BATNA — это лучшая альтернатива соглашению, которое обсуждается в переговорах. По оценке исследователя переговоров Адама Д. Галински и Джо С. Мэги из Нью-Йоркского университета, BATNA относится к трем основным источникам силы за столом переговоров. Сильная
Сделка, которая изменила судьбу Star Wars 30 октября 2012 года The Walt Disney Company неожиданно объявила о покупке Lucasfilm — студии, создавшей франшизу Star Wars, — у ее основателя Джорджа Лукаса. Сумма сделки составила 4,05
Ежегодные конференции сторон ООН по климату проходят с 1995 года и каждый раз собирают представителей большинства стран мира для поиска решений климатического кризиса. Эти саммиты добивались разного уровня прогресса, однако их работу постоянно осложняют разногласия
Принципиальные переговоры — это подход к урегулированию разногласий, при котором стороны опираются на общие принципы, взаимопонимание и объективные критерии, а не на давление и спор из-за позиций. Такой формат связан с интегративными переговорами: внимание переносится
Какие стратегии трудовых переговоров помогают не довести конфликт до забастовки и при этом прийти к взаимовыгодному соглашению? Практика показывает, что решающую роль играют тщательная подготовка, ранний запуск переговоров и готовность обсуждать не один, а весь
Менеджеры нередко называют своей главной проблемой «трудных сотрудников». Но во многих рабочих конфликтах источник напряжения не сводится к личным качествам подчиненных. Психологические исследования показывают: прежде чем закреплять за человеком ярлык, руководителю полезно посмотреть на ситуацию
При переговорах о цене важно не только назвать встречную сумму, но и объяснить, почему она обоснована. Исследования показывают: одни типы аргументации убеждают заметно лучше других. Это особенно важно, когда первая цена уже озвучена другой стороной
Когда переговоры заходят в тупик, но обе стороны согласны, что спор нужно как-то разрешить, в процесс часто подключают нейтрального посредника — медиатора. В отличие от судьи, он не решает, кто прав и кто проиграл. Его
Патерналистское лидерство в западных культурах часто воспринимают негативно: этот стиль связывают с авторитарностью, жесткой вертикалью власти и устаревшим, исключающим подходом. Однако в действительности он устроен сложнее. Во многих странах Азии, Ближнего Востока и Латинской Америки
Во многих деловых переговорах одного участника уже недостаточно. Если сделка сложная, затрагивает разные подразделения или требует нестандартных решений, более эффективным может быть командный формат. Но переговорная команда приносит пользу не сама по себе: ее нужно
