Знание норм этики в переговорах полезно и тем, кто ведет переговоры от собственного имени, и тем, кто представляет интересы других. Каждая этическая ситуация в деловом общении имеет свои нюансы, но в сложные моменты за столом переговоров помогают базовые ориентиры.
Когда давление растет, а компромиссы становятся все сложнее, полезно сделать паузу и задать себе несколько простых вопросов. Это помогает точнее увидеть границу между допустимым и недопустимым и одновременно определить собственные этические стандарты как переговорщика.
Зачем нужны этические принципы в переговорах
Этика в переговорах — не абстрактное требование, а практический инструмент. Она помогает принимать решения, за которые не придется оправдываться позже, и снижает риск шагов, способных подорвать доверие, репутацию и будущие возможности.
Даже в конкурентной среде важно не только добиваться выгодных условий, но и понимать, какие методы остаются приемлемыми. Для этого можно использовать пять принципов, которые служат проверкой собственных действий.
Пять принципов этики переговоров
1. Взаимность
Первый вопрос звучит так: захотели бы вы, чтобы с вами — или с кем-то из ваших близких — поступили таким же образом? Переговоры нередко проходят под давлением, однако требование справедливости никуда не исчезает. Если прием кажется обманчивым или нечестным, когда его применяют против вас, стоит еще раз подумать, уместен ли он в вашей собственной стратегии.
2. Публичность
Второй вопрос: было бы вам комфортно, если бы ваши действия полностью и честно описали в газете или опубликовали в интернете? В современном мире деловые решения редко надолго остаются частным делом. Поэтому взгляд на свои действия с позиции возможной огласки — полезная этическая проверка.
3. Доверенный человек
Третий вопрос: смогли бы вы спокойно рассказать о своей тактике лучшему другу, супругу или детям? Если уже сама попытка объяснить выбранную стратегию человеку, чьим мнением вы дорожите, вызывает внутренний дискомфорт, это может указывать на более глубокую этическую проблему.
4. Универсальность
Четвертый вопрос: посоветовали бы вы любому другому человеку в такой же ситуации действовать так же? Этот принцип требует последовательности. Если вы не готовы рекомендовать тот же прием другим при тех же обстоятельствах, возможно, и для вас он не является правильным решением.
5. Наследие
Пятый вопрос: соответствует ли этот поступок тому, каким человеком и профессионалом вы хотите быть в памяти других? Переговоры заканчиваются, а репутация остается. Поэтому важно оценивать, поддерживает ли сегодняшнее решение то профессиональное и личное наследие, которое вы хотите сформировать.
Почему этика окупается в долгосрочной перспективе
Иногда правильное решение в переговорах означает согласие на понятные краткосрочные издержки — финансовые, стратегические или личные. Но в более длинной перспективе отказ от этических стандартов может обойтись гораздо дороже: он подрывает отношения, снижает доверие, бьет по репутации и закрывает будущие возможности.
Как и в бизнесе в целом, в переговорах честность и внутренняя цельность часто приносят дивиденды еще долго после завершения конкретной сделки.
Материалы для дальнейшего изучения
Тем, кто хочет глубже разобраться в теме этики и переговоров, стоит обратить внимание на несколько связанных направлений.
- Ситуации, когда обе стороны приходят к столу переговоров с одинаковой социальной мотивацией. В одном из примеров главный переговорщик со стороны менеджмента скрывает информацию о прогнозах выручки, а лидер профсоюза не раскрывает данные о настроениях работников. В результате возникает тупик. Вывод: важно понимать, ведете ли вы переговоры с таким же индивидуалистом или таким же кооператором, и уметь компенсировать слабые стороны собственного стиля.
- Роль доверия в переговорах. Доверие формируется со временем, которого у сторон часто нет. Поэтому нередко выбирается осторожный подход, призванный защитить от невыгодной сделки. Вместе с тем существует аргумент в пользу разумного риска в переговорах с малознакомым контрагентом, у которого есть как преимущества, так и свои ограничения.
- Предвзятость другой стороны. После провала переговоров легко объяснить результат якобы иррациональностью оппонента. Но такая версия не возвращает сделку. Гораздо полезнее отслеживать когнитивные искажения — как чужие, так и собственные, — которые влияют на решения и ухудшают результат.
- Более рациональные стратегии переговоров. В предыдущих материалах по теме разбирались психологические искажения, часто возникающие из-за опоры на интуицию. Хотя переговорщики не всегда подвержены ошибкам мышления, многие переоценивают способность вовремя понять, когда можно полагаться на интуицию, а когда требуется более тщательный анализ.
Источник материала
Материал адаптирован по статье Майкла Уиллера «Ethics and Negotiation», опубликованной в мартовском выпуске информационного бюллетеня Negotiation за 2004 год.
