Логроллинг в переговорах — это обмен уступками по разным вопросам. Суть метода в том, что одна сторона получает то, что для нее особенно важно, а взамен уступает по тем пунктам, которые значимее для другой стороны. Такой взаимный обмен помогает создавать обоюдную выгоду.
Исследование Романа Трётшеля и его коллег показало: логроллинг особенно полезен, когда переговоры заходят в частичный тупик. В трех экспериментах команда выяснила, что умение посмотреть на ситуацию глазами другой стороны помогало участникам, действующим в собственных интересах, находить возможности для таких обменов и тем самым сокращать число неурегулированных вопросов.
При этом участники использовали perspective taking — то есть попытку понять намерения и интересы оппонента — не потому, что становились менее эгоистичными. Напротив, они сохраняли ориентацию на собственную выгоду, но эффективнее замечали, где возможен взаимовыгодный обмен.
Иной результат показали участники, которых побуждали заботиться об исходе для другой стороны. Чтобы избежать тупика, они чаще шли на менее эффективные уступки.
Что такое частичный тупик в переговорах
В переговорах бывает полный тупик, когда стороны не приходят ни к какому соглашению и расходятся. Но возможен и частичный тупик: по части вопросов договоренность достигается, а по другим — нет.
Такая ситуация не выглядит провалом, но тоже может обходиться дорого. Если отдельные пункты остаются нерешенными, ресурсы тратятся впустую, а полезные возможности теряются.
В качестве примера исследователи приводят разводящуюся пару: супруги могут без проблем разделить большую часть имущества, но не договориться о нескольких конкретных вещах. Тогда эти предметы могут на неопределенный срок остаться на хранении, хотя сделку по остальным вопросам стороны уже фактически завершили.
Как работает логроллинг
Логроллинг основан на понимании различий в приоритетах. Чтобы использовать его успешно, переговорщику нужно ясно представлять собственные интересы и одновременно понимать, что важнее всего для оппонента.
Если один вопрос особенно ценен для одной стороны, разумно отдать его ей в обмен на уступки по тем вопросам, которые выше ценит другая сторона. Именно этот обмен приоритетами и делает логроллинг рабочим инструментом.
Простой пример: если один из бывших супругов очень хочет получить телевизор с плоским экраном, а для второго гораздо важнее обеденный стол, стороны могут обменять уступки так, чтобы каждый получил более значимый для себя предмет.
Почему этот прием не так прост на практике
Хотя идея выглядит очевидной, реализовать ее бывает сложно. Особенно это заметно в переговорах, где стороны сосредоточены на собственных целях и мало интересуются результатом для оппонента.
В таких условиях усиливаются социальная проекция и стереотипизация. Иначе говоря, люди начинают приписывать другой стороне собственные приоритеты или опираться на упрощенные представления о ее мотивах. В результате повышается вероятность неэффективных соглашений.
Что показали три эксперимента
Роман Трётшель и его коллеги изучали, может ли perspective taking быть особенно полезным именно в ситуации частичного тупика. В трех экспериментах они пришли к выводу, что этот подход помогает участникам замечать возможности для логроллинга и добиваться взаимных выигрышей.
Важно, что речь не шла о превращении переговоров в альтруистический процесс. Участники оставались self-interested, то есть ориентированными на собственный результат. Но попытка понять намерения и интересы другой стороны делала их более точными в поиске обменов, выгодных обоим.
На этом фоне участники, которых настраивали заботиться о результатах другой стороны, действовали менее эффективно: чтобы не допустить тупика, они чаще соглашались на уступки, которые не давали оптимального результата.
Почему понимание другой стороны важнее альтруизма
Главный вывод исследования состоит в том, что для достижения взаимовыгодных соглашений важнее понимать опыт, интересы и намерения другой стороны, чем просто стремиться улучшить общий результат из соображений доброжелательности.
Иными словами, в переговорах полезнее не абстрактная готовность “быть хорошим”, а конкретное понимание того, что именно действительно важно для оппонента. Именно это знание позволяет обменивать уступки осмысленно, а не жертвовать ценным без достаточной отдачи.
Можно ли развить perspective taking
Исследование дает и практический вывод. Хотя некоторые люди, особенно те, кто жил за границей, могут быть изначально более склонны к perspective taking, этот навык можно усилить и простым напоминанием.
В рамках исследования даже инструкция сосредоточиться на намерениях и интересах другой стороны улучшала способность участников смотреть на ситуацию шире и повышала результаты переговоров.
Это важная новость для тех, кто хочет максимизировать собственный результат: более глубокое понимание интересов контрагента помогает не проигрывать, а, наоборот, находить более выгодные развязки.
Вывод
Логроллинг — эффективный способ преодолевать частичный тупик в переговорах за счет обмена уступками по вопросам с разной ценностью для сторон. Исследование Романа Трётшеля и его коллег показывает, что лучше всего этот механизм работает тогда, когда переговорщик старается понять намерения и интересы другой стороны, даже если по-прежнему действует в собственных интересах.
Материал основан на статье “Breaking a Partial Impasse in Negotiations”, впервые опубликованной в октябрьском выпуске Negotiation за 2011 год. Изначально материал был опубликован в 2014 году.
