Успех в работе зависит не только от трудолюбия, коммуникативных навыков и удачи. Не менее важен навык замечать возможности для переговоров и использовать их в интересах своей карьеры. В организации роль сотрудника почти постоянно остается предметом обсуждения, поэтому значение переговоров в бизнесе и профессиональном развитии трудно переоценить.
Ниже — три ключевых подхода, которые помогают извлекать из переговоров практическую пользу: договариваться с расчетом на долгосрочную карьеру, обсуждать свою роль внутри компании и обеспечивать поддержку сделок со стороны собственной организации.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/rawpixel-com-310778-e1627586708334.jpg
Переговоры как инструмент долгосрочного карьерного роста
Когда речь заходит о новой работе, большинство думает прежде всего о стартовой зарплате и льготах. Но, как отмечает Дэвид А. Лакс, соавтор книги 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals (вместе с Джеймсом К. Себениусом, Harvard Business School Publishing, 2006), сильные переговорщики смотрят шире.
По его мнению, важно обсуждать не только текущие условия, но и ресурсы, которые помогут со временем стать более востребованным, удовлетворенным и лучше оплачиваемым специалистом. Вакансию стоит рассматривать не как конечную точку, а как ступень к следующей должности — а возможно, и к нескольким следующим.
Такой подход позволяет увидеть дополнительные преимущества переговоров. Предметом обсуждения могут стать:
- сильная команда поддержки;
- дополнительное обучение;
- должность или титул, который поможет в будущем карьерном переходе.
Как правило, работодателю не принципиально, в какой форме вкладывать средства — в зарплату или в те преимущества, которые сотрудник ценит больше. Если, например, дополнительное обучение повысит качество работы, компания может согласиться оплатить учебу до вычета налогов, и это обойдется сотруднику дешевле, чем самостоятельная оплата.
Почему важно договариваться о своей роли в компании
Даже получив работу, люди часто недостаточно активно ведут переговоры в интересах собственной карьеры. Дебора М. Колб и Джессика Л. Портер в книге Negotiating at Work: Turn Small Wins into Big Gains (Jossey-Bass, 2015) предлагают различать переговоры с «большой N» и с «маленькой n».
Переговоры с «большой N» — это формальные обсуждения контрактов и сделок с клиентами и заказчиками от имени организации. Переговоры с «маленькой n» — более личные и неформальные ситуации на работе, когда человек договаривается уже за себя.
К таким ситуациям относятся, например:
- просьба к руководителю о дополнительных ресурсах для успешного проекта;
- урегулирование разногласий с коллегой;
- разговор о повышении или изменении условий работы.
Значение таких переговоров нередко недооценивают, потому что сотрудники просто не знают, что именно возможно обсудить. Кроме того, у другой стороны может не быть явного стимула начинать такой разговор. Например, начальник, который два года не повышал зарплату, может не проявлять инициативу — и тогда начать обсуждение придется самому сотруднику.
Колб и Портер советуют заранее разобраться в параметрах переговоров и собрать информацию, в том числе через сеть контактов внутри компании и за ее пределами. Это помогает понять допустимые рамки обсуждения и подготовиться к аргументированному разговору.
Авторы также рекомендуют создавать мотивацию для другой стороны, делая собственную ценность заметной. К примеру, напоминание руководителю о крупном контракте, который привлекла команда, может стать основанием для разговора о возможном повышении зарплаты.
Переговоры нужны не только для заключения сделки, но и для ее реализации
Даже успешные внешние переговоры не завершаются в момент достижения договоренности. Чтобы закрыть переговоры с «большой N», часто необходимо убедить внутренних участников организации, которые должны согласовать сделку и/или обеспечить ее выполнение.
Как отмечает Джесвальд У. Салакьюз, автор книги Negotiating Life: Secrets for Everyday Diplomacy and Deal Making (Palgrave Macmillan, 2013), к таким заинтересованным сторонам могут относиться финансовое подразделение, юридическая служба и отдел разработки продукта.
Что нужно сделать внутри организации
Салакьюз выделяет несколько шагов.
- Изучить сложные интересы собственной организации, встретившись с ключевыми сотрудниками и выяснив, как они оценивают потенциальную сделку и какие их интересы необходимо учесть для успешной реализации.
- Получить мандат на ведение переговоров от имени этих внутренних участников — например, право изучать определенные варианты сделок и, возможно, делать предварительные обязательства от их имени.
- Постоянно поддерживать и укреплять этот мандат, информируя ключевых сотрудников о ходе переговоров и вовлекая их по мере необходимости.
- Объяснять этим участникам особые потребности и возникающие сложности, включая культурные особенности или внутренние правила, которые ограничивают внешнего партнера.
Вывод
Переговоры в бизнесе важны не только при обсуждении зарплаты или подписании крупных контрактов. Они влияют на то, какие ресурсы человек получает для карьерного роста, как формируется его роль внутри компании и будет ли достигнутая сделка реально реализована. Именно поэтому умение вести переговоры — не вспомогательный, а базовый профессиональный навык.
