В альтернативном разрешении споров условия могут быть не просто частью соглашения, а самостоятельным инструментом переговоров. Они помогают избежать тупика, а в ряде случаев — одновременно создавать и удерживать ценность сделки. Такой подход применим не только
История переговоров Spotify с артистами и лейблами показывает, как конфликт вокруг распределения доходов может со временем превратиться в более устойчивую модель сотрудничества. Особенно наглядно это видно на двух эпизодах: публичном противостоянии с Тейлор Свифт в
Руководители часто объясняют сложности с персоналом через поколенческие стереотипы. Бэби-бумеров, родившихся в 1946–1964 годах, нередко считают сосредоточенными на себе и не слишком дружными с технологиями, но при этом трудолюбивыми. Поколению X, появившемуся на свет в
Дональд Трамп пришел в Белый дом с большим опытом заключения сделок в бизнесе, но без опыта работы в выборной государственной должности. Во время президентской кампании его позиции по таким вопросам, как иммиграция и налоговая политика,
Медиация обычно воспринимается как более неформальный и гибкий способ урегулирования конфликтов, чем другие процедуры разрешения споров. При этом у нее есть вполне узнаваемая структура. Как правило, процесс включает шесть основных этапов — от подготовки встречи
Разрешение конфликтов — это процесс урегулирования спора таким образом, чтобы удовлетворить хотя бы часть потребностей каждой стороны и одновременно затронуть их базовые интересы. На практике для этого часто требуется сочетать силовые и интерес-ориентированные подходы: например,
Когда в переговорах кажется, что все рычаги влияния находятся у другой стороны, слабая позиция не означает отсутствие возможностей. Это хорошо видно на примере университетов и библиотек, которые ведут переговоры с крупнейшими академическими издательствами о подписке
На переговорах слабая позиция часто воспринимается как почти гарантированное поражение. Это происходит, когда у человека нет сильной альтернативы на случай, если текущая сделка сорвется. Однако исследования показывают: даже при нехватке объективной силы шансы на хороший
Взрослым доступно множество способов развивать переговорные навыки: от повседневных обсуждений на работе до покупки жилья и специализированных курсов. У детей таких формальных возможностей меньше, но это не значит, что они слишком малы для освоения базовых
На переговорах одинаково вредны две крайности: чрезмерная настойчивость и демонстративное безразличие. Когда собеседник слишком явно стремится закрыть сделку, это выглядит как отчаяние и делает его уязвимым. Но и другая модель поведения тоже мешает: если переговорщик
