Самые острые споры в личной жизни и в организациях часто возникают не из-за денег или процедур, а из-за глубинных убеждений. Речь может идти о моральных принципах, религиозных и политических взглядах или представлениях о благополучии семьи. Именно поэтому такие конфликты быстро обостряются, а вмешиваться в них важно как можно раньше.
Типичные ситуации выглядят так:
- двое братьев или сестер спорят, стоит ли продавать вещи умерших родителей;
- активистская группа перекрывает дорогу, чтобы помешать компании осваивать купленный ею лесной участок;
- деловые партнеры не могут договориться, принимать ли выгодного клиента, если один из них по моральным причинам не принимает его продукт.
Исследования в области переговоров показывают, что даже в спорах о принципах есть способы снизить напряжение и вернуть разговор в конструктивное русло. Ниже — три подхода, которые особенно полезны в ценностных конфликтах.
Почему конфликты ценностей особенно сложны
Когда стороны воспринимают предмет спора как вопрос принципа, обычный торг работает плохо. Попытки «купить» согласие или быстро надавить на оппонента могут вызвать не компромисс, а еще большее сопротивление. Поэтому в таких переговорах важно не только обсуждать условия, но и понимать, какие убеждения стороны считают неприкосновенными.
1. Проверить, действительно ли ценность неприкосновенна
Конфликты ценностей часто возникают потому, что одна или обе стороны считают определенный принцип священным и не подлежащим обсуждению. Но, как отмечает профессор Гарвардской школы бизнеса Макс Х. Базерман, не всякая такая ценность на практике оказывается абсолютно неуступчивой. Иногда речь идет о «псевдосвященной» ценности: человек готов обсуждать ее при определенных условиях.
Это подтверждает исследование профессора Университета Нотр-Дам Энн Э. Тенбрунсел и ее коллег. Они выяснили, что участники переговоров с меньшей властью — то есть с более слабой BATNA, лучшей альтернативой переговорному соглашению, — чаще шли на уступки по вопросу, который до этого казался священным. Недостаток альтернатив делал их более гибкими даже в принципиальной теме.
Практический вывод состоит в том, что перед категорическим отказом стоит попробовать представить решение, которое позволит сохранить дух собственных ценностей, даже если по деталям придется уступить. Если же именно оппонент настаивает, что вопрос для него священен, полезно искать вариант, который уважает его убеждения и одновременно приближает стороны к соглашению.
Это не означает, что убеждениям нужно назначать цену. Скорее, речь идет о более творческом поиске способов достичь более широкой цели. В споре между детьми умерших родителей о продаже вещей таким решением может стать договоренность направить часть выручки на благотворительность, которую поддерживали родители. Тогда обе стороны могут увидеть в этом способ почтить родительские ценности даже лучше, чем просто сохранить вещи.
2. Предложить уступку по собственной принципиальной позиции
В 2007 году Джереми Гингес из New School for Social Research и его коллеги изучали реакцию на разные предложения по урегулированию палестино-израильского конфликта. В исследовании участвовали еврейские израильские поселенцы, палестинские беженцы и палестинские студенты — сторонники ХАМАС, живущие на Западном берегу и в секторе Газа.
Все три группы решительно отвергали предложения, которые требовали уступки по ключевому вопросу их собственной стороны — например, вывода израильтян с этих территорий или отказа палестинцев от права на возвращение в Израиль — в обмен на мир. Когда к таким предложениям добавляли значительную экономическую помощь, участники воспринимали это особенно негативно: идея обменять священные ценности на деньги вызывала отторжение.
Но реакция менялась, если мирное соглашение сопровождалось серьезной уступкой противоположной стороны по одной из ее собственных священных ценностей. В этом случае представители всех трех групп становились более готовы к переговорам.
Для переговорной практики это важный вывод. Когда затронуты самые важные убеждения, предложение материальной выгоды может оскорбить. Гораздо эффективнее показать серьезность намерений через значимую уступку по собственной принципиальной позиции. Такой шаг может вызвать ответную взаимность и сдвинуть переговоры с мертвой точки.
3. Подчеркнуть сильные качества другой стороны
В исследовании 2015 года Фике Харинк из Лейденского университета в Нидерландах и Дэниел Дракман из Университета Джорджа Мейсона сравнили, какие способы вмешательства лучше помогают в конфликтах. Участников объединяли в пары и предлагали договориться по спору о ресурсах, который либо затрагивал, либо не затрагивал базовую ценность.
Часть участников просили перечислить пять положительных качеств партнера по переговорам — например, впечатления о нем или замеченные модели поведения. Других просили сосредоточиться на общих чертах с оппонентом. Третьей группе предлагали финансовый стимул договориться как можно быстрее.
В конфликтах ценностей самым эффективным способом улучшить общий результат оказалось именно размышление о положительных качествах другой стороны. Сосредоточение на общей идентичности показало результат немного хуже, чем отсутствие какого-либо вмешательства. А ориентация на издержки сделки в ценностных конфликтах оказалась наименее эффективной.
Из этого следует простой практический совет: если спор касается принципов, полезно сознательно вспомнить, что именно вы цените в оппоненте. Это может быть изобретательность, надежность, глубина убеждений или другое достоинство. Такой сдвиг в восприятии помогает снизить враждебность и улучшить шансы на совместное решение.
Что помогает вернуть переговоры в конструктивное русло
Во всех трех подходах ключевая идея одна: в спорах о ценностях нельзя действовать так же, как в обычном торге. Более результативными оказываются не давление и не денежные стимулы, а уважение к убеждениям, творческий поиск формулировок и готовность показать встречную серьезность.
- сначала стоит проверить, действительно ли спорный принцип абсолютно не подлежит обсуждению;
- если компромисс невозможен напрямую, можно искать решение, сохраняющее дух ценности;
- вместо попытки «купить» согласие лучше предлагать значимую уступку со своей стороны;
- для снижения напряжения полезно сосредоточиться на сильных качествах оппонента.
Именно такие шаги помогают ослабить эскалацию и восстановить возможность для переговоров даже там, где стороны изначально считают свои позиции несовместимыми.
