Исторические примеры урегулирования конфликтов особенно показательны там, где ставки были максимальными. Переговоры о ядерном нераспространении и разоружении проходили в условиях международной напряженности, под жестким общественным вниманием, нередко через языковые и культурные барьеры и в сжатые
Переговоры между владельцами клубов Национальной баскетбольной ассоциации и игроками в 1998–1999 годах стали показательным примером того, как дедлайн может вывести стороны из затяжного тупика. Спор вокруг нового коллективного трудового соглашения начался в марте 1998 года.
Серия кризисов в Boeing вновь поставила вопрос о качестве этического лидерства в компании. Поводом стали катастрофы Lion Air Flight 610 в 2018 году и Ethiopian Airlines Flight 302 несколькими месяцами позже: обе аварии выявили серьезные
В напряженных и конфликтных переговорах вопросы могут быть не менее важны, чем аргументы. Исследование Диана Николова Григорова и A. Francisca Snoeck Henkemans из Амстердамского университета, опубликованное в Negotiation Journal, показывает: в особенно жестких переговорах полезно
Базовые понятия переговоров вроде BATNA, то есть лучшей альтернативы соглашению, и ZOPA, зоны возможного соглашения, помогают освоить основы. Но на практике этого часто оказывается недостаточно: сделка может сорваться, разговор — зайти в тупик, а сама
Пересмотр зарплаты нередко превращается в переговоры не только с работодателем, но и с самим собой. Многие сотрудники стараются запросить максимально разумную сумму, не испортив отношения с руководством, однако при этом занижают собственную ценность. В результате
Полицейских и профессиональных переговорщиков по освобождению заложников обычно обучают работать в долгом голосовом контакте: применять активное слушание, распознавать эмоции по интонации и постепенно выстраивать доверие. Но на практике все чаще возникают ситуации, когда человек в
История контрактов в НБА показывает: удачная сделка может запустить цепную реакцию на всем рынке, а краткосрочная выгода — создать долгосрочные перекосы. Именно это произошло после телевизионного соглашения лиги в 2014 году. Резкий рост доходов привел
Готовясь к международным переговорам, люди обычно стараются изучить культуру другой стороны: как принято здороваться, уместен ли подарок, стоит ли сначала выстраивать личный контакт или лучше сразу переходить к делу, какие жесты и манеры могут показаться
В альтернативном разрешении споров условия могут быть не просто частью соглашения, а самостоятельным инструментом переговоров. Они помогают избежать тупика, а в ряде случаев — одновременно создавать и удерживать ценность сделки. Такой подход применим не только
