Моральное лидерство предполагает не только личную приверженность этическим нормам, но и умение побуждать других соблюдать как собственные стандарты, так и правила организации, даже когда возникает соблазн действовать нечестно. На этом фоне исследователи давно изучают, отличаются ли мужчины и женщины по отношению к неэтичному поведению за столом переговоров.
Предыдущие работы показывали, что женщины в целом менее терпимы к неэтичным действиям, чем мужчины, и чаще ведут себя этично в самых разных ситуациях. В переговорах эта тенденция также прослеживается. Так, в исследовании Майкла П. Хазельхуна и Элейн М. Вонг из Калифорнийского университета в Риверсайде 25% мужчин использовали обман, чтобы заключить сделку, тогда как среди женщин так поступили 11%.
Что изучало исследование 2017 года
Более детально различия в этике переговорщиков рассмотрели Джессика А. Кеннеди из Университета Вандербильта, Лора Дж. Крэй из Калифорнийского университета в Беркли и Джиллиан Ку из London Business School. Их статья “A Social-Cognitive Approach to Understanding Gender Differences in Negotiator Ethics: The Role of Moral Identity” вышла в 2017 году в журнале Organizational Behavior and Human Decision Processes.
Авторы пытались понять, связаны ли гендерные различия в переговорах с так называемой моральной идентичностью — тем, насколько сильно человек включает нравственные качества в представление о себе. Выводы исследования оказались не прямолинейными, но важными для понимания морального лидерства.
Почему исследователи ожидали различий
По наблюдениям авторов, женщины чаще социализируются так, чтобы воспринимать себя во взаимосвязи с другими, быть более чувствительными к отношениям и эмоциям окружающих. Мужчины, напротив, в среднем чаще социализируются как более независимые и менее ориентированные на других.
Исходя из этого, Кеннеди, Крэй и Ку предположили, что женщины сильнее встраивают мораль в собственную идентичность. Как пишут исследователи, моральность помогает людям выстраивать и поддерживать отношения, поэтому женщины с большей вероятностью усваивают цели и ценности, направленные на благо других. Со временем это может привести к более сильному ощущению себя как нравственного человека. А люди с более выраженной моральной идентичностью, как правило, ведут себя этичнее. Отсюда и гипотеза: женщины должны быть более этичными переговорщиками.
Что показал эксперимент о моральной идентичности
В серии экспериментов исследователи нашли частичное подтверждение этой логике. В одном из них участникам измеряли уровень моральной идентичности, в том числе спрашивая, насколько для них важно обладать качествами, связанными с нравственностью: быть заботливым, справедливым, щедрым, готовым помочь и так далее.
Затем участникам предложили переговорный сценарий о продаже подержанного автомобиля с одной незначительной и одной серьезной механической проблемой. После этого исследователи оценивали степень морального дистанцирования — то есть склонность рационализировать неэтичные решения — и то, насколько участники были настроены вести переговоры с потенциальным покупателем честно.
Женщины-участницы сильнее, чем мужчины, связывали моральные качества со своей личностью. Кроме того, они реже прибегали к моральному дистанцированию в отношении неэтичных практик переговоров и значительно меньше поддерживали неэтичные тактики.
Когда финансовый стимул меняет поведение
Однако в последующем эксперименте морального превосходства женщин в реальном переговорном поведении исследователи не обнаружили. Участники играли роль менеджера по найму, обсуждающего зарплату кандидата. Им сообщили, что из-за реструктуризации должность будет упразднена через шесть месяцев, но сам кандидат об этом не знал.
Исследователи проверяли, будут ли женщины чаще, чем мужчины, раскрывать эту информацию. Когда у участников не было явного финансового стимула скрывать факт, женщины в последующей симуляции действительно чаще мужчин прямо сообщали о краткосрочном характере работы.
Но когда участникам сказали, что они получат 100 долларов за переговоры о самой низкой зарплате, женщины стали не менее склонны к неэтичному поведению, чем мужчины.
Главный вывод для морального лидерства
В целом результаты указывают на то, что женщины могут быть социализированы как более этичные переговорщики, чем мужчины. Но когда финансовые стимулы ко лжи или нечестной игре становятся достаточно сильными, женщины, как и мужчины, могут сосредоточиться на максимизации выгоды в ущерб моральным принципам.
Для организационного лидерства это означает важную вещь: ошибочно исходить из того, что мужчины по своей природе более склонны к неэтичному поведению, чем женщины. Независимо от пола, людей могут подталкивать к этическим уступкам финансовые стимулы.
Что это означает для организаций
Если компания стремится к моральному лидерству, ей недостаточно полагаться на представления о гендерных различиях. Чтобы поощрять более этичное поведение в переговорах, исследование подсказывает два практических шага:
- заранее акцентировать внимание на этических вопросах, связанных с предстоящими переговорами;
- снижать финансовые стимулы, которые подталкивают к неэтичному поведению.
Именно устройство системы мотивации, а не только личные качества сотрудников, во многом определяет, насколько честно они будут действовать за столом переговоров.
