Тем, кто пытается урегулировать личный или деловой спор, стоит учитывать когнитивные искажения в переговорах, особенно если окончательное решение может принимать судья. Исследования психологов, политологов и правоведов показывают: судьи, как и любые другие люди, принимающие решения,
Выстраивание отношений в переговорах часто влияет не только на качество сделки, но и на то, насколько успешно стороны смогут сотрудничать после подписания контракта и справляться с будущими разногласиями. Однако на практике этому этапу нередко уделяют
Моральное лидерство предполагает не только личную приверженность этическим нормам, но и умение побуждать других соблюдать как собственные стандарты, так и правила организации, даже когда возникает соблазн действовать нечестно. На этом фоне исследователи давно изучают, отличаются
В переговорах место встречи влияет не меньше, чем повестка и состав участников. Выбранная среда задает тон разговору, влияет на сам процесс и в итоге способна отразиться на результате сделки. Поэтому вопрос «у вас или у
BATNA — это лучшая альтернатива соглашению, которого пока не удалось достичь за столом переговоров. Понимание своей BATNA помогает трезво оценивать предложения и, особенно если альтернатива сильная, дает уверенность отказаться от невыгодной сделки. Концепцию BATNA ввели
Знание норм этики в переговорах полезно и тем, кто ведет переговоры от собственного имени, и тем, кто представляет интересы других. Каждая этическая ситуация в деловом общении имеет свои нюансы, но в сложные моменты за столом
Переговоры о зарплате с новым работодателем долгое время оставались для соискателей зоной неопределенности: компании редко раскрывали диапазоны оплаты по вакансиям, и это обычно играло им на руку. Но ситуация меняется. Новые законы и рыночные тенденции
В международных переговорах даже стороны, которые искренне хотят прийти к справедливому результату, нередко оценивают справедливость в свою пользу. Каждая из них склонна считать, что именно ее позиция, вклад и потребности заслуживают большего. Из-за этого участники
После крупных катастроф и трагедий в США — таких как теракты 11 сентября, опиоидный кризис и массовые расстрелы — суды нередко оказываются плохо приспособлены к решению вопроса о компенсациях для большого числа пострадавших. В таких
Win-lose переговоры обычно воспринимаются как ситуация, в которой выигрыш одной стороны возможен только за счет проигрыша другой. Однако на практике во многих таких случаях стороны могли бы добиться более сильного результата, если бы искали не
