Когда возникает конфликт, сторонам приходится выбирать: пытаться договориться самостоятельно или передать решение судье, присяжным либо арбитру. Как отмечают Роберт Х. Мнукин, Скотт Р. Пеппет и Эндрю С. Тулумелло в книге Beyond Winning: Negotiating to Create
В деловых переговорах взаимовыгодное соглашение особенно ценно: если обе стороны довольны результатом, шансы на устойчивое и успешное партнерство заметно выше. Однако на практике прийти к действительно win-win контракту бывает непросто. Эксперты Program on Negotiation при
Запуск крупного проекта нередко требует не одной сделки, а целой серии взаимосвязанных переговоров с разными сторонами. Профессор Гарвардской школы бизнеса Джеймс Себениус называет такой процесс «переговорной кампанией»: это набор отдельных соглашений, которые приходится собирать сразу
Хороший медиатор не может навязать сторонам решение, однако именно он нередко помогает даже глубоко конфликтующим участникам прийти к соглашению. В основе такой работы лежат не только профессиональная подготовка, знание предмета спора и сильные аналитические навыки,
Переговоры нередко начинаются с ожидания конструктивного диалога, но на практике партнер может вести себя конкурентно, неискренне или демонстрировать выраженно трудный стиль общения. Три исследования, на которые ссылаются специалисты по переговорам, показывают: такие ситуации не сводятся
Юмор в кризисной коммуникации используют и государственные структуры, и компании, и публичные фигуры. Идея понятна: разрядить напряжение, смягчить негатив и вернуть аудитории ощущение нормальности. Но такой прием работает не всегда. Примеры показывают, что в одних
Тем, кто пытается урегулировать личный или деловой спор, стоит учитывать когнитивные искажения в переговорах, особенно если окончательное решение может принимать судья. Исследования психологов, политологов и правоведов показывают: судьи, как и любые другие люди, принимающие решения,
Выстраивание отношений в переговорах часто влияет не только на качество сделки, но и на то, насколько успешно стороны смогут сотрудничать после подписания контракта и справляться с будущими разногласиями. Однако на практике этому этапу нередко уделяют
Моральное лидерство предполагает не только личную приверженность этическим нормам, но и умение побуждать других соблюдать как собственные стандарты, так и правила организации, даже когда возникает соблазн действовать нечестно. На этом фоне исследователи давно изучают, отличаются
В переговорах место встречи влияет не меньше, чем повестка и состав участников. Выбранная среда задает тон разговору, влияет на сам процесс и в итоге способна отразиться на результате сделки. Поэтому вопрос «у вас или у
