Руководители бизнеса редко воспринимают себя как дипломатов, однако деловые переговоры и международная дипломатия во многом опираются на одни и те же навыки. Дипломатия занимается созданием и управлением отношениями между государствами, а переговоры — выстраиванием отношений через соглашения. В бизнесе задача по сути та же: компании, партнеры, поставщики и клиенты тоже вступают в отношения, которые нужно не только оформить, но и поддерживать.
Игнорировать дипломатический опыт в деловой среде было бы ошибкой. Исследуя книгу The Global Negotiator: Making, Managing, and Mending Deals Around the World in the Twenty-First Century, Джес Салакьюз опросил переговорщиков в 12 странах и спросил, что для них важнее: заключить соглашение или построить отношения. Более половины американских респондентов ответили, что их главная цель — просто получить контракт. Такой подход помогает понять, почему многие сделки, даже тщательно прописанные, заканчиваются арбитражем, судебными спорами или напряженным разрывом отношений.
По мере глобализации бизнеса потребность в долгосрочных партнерствах только растет. В этом смысле бизнес сталкивается с теми же задачами, с которыми дипломаты работают столетиями.
Один из неожиданных источников таких уроков — французский дипломат Франсуа де Кальер, служивший при дворе Людовика XIV. Почти 300 лет назад он написал один из первых практических трудов по современной дипломатии — On the Manner of Negotiating with Princes (1716). Многие его выводы остаются актуальными и для современных деловых переговоров.
Почему бизнесу полезно мыслить как дипломатии
Ошибка многих переговорщиков в том, что они видят в переговорах разовую задачу: добиться подписания документа и перейти дальше. Но договор сам по себе — лишь слова на бумаге. Реальное содержание сделки определяется отношениями, которые стоят за этим документом.
Один немецкий менеджер сформулировал это так: контракт описывает отношения так же несовершенно, как карта описывает страну. Любое долгосрочное коммерческое соглашение со временем превращается в продолжающиеся переговоры: меняются рынки, развиваются технологии, возникают непредвиденные обстоятельства. Если после подписания стороны перестают заниматься отношениями, возрастает риск конфликтов и упущенных возможностей.
Шесть дипломатических принципов для деловых переговоров
1. Переговоры не заканчиваются после подписания
Де Кальер подчеркивал необходимость постоянных переговоров между государствами и выступал за непрерывный дипломатический диалог. В бизнесе действует тот же принцип. Подписание контракта — не финал, а начало следующего этапа.
Сильные переговорщики не исчезают после сделки. Они сохраняют вовлеченность, договариваются о регулярных встречах для пересмотра условий и создают механизмы, которые позволяют корректировать соглашение по мере изменения обстоятельств. Как и международные договоры, деловые отношения требуют постоянного сопровождения.
2. Нужно не сталкивать позиции, а согласовывать интересы
По де Кальеру, секрет переговоров заключается в согласовании интересов. Для этого нужно понять, что на самом деле важно другой стороне, а не только реагировать на ее формальные требования.
Полезный вопрос в любой сложной сделке звучит так: что именно стоит за позицией оппонента?
Показательный пример — переговоры в Кэмп-Дэвиде в 1978 году. Египет требовал полного возвращения Синайского полуострова, а Израиль настаивал на сохранении территории из соображений безопасности. Посредничество помогло выявить, что ключевой интерес Израиля заключался не во владении землей как таковой, а в безопасности. Когда интересы были прояснены, стало возможным искать решения, отвечающие обеим сторонам.
Даже позиции, которые выглядят несовместимыми, нередко скрывают интересы, которые можно совместить.
3. Терпение — не слабость, а рабочий инструмент
Дипломатия учит терпению. Устойчивые соглашения требуют времени, часто большего, чем участники ожидают в начале.
Американские руководители, как отмечается в материале, иногда склонны ускорять переговоры, полагая, что эффективность снижает издержки. Но сокращение личного общения и предварительных обсуждений может подорвать долгосрочные отношения.
Время, вложенное в начале, помогает избежать дорогостоящих повторных переговоров и споров в будущем. Сделки, собранные в спешке, часто не выдерживают давления. Де Кальер сравнивал переговорщика с часовщиком, который чинит тонкий механизм: здесь нужны методичность, настойчивость и аккуратность.
4. Подготовка должна быть тщательной
Де Кальер постоянно подчеркивал важность подготовки. Дипломаты должны были изучать страны, лидеров и культуры, с которыми им предстояло работать. Для бизнеса это правило не менее важно.
Слишком часто переговорщики приходят на встречу с установкой «разберемся по ходу». В статье такой подход сравнивается с полководцем, который решает стратегию боя уже после начала сражения.
Подготовка включает:
- изучение организаций и лиц, принимающих решения;
- понимание культурных и отраслевых различий;
- ясное определение собственных приоритетов и ограничений;
- прогнозирование возможных возражений и новых возможностей.
Гибкость важна, но без подготовки ей не на что опереться.
5. Слушать важнее, чем говорить
Переговоры часто ошибочно воспринимают как искусство убеждения словами. На практике самый сильный инструмент переговорщика — умение слушать.
Де Кальер советовал больше слушать, чем говорить. Причем важно не только слышать слова другой стороны, но и отслеживать, как воспринимаются собственные слова и действия.
По сути, переговорщику приходится одновременно удерживать три перспективы:
- что говорит и делает другая сторона;
- что говорит и делает он сам;
- как его поведение влияет на собеседника.
Именно внимательное слушание позволяет понять интересы партнера, а затем искать способы их согласования.
6. Уважение влияет на исход сделки
Уважение занимает центральное место в дипломатии и остается таким же важным в бизнесе. Де Кальер советовал демонстрировать уважение к обычаям, институтам и людям.
Современные переговоры по-прежнему срываются, когда стороны этим пренебрегают. Один из примеров — попытка General Electric в 2001 году получить одобрение Европейской комиссии на покупку Honeywell. Руководители GE отнеслись к процессу как к обычному деловому вопросу, тогда как европейские чиновники воспринимали его как публичное регуляторное решение. Ранняя неформальность и впечатление неуважения усилили напряженность и помогли сорвать сделку.
Обратный пример — переговоры Northwest Airlines и KLM о создании альянса в начале 1990-х годов. Northwest сознательно выстроила встречи так, чтобы подчеркнуть равенство партнеров. Даже такие детали, как протокол встреч и состав делегаций, работали на демонстрацию уважения и партнерского подхода.
В переговорах значение имеют не только условия, но и символы, ритуалы и форма взаимодействия.
Главный вывод для переговорщиков
Принципы дипломатии помогали государствам проходить через конфликты, которые казались неразрешимыми. Для бизнеса они не менее полезны — особенно там, где речь идет о партнерствах, альянсах и долгосрочных коммерческих отношениях.
Переговорщики, которые думают не только о контракте, но и об отношениях, обычно создают более устойчивые сделки. Дипломатический подход сводится к нескольким базовым правилам: поддерживать контакт и после подписания, искать интересы за позициями, не торопить процесс, тщательно готовиться, внимательно слушать и неизменно проявлять уважение.
Материал основан на статье Джесвальда Салакьюза The Art of Deal Diplomacy для мартовского выпуска бюллетеня Negotiation за 2004 год. В 2013 году текст был опубликован повторно.
