Готовясь к международным переговорам, люди обычно стараются изучить культуру другой стороны: как принято здороваться, уместен ли подарок, стоит ли сначала выстраивать личный контакт или лучше сразу переходить к делу, какие жесты и манеры могут показаться грубыми. Такая подготовка действительно важна: она помогает не обидеть собеседника и не выглядеть неподготовленным.
Но в международных переговорах есть и другая опасность. Если сосредоточиться только на национальных особенностях партнера, легко начать воспринимать его через набор стереотипов. Исследования по международным переговорам показывают, что для понимания другой стороны нужен более широкий подход.
Почему культурные стереотипы мешают переговорам
Одна из распространенных ошибок — ожидать, что собеседник будет вести себя как «типичный представитель» своей страны. Например, немецкого партнера могут заранее считать исключительно жестким и пунктуальным, а мексиканского — очень экспрессивным и ориентированным на долгий этап установления доверия.
Проблема в том, что такие представления могут не иметь отношения к конкретному человеку. Культура влияет на поведение, но не определяет его полностью. На стиль переговоров также влияют профессия, личная история, характер и накопленный опыт. Однако именно культура чаще всего бросается в глаза сильнее всего, особенно если контрагент кажется нам непривычным. В результате возрастает риск недопонимания и международного конфликта.
Как возникает путаница в международных переговорах
Профессор Университета Ватерлоо Венди Л. Эдейр и ее коллеги установили, что участники международных переговоров нередко слишком сильно полагаются на культурные стереотипы — и это работает против них. В исследовании с участием американских и японских переговорщиков выяснилось, что люди часто чрезмерно подстраивают собственный стиль под предполагаемую культуру другой стороны.
Иными словами, каждый ожидает, что партнер будет вести переговоры так, как он вел бы их у себя дома, и не учитывает, что тот тоже, скорее всего, старается адаптироваться к иностранному контексту. Парадокс в том, что именно эта взаимная подстройка может привести к культурным столкновениям — особенно когда стороны пытаются обмениваться информацией и убеждать друг друга.
Показательный пример: бразильянка и немец готовятся к переговорам. Изучив тему, бразильянка может решить, что немец захочет сразу перейти к сути. Немец, в свою очередь, может предположить, что бразильянка будет стремиться сначала выстроить личный контакт. Если она, исходя из этих ожиданий, начнет торопить разговор, немец может воспринять это как холодность и отвержение.
Как управлять культурными различиями без упрощений
Исследователи предлагают несколько практических ориентиров, которые помогают снизить культурные барьеры в переговорах.
Изучать не только культуру, но и человека
Помимо сведений о стране и обычаях партнера, важно понять, кто он как профессионал и как личность. Полезно выяснить, где он работал, какими навыками обладает, какова его репутация как переговорщика. Для этого можно посмотреть профиль в LinkedIn, поговорить с людьми из своего или его круга контактов, а также познакомиться с ним заранее по телефону или лично.
Такой подход обычно показывает, что на человека не меньше, а нередко и больше, чем национальность, повлияли его профессия, опыт и индивидуальные черты.
Смотреть на переговоры шире
Профессор Гарвардской школы бизнеса Макс Х. Базерман отмечает, что умение выходить за пределы стереотипов — ключевой навык опытных дипломатов. Они мыслят на несколько шагов вперед и учитывают более широкий контекст: например, изменения в политике и законодательстве региона, вероятную реакцию местных сообществ и активистов на принимаемые решения.
Такой же широкий взгляд полезен и в международных деловых переговорах. Он помогает не сводить ситуацию к национальным шаблонам и лучше понимать реальные интересы сторон.
Снижать давление и спешку
Профессор Колумбийского университета Майкл У. Моррис обнаружил, что под нагрузкой — особенно при дефиците времени — переговорщики чаще опираются на культурные стереотипы. В одном из исследований американские участники, находившиеся под временным давлением, чаще, чем участники из Гонконга, объясняли проблему личными качествами человека, а не обстоятельствами. Это соответствует характерному для американской переговорной культуры уклону.
Когда люди начинают действовать стереотипно, внимательный анализ обычно отходит на второй план. Поэтому, чтобы стимулировать более глубокое мышление, полезно уменьшать стресс вокруг переговоров: чаще делать паузы, выделять время на знакомство и не загонять процесс в слишком жесткие сроки.
Главный вывод
Подготовка к переговорам с представителями другой культуры необходима, но она не должна превращаться в набор шаблонов. Стереотипы упрощают реальность и могут исказить ожидания с обеих сторон. Более надежный подход — изучать конкретного человека, учитывать широкий контекст и по возможности снижать давление во время переговоров. Именно это помогает лучше управлять культурными различиями и уменьшать риск недопонимания.
