил, что некоторые характеристики предлагаемой компанией технологии для инженеров были менее важны, чем другие. От таких менее критичных элементов потенциально можно было отказаться, если сохранялись наиболее ценные для них компоненты.
Аналогичные разговоры в других подразделениях выявили дополнительные «небольшие» интересы, которыми можно было пожертвовать, чтобы защитить действительно важные приоритеты. Эта ранняя внутренняя медиация помогла понять, где именно существует возможность для маневра.
Как работает shuttle diplomacy на практике
Когда приоритеты подразделений стали понятны, Голдберг перешел к shuttle diplomacy. Он продолжил работать с группами по отдельности и в закрытом формате проверял возможные комбинации уступок и обменов.
Вместо того чтобы сразу собирать всех за одним столом, он последовательно:
- предлагал возможные варианты обмена уступками;
- проверял реакцию на них в частных беседах;
- дорабатывал пакеты предложений на основе полученной обратной связи;
- постепенно формировал движение к консенсусу.
Лишь после того, как жизнеспособные варианты обменов были проработаны, он собрал общую команду, чтобы выяснить, может ли она согласовать единую переговорную позицию компании.
Поскольку Голдберг заранее проанализировал ключевые интересы и возможные уступки, он смог предложить пакет, который защищал самое важное для каждого подразделения. Достичь согласия оказалось нетрудно.
Как формировалась единая позиция компании
После этого вице-президент компании по операционной деятельности оценил, в полной ли мере предложенная позиция отражает более широкие корпоративные интересы. Его правки потребовали еще одного раунда внутренних переговоров с участием посредника.
В результате компания выработала единую позицию, приемлемую для всех внутренних заинтересованных сторон, еще до начала внешних переговоров. Главный вывод кейса сформулирован ясно: внутреннее согласование часто оказывается скрытым ключом к успеху на внешнем контуре переговоров.
Дополнительный контекст к методам Голдберга дан в кейсе о телекоммуникационном споре вокруг переговоров по радиочастотному спектру:
Negotiating with a Mediator’s Assistance: A Case Study.
Где применяется shuttle diplomacy
Такой формат широко используется в деловых спорах, трудовых конфликтах, коммерческой медиации и дипломатических переговорах с высокими ставками. Его ценность особенно заметна там, где открытая совместная дискуссия либо невозможна, либо слишком рано выводит конфликт в эмоциональную плоскость.
Почему вокруг закрытых встреч в медиации идут споры
Несмотря на широкое распространение, практика caucusing — отдельных закрытых встреч посредника со сторонами — остается предметом дискуссии. Критики считают, что:
- частные встречи дают медиатору слишком большое влияние;
- стороны могут стать чрезмерно зависимыми от посредника;
- совместные сессии лучше работают на прозрачность и взаимопонимание.
Однако медиатор Дэвид Хоффман в июльском выпуске
Negotiation Journal
за 2011 год выступил в защиту такого формата в статье
“Mediation and the Art of Shuttle Diplomacy.”
Он утверждал, что caucusing дает посреднику незаменимый инструмент для работы с самыми сложными дилеммами медиации.
Во многих особенно острых конфликтах стороны не готовы откровенно говорить друг при друге, эмоции срывают продуктивный разговор, а стремление сохранить лицо блокирует компромисс. В таких условиях частные встречи могут оказаться единственным жизнеспособным способом продвинуться вперед.
При вдумчивом использовании shuttle diplomacy помогает защищать конфиденциальность, сохранять достоинство участников и снижать оборонительную реакцию.
Когда этот подход особенно эффективен
Shuttle diplomacy обычно особенно хорошо работает в ситуациях, когда:
- между сторонами низкий уровень доверия;
- эмоции слишком высоки;
- существует дисбаланс сил;
- участникам нужна приватность для обсуждения уступок;
- внутренние заинтересованные стороны должны сначала согласовать позицию до внешних переговоров.
При этом чрезмерное использование закрытых встреч может снижать прозрачность и замедлять формирование отношений. Поэтому опытные посредники не абсолютизируют этот формат, а аккуратно сочетают совместные сессии и отдельные встречи в зависимости от ситуации.
Какие выводы этот кейс дает бизнес-переговорщикам
- Сосредоточение на интересах, а не на позициях, создает пространство для нестандартных обменов уступками.
- Внутренние переговоры нужно проводить до внешних: фрагментированная организация ведет переговоры слабее.
- Shuttle diplomacy стоит использовать стратегически, потому что частные разговоры помогают обнаружить гибкость, которая не проявилась бы публично.
- Ключевые интересы нужно защищать, а менее важные требования — рассматривать как предмет обмена.
- Медиация — это не только поиск компромисса, но и проектирование процесса общения так, чтобы соглашение вообще стало возможным.
Главное
Shuttle diplomacy не является универсальным решением. Но при нейтральном и дисциплинированном применении этот метод способен превратить, казалось бы, тупиковый спор в структурированный процесс совместного поиска решения. Кейс Стивена Б. Голдберга показывает и еще один важный момент: нередко решающий этап урегулирования проходит не между внешними оппонентами, а внутри самой организации, которая готовится к переговорам.
