Пересмотр зарплаты нередко превращается в переговоры не только с работодателем, но и с самим собой. Многие сотрудники стараются запросить максимально разумную сумму, не испортив отношения с руководством, однако при этом занижают собственную ценность. В результате они соглашаются на условия хуже тех, на которые могли бы претендовать.
Именно поэтому ключевая задача при обсуждении повышения — не мешать себе заранее. Такой подход особенно важен для тех, кто чувствует уязвимость, сомневается в своей рыночной стоимости или опасается показаться слишком требовательным.
Почему люди сами снижают себе зарплату
Показательный случай произошел в 2013 году в чикагской общественной радиостанции WBEZ. Совет директоров предложил Айре Глассу, создателю и ведущему многолетней программы This American Life, значительное повышение — более чем на 100 000 долларов. Его зарплата должна была вырасти со 170 000 до 278 000 долларов как признание его ценности для организации.
Однако, как позже рассказал Гласс The New York Times, столь крупное повышение вызвало у него дискомфорт, и он попросил сократить зарплату до 146 000 долларов — то есть ниже исходного уровня до начала переговоров. Позже он, как сообщалось, попросил о еще одном снижении, хотя при этом брал оплачиваемые выступления, чтобы покрывать расходы своей семьи на жизнь в Нью-Йорке.
Вероятное объяснение состояло в том, что ему было неловко получать высокий доход в некоммерческой организации, существующей за счет грантов и пожертвований слушателей. Этот пример показывает, как внутренние ограничения могут повлиять на результат сильнее, чем позиция работодателя.
Как мы мешаем себе в переговорах
Чтобы эффективнее обсуждать зарплату и другие условия работы, сначала нужно понять, как именно человек «ставит себе подножку». Об этом пишут почетный профессор Simmons School of Management Дебора М. Колб и Джессика Л. Портер в книге Negotiating at Work: Turn Small Wins Into Big Gains, вышедшей в 2015 году в Jossey-Bass.
Авторы выделяют несколько типичных ловушек:
- человек не замечает саму возможность для переговоров;
- сосредотачивается на собственных слабостях;
- делает первые уступки еще у себя в голове, до того как другая сторона вообще обозначила свою позицию.
Такое внутреннее занижение начинается с сомнений в собственной ценности. Перед разговором о повышении многие исходят из того, что все козыри у работодателя и что выбор якобы невелик: либо согласиться, либо отказаться от предложения целиком. Именно в этом внутреннем диалоге, по мнению Колб и Портер, и происходят первые уступки.
Иногда сотрудник заранее решает не поднимать вопрос зарплаты, потому что хочет «приберечь» настойчивость для обсуждения другой темы. Но вместо этого полезнее искать возможности вести переговоры сразу по нескольким вопросам.
Когда человек недооценивает собственную значимость, он рискует принять меньше, чем ему действительно полагается. Кроме того, представления о том, что устроит работодателя, могут оказаться неверными. В случае с Айрой Глассом руководство, возможно, хотело, чтобы он принял повышение и мог сосредоточиться на основной работе, не перегружая себя дополнительными подработками.
Как подготовиться к пересмотру зарплаты
По рекомендации Колб и Портер, перед переговорами о зарплате важно сделать несколько шагов, которые помогут увереннее отстаивать свои интересы.
- Собрать информацию, чтобы ваш запрос выглядел обоснованным. Нужно заранее подготовить объяснение, какую ценность вы приносите организации.
- Продумать альтернативы текущим переговорам, чтобы увеличить свою гибкость за столом обсуждения. При этом стоит помнить: альтернативы у другой стороны, например потеря вас как сотрудника, могут быть менее выгодными, чем ваши собственные.
- Разобрать свои уязвимые места и заранее решить, как их компенсировать. Если, к примеру, проект с вашим участием не дал ожидаемого результата, полезно подготовиться к разговору о том, что именно пошло не так, что сработало, и какие выводы вы сделали.
Почему текущая зарплата становится якорем
Исследования в области переговоров давно показывают: цифра, которая первой появляется в обсуждении, даже если она случайна или несправедлива, становится сильным якорем и тянет разговор в свою сторону. При пересмотре зарплаты самым очевидным якорем обычно выступает текущий оклад. Нравится это сотруднику или нет, именно он задает рамку дальнейшего разговора.
Но при просьбе о повышении можно попытаться ввести другой, более выгодный для себя ориентир. Если сотрудник считает, что ему заметно недоплачивают, ему стоит изучить, сколько он, по его оценке, должен получать, и подготовить подтверждения — например, вакансии и данные из отраслевых источников.
Эту информацию стоит представить на встрече по пересмотру зарплаты. Текущий доход все равно останется значимым ориентиром в сознании руководителя, однако новый якорь способен ослабить его влияние.
Главный вывод
Переговоры о зарплате осложняются не только позицией работодателя, но и внутренней склонностью сотрудника уступать раньше времени. Чтобы не продешевить, важно трезво оценить свою ценность, собрать факты в поддержку запроса, подготовить альтернативы и заранее продумать уязвимые места. Такой подход повышает шансы обсуждать оплату труда с позиции аргументов, а не сомнений.
