В напряженных и конфликтных переговорах вопросы могут быть не менее важны, чем аргументы. Исследование Диана Николова Григорова и A. Francisca Snoeck Henkemans из Амстердамского университета, опубликованное в Negotiation Journal, показывает: в особенно жестких переговорах полезно формулировать предложения в виде гипотетических вопросов. Такой прием помогает искать взаимовыгодные решения и при этом сохранять более кооперативный тон.
Почему обычных вопросов в переговорах часто не хватает
В переговорах вопросы помогают показать искренний интерес к позиции другой стороны, получить важную информацию и в итоге выработать более сильные соглашения. Но на практике люди задают их недостаточно часто.
Особенно это заметно в агрессивных переговорах. Вместо того чтобы выяснять интересы и условия оппонента, участники тратят силы на защиту своей позиции и отстаивание собственных аргументов. А если вопросы и звучат, то нередко воспринимаются как выпад или обвинение. Например: «Это действительно ваше лучшее предложение?» или «Почему вы думаете, что я стал бы скрывать ценную информацию?»
Такие формулировки не помогают получить полезные сведения и могут только усилить напряжение.
Что такое гипотетический вопрос в переговорах
По выводам Григорова и Сноек Хенкеманс, в сложных или агрессивных переговорах особенно полезны гипотетические вопросы. Это вопросы, в которых есть условие или предпосылка, побуждающие собеседника посмотреть на ситуацию с вашей точки зрения.
Примеры таких формулировок:
- «Смогли бы вы еще снизить цену, если бы мы отказались от платы за доставку?»
- «Если бы мы перенесли дату закрытия сделки, были бы вы готовы оплатить покраску дома?»
Когда предложение подается в форме гипотетического вопроса, оно может звучать убедительнее и восприниматься мягче. Исследователи отмечают, что гипотетическая форма подразумевает идею, от которой при необходимости легко отказаться или дистанцироваться. Благодаря этому даже в жестких переговорах можно выглядеть гибким и настроенным на сотрудничество.
Как гипотетические вопросы помогают продвигать переговоры
Главное преимущество такого приема в том, что он позволяет вносить новые варианты сделки без излишнего давления. Вместо жесткого требования появляется пространство для обсуждения условий, при которых предложение могло бы сработать.
Это особенно важно в ситуациях, где стороны с подозрением относятся к попыткам создать дополнительную ценность за счет обмена уступками. Новый вариант сделки может показаться другой стороне менее требовательным, если он оформлен не как прямое требование, а как гипотетический сценарий.
Если собеседник отвергает такой вариант, у инициатора остается возможность напомнить, что это был лишь вопрос, и перевести разговор в другое русло.
Пример из Dragons’ Den
Чтобы показать, как работают гипотетические вопросы в особенно жестких переговорах, исследователи проанализировали взаимодействия в британском реалити-шоу Dragons’ Den. В этой программе предприниматели представляют свои проекты группе инвесторов. Если инвестор заинтересован, он может начать переговоры о финансировании. Американский аналог шоу — Shark Tank.
В одном из эпизодов бизнес-партнеры Aidan Quinn и Gemma Roe искали инвестиции в размере 75 000 фунтов в обмен на 15% доли в своей компании по строительству экологичных домов. Единственный заинтересованный инвестор, Theo Paphitis, сначала потребовал 45% бизнеса за те же 75 000 фунтов.
После торга Пафитис сделал «финальное предложение»: 40% компании, если бизнес покажет определенный уровень прибыли. Тогда Куинн ответил гипотетическим вопросом: «What if we meet all our targets within 12 months. We give you 50% of your investment back, and . . . you reduce your shareholding to 30%?» Пафитис согласился на сделку.
Почему сработал вопрос «What if…?»
Исследователи отмечают, что, хотя переговоры были достаточно жесткими, гипотетическая формулировка Куинна изменила рамку обсуждения. По сути, он предложил инвестору рассмотреть вариант, при котором тому было бы выгоднее получить 30% бизнеса за 37 500 фунтов, чем 40% за 75 000 фунтов.
Ключевым элементом стало именно условие, встроенное в вопрос: способность компании выполнить все целевые показатели в течение 12 месяцев. Это условие и сделало новый вариант сделки приемлемым для другой стороны.
Вывод
В агрессивных переговорах гипотетические вопросы могут стать способом продвигать предложения без лишней конфронтации. Они помогают обсуждать обмен уступками, тестировать новые варианты и сохранять образ кооперативного и гибкого участника переговоров. Исследование показывает, что иногда именно форма вопроса открывает возможность для сделки там, где прямое предложение встретило бы сопротивление.
