Представления о том, как мужчины и женщины ведут переговоры, во многом опираются на устойчивые стереотипы. Обычно мужчинам приписывают большую напористость и склонность к конкуренции, а женщинам — пассивность и кооперативность. Новые исследования показывают, что именно такие ожидания нередко искажают оценку собеседника, влияют на уступки и предложения и в итоге отражаются на результате переговоров сильнее, чем реальные различия в поведении.
Как гендерные ожидания влияют на исход переговоров
Стереотип о более «сильном» мужчине-переговорщике приводит к тому, что мужчинам чаще заранее приписывают преимущество. Из-за этого им охотнее делают уступки, чем женщинам. В результате женщины нередко получают худшие переговорные результаты.
При этом ситуация осложняется двойным стандартом. Если женщина ведет себя напористо, она может столкнуться с негативной реакцией за нарушение традиционных гендерных норм. То есть сама попытка добиться лучших условий способна вызывать дополнительное сопротивление.
Почему в исследованиях важна сексуальная ориентация
В 2023 году Сридхари Д. Десаи из Университета Северной Каролины и Брайан К. Гуния из Университета Джонса Хопкинса указали на ограниченность привычного подхода к теме гендера в переговорах. По их выводам, многие представления строятся на неявном допущении, что участник переговоров — это гетеросексуальный мужчина или гетеросексуальная женщина.
Однако это допущение далеко не всегда соответствует реальности: как минимум девять миллионов взрослых в США открыто идентифицируют себя как гомосексуальные. Поэтому исследователи поставили вопрос, меняются ли ожидания и поведение людей, если они считают, что ведут переговоры с геем или лесбиянкой.
Что показали эксперименты в США и Индии
Десаи и Гуния провели серию исследований в США и Индии. Они обнаружили, что люди действительно по-разному оценивают предполагаемый стиль переговоров в зависимости от того, считают ли собеседника геем, лесбиянкой, гетеросексуальным мужчиной или гетеросексуальной женщиной. На восприятие влияли разные сигналы, в том числе упоминание принадлежности к Gay and Lesbian Alliance или радужный флаг на фоне фотографии профиля.
- Лесбиянок участники считали более доминирующими переговорщицами, чем гетеросексуальных женщин и геев.
- Поэтому лесбиянкам делали более выгодные предложения, чем гетеросексуальным женщинам и геям.
- Геев, наоборот, воспринимали как более пассивных переговорщиков, чем гетеросексуальных мужчин.
- Вследствие этого геям делали менее выгодные предложения.
Авторы пришли к выводу, что геи могут оказываться в переговорах в таком же неблагоприятном положении, как и гетеросексуальные женщины. Лесбиянки, напротив, могут получать преимущество — по крайней мере в тех случаях, когда их сексуальная ориентация известна.
Главный вывод: проблема не в навыках, а в предубеждениях
Эти результаты показали малоизученный механизм: стереотипы мешают людям точно оценивать собеседника и подталкивают к решениям, основанным не на поведении партнера по переговорам, а на групповом ярлыке. По мнению Десаи и Гунии, обучение переговорам должно быть направлено не на разработку отдельных навыков «для мужчин» или «для женщин», а на преодоление стереотипов о доминировании, связанных с разными группами.
Общий вывод их работы состоит в том, что участникам переговоров важно внимательнее относиться к собственным быстрым суждениям и предположениям о собеседнике. Чем меньше человек воспринимается как представитель категории и чем больше — как уникальный партнер по взаимодействию, тем справедливее, точнее и кооперативнее проходят переговоры.
Почему напористость женщин может вызывать тревогу
Другая линия исследований касается реакции на уверенное и настойчивое поведение женщин. Известно, что и мужчины, и женщины нередко негативно оценивают женщин, которые в переговорах просят большего. Но в организациях, где руководящие позиции по-прежнему чаще занимают мужчины, именно мужчины могут особенно остро воспринимать продвижение женщин как угрозу своему статусу.
В исследовании 2024 года, посвященном гендеру и лидерству, Кьяра Тромбини из Luiss Business School в Италии, Модупе Акинола из Columbia Business School и Ханна Райли Боулз из Harvard Kennedy School установили, что мужчины склонны испытывать тревогу, сталкиваясь с напористым поведением женщин. Один из примеров — ситуация, когда женщина пытается договориться об условиях предложения работы. Такая тревога снижает готовность мужчин работать с такими женщинами и ослабляет склонность к сотрудничеству.
Как работает самоутверждение ценностей
Опираясь на предыдущие исследования, Тромбини и ее коллеги предположили, что самоутверждение поможет мужчинам снизить тревогу и справедливее оценивать женщин, претендующих на лидерские роли.
В одном из экспериментов часть участников попросили письменно поразмышлять о важных для них ценностях — например, об отношениях с друзьями и семьей или о чувстве юмора. После этого всех участников попросили представить, что они оценивают по видеозаписи интервью высококвалифицированного внутреннего кандидата на должность.
Результат оказался заметным: мужчины, которые перед оценкой женщины-кандидата выполнили упражнение на самоутверждение собственных ценностей, были более готовы работать с ней, чем мужчины без такого задания. У женщин-участниц готовность работать с кандидатом не зависела ни от выполнения упражнения, ни от пола кандидата.
В другом эксперименте исследовательская группа также обнаружила, что демонстрация доминирования со стороны женщин вызывала у мужчин тревогу, но упражнение на самоутверждение ослабляло эту реакцию и делало мужчин более принимающими по отношению к напористым женщинам.
Что это означает для компаний и переговорной практики
По итогам работы исследователи сделали вывод, что самоутверждение может быть кратким и недорогим инструментом, который повышает готовность мужчин к сотрудничеству с женщинами, демонстрирующими доминирующее поведение. В более широком смысле такой подход может усилить инициативы в области разнообразия, равенства и инклюзии, если внимание будет направлено на снижение мужской тревоги.
Общая картина, которую дают новые исследования, сводится к одному выводу: проблема переговоров заключается не столько в реальных различиях между мужчинами и женщинами, сколько в предвзятых ожиданиях. Именно они влияют на уступки, предложения, готовность к сотрудничеству и конечный результат.
