Один из самых спорных вопросов в исследованиях переговоров звучит так: стоит ли самому первым называть цену или другое стартовое условие сделки. Долгое время практики советовали этого не делать, полагая, что первый ход слишком рано раскрывает позицию и ослабляет переговорщика. Однако исследования все чаще указывают на обратное: первое предложение может дать заметное стратегическое преимущество.
Опасения, связанные с первым предложением, понятны. Назвав число первым, можно раскрыть информацию о собственной оценке, преждевременно сузить пространство торга и фактически уступить часть зоны возможного соглашения — ZOPA.
Но у этой тактики есть и сильная сторона: эффект якоря. Именно он во многом объясняет, почему первое предложение нередко работает в пользу того, кто его озвучил.
Почему первое предложение влияет на исход
Эффект якоря, впервые описанный в исследованиях поведенческого принятия решений, показывает: люди в значительной степени ориентируются на первое число, которое появляется в обсуждении. В переговорах таким якорем часто становится именно первое предложение.
Когда переговорщик называет стартовую цифру первым, он:
- влияет на то, как воспринимается диапазон возможной сделки;
- формирует ожидания другой стороны;
- задает рамку того, что будет казаться «разумным».
Если человек хорошо понимает вероятную зону торга, а его оппонент — нет, эффект якоря может дать ему ощутимое преимущество.
Что показали исследования
Эту напряженность между стратегической выгодой и субъективным дискомфортом изучали Эшли Шелби Розетт из Duke University, Ширли Копельман из University of Michigan и ДжиАнна Эбботт из University of Houston.
В серии исследований MBA-студентам предложили провести переговоры по сделке с одной ценовой переменной. Исследователи фиксировали:
- кто сделал первое предложение;
- размер этого предложения;
- итоговое соглашение;
- эмоциональное состояние участников;
- их удовлетворенность результатом.
Главный вывод: лучше результат, но больше тревоги
Исследование показало, что участники, делавшие первое предложение, в среднем добивались лучших экономических результатов. При этом они испытывали больше тревоги и сообщали о меньшей удовлетворенности самими переговорами.
Иными словами, первое предложение улучшало объективный итог, но делало процесс психологически более тяжелым. Этот вывод помогает примирить давний спор: экономическая логика переговоров и эмоциональный опыт участника не всегда совпадают.
В чем состоит дилемма первого предложения
Таким образом, дилемма не сводится только к стратегии. Она затрагивает и психологию. Если главная цель — извлечь максимум экономической выгоды из сделки, исследования достаточно уверенно говорят в пользу первого предложения, но только при хорошей подготовке.
Если же для переговорщика приоритетны комфорт в процессе, снижение стресса и тревоги или сохранение гармоничных отношений, такой ход может оказаться эмоционально затратным.
Когда первое предложение обычно оправдано
Согласно исследованиям переговоров, делать первое предложение обычно стоит в тех случаях, когда:
- есть хорошее понимание рыночной стоимости;
- понятна зона возможного соглашения, ZOPA;
- свое число можно обосновать объективными критериями;
- есть готовность уверенно защищать выбранный якорь.
Когда лучше не спешить
От первого предложения лучше воздержаться, если:
- информации слишком мало;
- рыночный диапазон неясен;
- есть основания считать, что другая сторона знает существенно больше.
Ключевую роль здесь играет не смелость, а подготовка. Именно она делает якорение эффективным.
Как снижать тревогу перед первым предложением
Исследователи рекомендуют найти личный способ не дать тревоге ухудшить результат. Для многих переговорщиков таким средством становится практика.
В частности, полезно:
- разыгрывать ситуации, где нужно первым делать предложение;
- репетировать формулировку амбициозных, но защищаемых цифр;
- заранее готовить фразы, связывающие предложение с данными и стандартами;
- тренировать уверенную паузу после того, как число названо.
Тревога часто возникает из-за неопределенности. Чем привычнее становится такое поведение, тем меньше оно воспринимается как угроза. Со временем первое предложение может перестать быть источником стресса и превратиться в осознанный стратегический инструмент.
Итог
Ответ на вопрос, стоит ли делать первое предложение, нельзя свести к простому «да» или «нет». Исследования подсказывают более точную формулу:
- да — если цель состоит в максимизации экономической выгоды и переговорщик хорошо подготовлен;
- осторожно — если информации мало и уверенности недостаточно;
- обязательно учитывать эмоции — потому что уверенность влияет на итог.
Наиболее сильные переговорщики понимают и математику якоря, и психологию его использования. В переговорах важно не только первое названное число, но и то, в каком состоянии человек его произносит.
