Профессор Гарвардской школы бизнеса Джеймс Себениус называет negotiation campaign процесс, при котором для достижения одной крупной цели нужно собрать серию связанных договоренностей с множеством контрагентов на нескольких направлениях. Итогом должна стать целевая сделка, получившая достаточно поддержки, чтобы оказаться устойчивой.
Именно такой кампанией стали переговоры кураторов Лувра, которые добивались предоставления картин и рисунков Леонардо да Винчи для большой выставки, открывшейся в октябре 2019 года. Этот кейс, описанный Келли Кроу в
Wall Street Journal
, показывает, насколько сложными могут быть многосоставные переговоры и какие практические выводы из них можно сделать.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/michael-fousert-9s5MWNVwDXQ-unsplash-1-1-212×119.jpg
Зачем Лувру понадобилась масштабная переговорная кампания
Куратор живописи Венсан Дельевен и куратор гравюр и рисунков Луи Франк выдвинули смелую гипотезу: Леонардо да Винчи, которого считают универсальным гением эпохи Возрождения, занимался столь разными областями — от науки и математики до музыки — прежде всего ради своей работы как художника. При этом самому Леонардо приписывают не более примерно 20 картин.
Чтобы проверить эту идею, кураторы организовали полную реставрацию нескольких из пяти работ Леонардо, принадлежащих Лувру, и провели научный анализ всех этих произведений. Затем они начали готовить выставку к 2019 году — 500-летию со дня смерти мастера. Для подтверждения и публичного представления своей теории им нужно было собрать как можно больше картин и связанных с ними рисунков художника.
Это означало необходимость вести десятки сложных переговоров с музеями и частными коллекционерами по всему миру.
Как собирали выставку
В итоге для экспозиции удалось собрать 160 произведений, из которых только 32 принадлежали самому Лувру. По словам Дельевена, именно получение работ во временное пользование стало для команды «самым большим кошмаром».
Переговорная кампания продолжалась несколько лет и завершилась буквально в последний момент — всего за несколько дней до открытия выставки, рассчитанной на четыре месяца.
Процесс выдачи престижных произведений искусства на выставки сам по себе очень сложен. Как отметил профессор истории искусства Оксфордского университета Мартин Кемп, со стороны музейный мир может казаться утонченным и спокойным, но на практике такие проекты требуют интенсивного обмена уступками, убеждения партнеров и нервной работы до самого конца. Обычно заемщик не платит за саму работу, но обязан оформить значительную страховку в интересах владельца.
Почему личные контакты оказались критически важны
Во время этой кампании Дельевен и Франк посетили не менее 20 музеев более чем в дюжине стран. Конкуренция была высокой: другие музеи тоже готовили собственные ретроспективы Леонардо.
Сильной стороной Лувра было то, что в его коллекции уже находилась примерно треть всех картин Леонардо. Это делало парижскую выставку крупнейшей и наиболее заметной, как объяснял Дельевен CNN, и усиливало переговорные позиции музея.
Переговоры с Эрмитажем
Добиваясь религиозной картины Леонардо из Государственного Эрмитажа, кураторы Лувра узнали, что работа уже обещана двум итальянским музеям на более ранние выставки 2019 года. После повторных обращений директор Эрмитажа Михаил Пиотровский согласился, чтобы картина
Benois Madonna
в конце маршрута отправилась во Францию перед возвращением домой.
Итальянский обмен и политические сбои
Особенно показательной стала история с итальянскими музеями. Чтобы подготовить почву для будущих заимствований из галереи Уффици, Лувр ранее щедро предоставил три свои картины Леонардо для Expo 2015 в Милане.
В 2017 году, следуя норме взаимности, министры культуры Франции и Италии согласовали обмен: Лувр получает произведения Леонардо из Италии, а взамен предоставляет редкие работы Рафаэля для выставок в Италии, намеченных на 2020 год.
Затем соглашение сорвалось, когда центристское правительство Италии ненадолго сменилось популистским. После очередной смены власти договоренность восстановили, но вскоре она снова оказалась под угрозой: одна из итальянских организаций по охране наследия обратилась в суд Венеции с просьбой определить, не слишком ли хрупки знаменитые рисунки Леонардо для перевозки. За неделю до открытия выставки суд постановил, что отправить работы во Францию можно.
Картина, которую Лувр так и не получил
За несколько дней до открытия Дельевен еще надеялся, что владелец
Salvator Mundi
— недавно обнаруженной картины Леонардо, купленной анонимно на аукционе в 2017 году за рекордные 450 миллионов долларов, — в последний момент согласится предоставить ее на выставку.
Однако на запросы Лувра ответа не последовало. Позже покупателем этой работы был назван наследный принц Саудовской Аравии Мухаммед бин Салман.
Что дала выставка помимо самих договоренностей
По словам Дельевена, понять самого Леонардо оказалось даже труднее, чем провести многосторонние переговоры. Но затраченные усилия окупились.
Так, научный анализ картины
Virgin of the Rocks
выявил скрытые наброски, которые поддержали гипотезу кураторов: как живописец Леонардо был перфекционистом, стремившимся найти наилучшую композицию и наиболее совершенное живописное решение.
Пять уроков успешной negotiation campaign
Действия кураторов Лувра позволяют выделить пять практических выводов для управления переговорной кампанией.
- Планировать заранее. Налаживание связей и щедрые предложения по обмену помогли сформировать у будущих партнеров настрой на взаимность.
- Создавать воодушевляющую цель. Контрагентам легче включаться в переговоры, когда перед ними убедительно показан масштабный и значимый конечный результат.
- Быть готовым идти до конца. Поездки на личные встречи стали способом показать серьезность намерений и укрепить доверие.
- Правильно выстраивать последовательность. Ранние договоренности с влиятельными участниками способны подтолкнуть остальных присоединиться.
- Пережидать перемены. Если начать достаточно рано, появляется шанс пройти через политические и организационные потрясения без окончательного срыва проекта.
История выставки Леонардо в Лувре показывает, что negotiation campaign — это не одна сделка, а длинная цепочка взаимосвязанных решений, в которой успех зависит одновременно от подготовки, репутации, последовательности и настойчивости.
