BATNA — это лучшая альтернатива соглашению, которое обсуждается в переговорах. По оценке исследователя переговоров Адама Д. Галински и Джо С. Мэги из Нью-Йоркского университета, BATNA относится к трем основным источникам силы за столом переговоров.
Сильная позиция в переговорах может опираться не только на внешние альтернативы, но и на статусную роль, а также на субъективное ощущение собственной силы. Независимо от происхождения, эти источники власти дают схожий эффект и способны заметно повлиять на исход обсуждения.
Почему BATNA усиливает переговорную позицию
BATNA помогает яснее видеть доступные варианты, повышает уверенность и позволяет принимать более обоснованные решения на протяжении всего переговорного процесса.
Когда у участника есть сильная внешняя альтернатива, он получает возможность отказаться от невыгодной сделки. Именно эта готовность уйти от непривлекательного соглашения и делает BATNA одним из ключевых источников силы.
Пример BATNA на практике
Покупатель жилья может усилить свои позиции в переговорах с продавцом, если найдет другой дом, который ему нравится не меньше. Наличие такого варианта снижает зависимость от одной конкретной сделки и расширяет свободу действий.
Второй источник силы: роль, должность и статус
Сила в переговорах может исходить из самой роли человека — его должности, титула или положения в организации. Высокий ранг нередко сам по себе создает преимущество.
Например, при переговорах с руководителем иногда приходится уступать его предпочтениям именно из-за его более высокого статуса.
Третий источник силы: психологическое ощущение власти
Переговорщик может прийти за стол переговоров с чувством психологической силы — ощущением, что он обладает влиянием, независимо от того, подтверждается ли это объективно.
Как отмечают Галински и Мэги, даже простое воспоминание о периоде жизни, когда человек обладал властью, способно укрепить уверенность и улучшить результаты переговоров.
Как использовать эти источники перед переговорами
Сильная BATNA, значимая роль и внутреннее чувство силы работают в одном направлении: повышают возможности переговорщика и влияют на результат обсуждения.
Если предстоят переговоры с более сильной стороной, стоит по возможности укреплять собственное ощущение силы сразу на нескольких уровнях:
- развивать сильную внешнюю альтернативу;
- опираться на свою должность, полномочия или статус;
- усиливать внутреннюю уверенность перед встречей.
Источник материала
Материал адаптирован из статьи “Enhance Your Power”, впервые опубликованной в августовском выпуске Negotiation за 2011 год.
Изначально этот текст был опубликован в 2014 году.
