Выстраивание отношений в переговорах часто влияет не только на качество сделки, но и на то, насколько успешно стороны смогут сотрудничать после подписания контракта и справляться с будущими разногласиями. Однако на практике этому этапу нередко уделяют слишком мало внимания или проходят его поспешно. Более результативный подход требует осознанной и системной работы.
Основная идея проста: отношения в переговорах не сводятся к вежливому обмену репликами. Они помогают лучше понимать интересы другой стороны, снижают риск эскалации конфликтов и создают основу для долгосрочного взаимодействия.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/priscilla-du-preez-K8XYGbw4Ahg-unsplash-212×141.jpg
Почему отношения в переговорах нельзя игнорировать
Тесные рабочие связи помогают переговорщикам достигать более выгодных договоренностей, эффективнее взаимодействовать в долгосрочной перспективе и лучше справляться с конфликтами, когда они возникают. При этом многие сосредотачиваются только на условиях сделки, упуская из виду саму основу будущего сотрудничества.
По мнению Jeswald Salacuse, автора книги Negotiating Life: Secrets for Everyday Diplomacy and Deal Making, это распространенная ошибка. Иногда стороны не тратят время на установление контакта из-за нетерпения или потому, что боятся отнимать время у собеседника. Но эффективные переговоры требуют взаимного знания, которое появляется только через вопросы, обмен информацией и выстраивание отношений.
Как преодолеть предвзятость к другой стороне
Серьезным препятствием для выстраивания отношений становятся бессознательные искажения восприятия. David Lax и James Sebenius в книге 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals называют одно из них partisan perceptions — склонность считать свою сторону более умной, компетентной, разумной и моральной, чем оппонент.
Такая предвзятость заставляет ожидать от другой стороны худшего, особенно если люди мало знакомы друг с другом. В результате переговоры с самого начала строятся на недоверии.
Прием, который помогает увидеть позицию оппонента
В 3-D Negotiation приводится показательный эпизод. Поздно днем в пятницу старший партнер юридической фирмы вызвал к себе талантливого молодого юриста и поручил ему представлять истца в предстоящих переговорах об урегулировании спора, а при необходимости — и в возможном судебном процессе.
Молодой юрист провел все выходные, готовя сильную позицию истца. В понедельник утром партнер высоко оценил проделанную работу, а затем сообщил, что фирма на самом деле будет представлять не истца, а ответчика. Теперь, объяснил он, юрист уже полностью понимает точку зрения другой стороны, а значит, может готовить позицию своей команды.
Этот прием был нужен для того, чтобы научить коллегу видеть интересы и аргументы противоположной стороны. Именно такое понимание помогает преодолевать partisan perceptions и закладывает основу для нормальных рабочих отношений.
Этот подход можно адаптировать к собственным переговорам: заранее подготовить подробный «меморандум» или «позиционный документ» сразу для обеих сторон, стараясь максимально полно и точно разобрать логику, интересы и нюансы позиции оппонента.
Зачем узнавать собеседника не только как сторону сделки
Salacuse подчеркивает, что ценность имеет не только изучение интересов и мотивов другой стороны, но и понимание того, кто перед вами как человек. Такой контакт меняет тон переговоров и показывает собеседнику, что он вам небезразличен.
В качестве примера он приводит эпизод из напряженных переговоров между Израилем и США. Премьер-министр Израиля Golda Meir выразила глубокое сочувствие одному из американских переговорщиков, у которого умерла жена. Meir рассказала о собственной боли после смерти члена семьи. Этот короткий разговор создал между двумя переговорщиками отношения, которые заметно улучшили атмосферу всего процесса.
Смысл такого общения в том, что вопросы и готовность делиться личным опытом посылают важный сигнал: собеседник интересен, значим и заслуживает уважения.
Почему работа над отношениями продолжается после контракта
Выстраивание отношений не заканчивается в момент подписания соглашения. Как неоднократно говорили Salacuse руководители компаний, после того как контракт подписан и убран в ящик, главным становится уже не сам документ, а отношения между партнерами. И эти отношения фактически приходится постоянно заново согласовывать.
В жизни любого контракта возникают проблемы. Стороны могут обнаружить, что забыли зафиксировать важное условие, из-за чего у них появились разные представления о справедливом решении. Или одна из сторон может решить, что партнер не выполняет договоренности должным образом. Поэтому умение проходить через конфликт становится критически важным.
Как возвращать отношения в рабочее русло при конфликте
Douglas Stone, Bruce Patton и Sheila Heen в книге Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most пишут, что любой трудный разговор состоит из трех пересекающихся разговоров. Эта рамка помогает не только решать проблему по существу, но и восстанавливать отношения.
- Разговор о том, «что произошло». Когда в деловых отношениях возникает спор, каждая сторона обычно склонна обвинять другую. Но это мешает понять, что случилось на самом деле. Авторы советуют выяснять, какими были намерения другого человека, и затем объяснять свои собственные. Вместо выбора одной «правильной» версии полезно признать существование обеих картин происходящего.
- Разговор о чувствах. Часто стороны пытаются сосредоточиться только на решении проблемы и игнорируют эмоции. Но если негативные чувства остаются непроговоренными, они усиливают конфликт и мешают слушать друг друга. Признание сложных эмоций помогает продвинуться к взаимопониманию.
- Разговор об идентичности. Конфликт может задевать представление человека о самом себе, заставляя сомневаться в собственной компетентности и ценности. В такой ситуации полезно понять, какие личные болезненные точки затронуты — например, страх отвержения или чувство несостоятельности. Авторы советуют учитывать нюансы собственной самооценки, помнить, что ошибки совершают все, и признавать свой вклад в проблему.
Главный вывод
Отношения в переговорах — не второстепенный фон, а важная часть самой сделки и последующего сотрудничества. Для этого нужно сознательно преодолевать предвзятость к другой стороне, уделять время знакомству и поддерживать контакт уже после подписания контракта. А если возникают разногласия, важно обсуждать не только факты, но и чувства, намерения и то, как конфликт влияет на самоощущение участников.
