Нельсон Мандела по праву считается одним из величайших переговорщиков в истории. Профессор Гарвардской школы права и бывший председатель Program on Negotiation Роберт Х. Мнукин называл его «величайшим переговорщиком XX века». Такую оценку он дал в
Существует распространенное правило: не стоит вести дела с друзьями. Но на практике полностью отделить личные отношения от деловых вопросов часто невозможно, а иногда такой отказ означает упущенные возможности. Проблема в другом: переговоры с близкими людьми
Сложности в работе с клиентом нередко начинаются еще на старте сотрудничества — во время переговоров о цене. Если этот этап проходит в напряженной и раздражающей атмосфере, недовольство клиента может перейти и в дальнейшие отношения. Поэтому
Один из самых спорных вопросов в исследованиях переговоров звучит так: стоит ли самому первым называть цену или другое стартовое условие сделки. Долгое время практики советовали этого не делать, полагая, что первый ход слишком рано раскрывает
Когда стороны оказываются в серьезном конфликте, они нередко пытаются избежать расходов, затяжки и публичности судебного разбирательства и обращаются к альтернативному разрешению споров — ADR. Наиболее распространенные формы здесь — медиация и арбитраж. Но если нужна
Сделка Microsoft по покупке бизнеса мобильных телефонов и сервисов Nokia, объявленная в 2013 году, стала показательным примером того, как затяжные и на первый взгляд безрезультатные переговоры могут закончиться прорывом. Сумма соглашения составила 7,2 млрд долларов,
Конфликт внутри рабочей команды часто воспринимается как проблема, которую нужно любой ценой подавить. Но для переговоров и совместного принятия решений важнее не отсутствие разногласий, а то, как именно ими управляют. Конструктивный спор может улучшать решения,
Даже сильное предложение может не сработать, если другая сторона воспринимает его не так, как вы рассчитывали. В переговорах это часто связано не с содержанием оффера, а с тем, как именно он подан. Такой эффект называют
Nelson Mandela’s negotiations to dismantle apartheid in South Africa offer lessons to dealmakers worldwide about the importance of consensus building, emotional intelligence, and pragmatism. Comment Some people learn negotiation skills on the job, in a
Попытка снизить цену на услугу кажется естественным шагом: если договориться о более выгодной ставке, можно сэкономить. Но исследования показывают, что в некоторых случаях торг может обойтись дороже, чем кажется на первый взгляд. Особенно если после
