Обманные приемы на переговорах встречаются часто: стороны могут приукрашивать цифры, скрывать важную информацию или давать обещания, которые не собираются выполнять. Для деловых переговоров это особенно важно, потому что цена ошибки может быть высокой.
При этом распознавать ложь умеют далеко не все. Как показали исследования профессора Пола Экмана из Калифорнийского университета в Сан-Франциско, даже специалисты, которые регулярно сталкиваются с ложью, включая полицейских и судей, справляются с ее выявлением ненамного лучше случайного угадывания.
Одна из причин в том, что распространенные признаки обмана — например, учащенное моргание или грамматические сбои в речи — трудно заметить и еще труднее верно истолковать. Кроме того, в переговорах нередко бывает сложно или вовсе невозможно быстро проверить, соответствует ли конкретное заявление действительности.
Поэтому более продуктивный подход состоит не столько в попытке поймать собеседника на лжи, сколько в том, чтобы заранее снизить вероятность использования обманных тактик.
Что показало исследование о честности на переговорах
В 2014 году в журнале Negotiation Journal было опубликовано исследование Дениз Флек, Роджера Волкемы, Сержиу Перейры, Барбары Леви и Лары Ваккари. Авторы предложили набор переговорных приемов, которые могут сдерживать обманные действия и поддерживать более принципиальный формат переговоров.
Смысл этих шагов в том, чтобы дать второй стороне понять краткосрочные и долгосрочные риски нечестного поведения.
10 приемов, которые могут снизить риск обмана
- Дайте понять, что обе стороны могут достичь своих целей. Если вы показываете, что воспринимаете переговоры как совместное решение задачи, а не как игру с нулевой суммой, это уменьшает вероятность конкурентного и неэтичного поведения.
- Подчеркивайте, что собеседник продвигается вперед. Во время сложных переговоров легко потерять ощущение прогресса. Напоминание о достигнутом снижает раздражение, повышает удовлетворенность ходом процесса и помогает сохранить атмосферу сотрудничества.
- Покажите взаимосвязь целей обеих сторон. Часто интересы сторон переплетены сильнее, чем кажется. Полезно обозначить, что попытка воспользоваться вами может в итоге навредить и самому оппоненту.
- Если это соответствует реальности, укажите на ограниченность альтернатив у другой стороны. Когда собеседник понимает, что едва ли найдет более выгодную сделку в другом месте, его заинтересованность в соглашении возрастает, а вероятность неэтичного поведения может снижаться.
- Дайте понять, что у вас есть сильная BATNA — лучшая альтернатива соглашению по итогам переговоров. Намек на сильные внешние варианты показывает, что вы меньше зависите от этой сделки. Если это действительно так, такой сигнал может дополнительно сдерживать ложь и другие формы обмана.
- Подчеркивайте общие социальные признаки: возраст, профессиональный опыт, семейное положение и другие сходства. Ощущение близости и сходства может снижать склонность к неэтичному поведению.
- Напоминайте собеседнику о его связи с этичной организацией, например с профессиональным объединением. Осознание ответственности перед отраслевыми стандартами также может способствовать большей честности.
- Отмечайте свои связи с социальной сетью другой стороны. Если информация о нечестном поведении может дойти до друзей и коллег собеседника, вероятность обмана снижается.
- Напоминайте о правовых последствиях неэтичного поведения. На старте переговоров можно также предложить взаимное обязательство вести их открыто и честно.
- Упоминайте перспективу будущей личной или социальной поддержки. Можно дать понять, что взаимодействие с вами способно стать входом в ценные деловые или социальные связи.
Насколько эффективны эти стратегии
Авторы исследования отмечали, что окончательная оценка эффективности этих десяти приемов требует дополнительной проверки.
В лабораторном эксперименте Флек и ее коллеги обнаружили, что участники, применявшие такие ходы, нередко делали это слишком поздно, когда момент для действенного сдерживания обмана уже был упущен. Более того, иногда они сочетали эти приемы с собственным неэтичным поведением.
Какой вывод следует из исследования
Несмотря на необходимость дальнейших исследований, общий вывод практичен: в деловых переговорах есть серьезные основания заранее создавать условия, которые поощряют честность. Такие стратегии стоит использовать не эпизодически, а проактивно на протяжении всего переговорного процесса. Это повышает шансы на более открытое взаимодействие и помогает снизить риск срыва переговоров.
