Существует распространенное правило: не стоит вести дела с друзьями. Но на практике полностью отделить личные отношения от деловых вопросов часто невозможно, а иногда такой отказ означает упущенные возможности. Проблема в другом: переговоры с близкими людьми устроены сложнее, чем с посторонними. Личная история, эмоции и взаимные ожидания делают даже простые решения более чувствительными.
Обычно самые трудные ситуации возникают в трех случаях: когда друзья или родственники совершают друг с другом деловые сделки, когда кто-то просит об особом одолжении, и когда нужно завершить совместный бизнес, не разрушив личные отношения. У каждой из этих ситуаций есть свои риски и свои правила.
Почему переговоры с близкими проходят иначе
Близкие отношения обычно строятся на негласной установке: люди заботятся друг о друге и не ведут постоянный счет услугам, времени и усилиям. В деловых отношениях логика другая: ожидается, что работа, вложенные средства и затраты будут компенсированы. Когда эти две системы норм сталкиваются, переговоры становятся особенно непростыми.
При этом у близости есть и плюсы. Она может снижать нездоровую конкуренцию и помогать более открытому обмену информацией. Но исследования показывают, что сделки с друзьями нередко оказываются менее удовлетворительными и менее креативными, чем договоренности с незнакомыми людьми: стороны слишком охотно идут на уступки, лишь бы избежать напряжения.
Еще одна типичная ошибка — делить ресурсы поровну, а не по вкладу или объективным критериям. Для друзей такое решение кажется естественным, но с деловой точки зрения оно часто оказывается нелогичным. Стремление любой ценой не допустить конфликта может привести просто к слабому соглашению.
Ситуация 1: деловые сделки между друзьями и родственниками
Переговоры о цене подержанного автомобиля, разработке сайта или любой другой услуге между близкими людьми часто идут иначе, чем аналогичная сделка с посторонним. Во многих случаях человек торгуется жестче с незнакомцем, чем с другом или родственником.
Это подтверждают и исследования. В работе 2006 года Дэвида Р. Мандела из Defence Research and Development Canada участники, которым нужно было продать музыкальный CD другу, просили меньше, чем друг был готов заплатить. Но когда речь шла о покупке у друга, участники не старались заплатить больше. По-видимому, когда мы что-то «отдаем» друзьям, даже за деньги, включается норма щедрости, которая не действует так же сильно, когда мы покупаем у них что-то.
Из этого следует несколько практических выводов. Если вы ведете переговоры с близким человеком и хотите повысить качество сделки, лучше заранее договориться, что ориентиром будет справедливая рыночная стоимость товара или услуги, а не взаимные поблажки. Полезно сразу обсудить типичные ловушки таких переговоров. И важно признать: в некоторых случаях более выгодную сделку действительно проще заключить с посторонним человеком.
Ситуация 2: особые одолжения и этические риски
Желание помочь друзьям и родственникам естественно. Но проблема возникает там, где помощь превращается в несправедливое преимущество для «своих».
Показательный пример связан с Университетом Иллинойса. В период с 2005 по 2009 год 800 неквалифицированных абитуриентов были зачислены благодаря связям с влиятельными людьми штата. Наиболее известный эпизод касался вмешательства президента университета, который помог поступить неквалифицированному родственнику Антуана «Тони» Резко, политического сборщика средств, по просьбе тогдашнего губернатора Иллинойса Рода Благоевича. Позже и Резко, и Благоевич были осуждены по другим коррупционным делам. Скандал привел к отставкам на высоком уровне и пересмотру системы приема в университет. При этом некоторые законодатели, лоббировавшие интересы этих абитуриентов, судя по всему, искренне не считали, что сделали что-то неправильное.
Этот случай показывает, какой вред может причинять предоставление преимуществ близким людям в переговорах и деловых решениях. За каждым неквалифицированным кандидатом, попавшим в университет по знакомству, стоял квалифицированный кандидат, получивший отказ.
В книге Blind Spots: Why We Fail to Do What’s Right and What to Do About It (Princeton University Press, 2011) Макс Х. Базерман и Энн Э. Тенбрунсел называют подобные ситуации примером фаворитизма по отношению к «своим» — распространенной склонности давать особое отношение тем, кто похож на нас или близок нам, включая родственников и друзей. Когда человек добивается для близкого доступа к дефицитному ресурсу или в закрытую группу — например, к работе, банковскому кредиту или месту в списке поступающих, — он обычно сосредоточен на том, что проявляет доброту и помогает. При этом легко не заметить, что такие действия вредят менее связанным людям, в том числе представителям недостаточно представленных групп.
По классификации Базермана и Тенбрунсел, такое поведение является неэтичным — как в очевидных, так и в непреднамеренных формах. Поэтому, прежде чем добиваться особого отношения для кого-то из близких, стоит задать себе простой вопрос: не пострадают ли от этого другие. Такая пауза помогает привести собственное поведение в переговорах в соответствие с высокими этическими стандартами.
Ситуация 3: как завершить общий бизнес и сохранить отношения
Еще более сложная задача — выйти из совместного бизнеса с другом, супругом, братом, сестрой или ребенком так, чтобы не разрушить личную связь. Здесь особенно важны предусмотрительность и заранее согласованные правила.
Именно так поступили братья Элганаян. В 2008 году, после более чем 25 лет совместного бизнеса с двумя братьями, Генри Элганаян решил распустить их многомиллиардный девелоперский бизнес в Нью-Йорке и заняться собственными проектами.
У семьи уже был полезный ориентир. Еще в 1989 году, когда из семейного бизнеса выходил четвертый брат, они выработали план, который должен был сделать будущие разделы более управляемыми.
Этот план был задействован в январе 2009 года. Брат Фред, победив в мини-аукционе, получил право разделить активы на группы, но выбирать должен был последним — именно это должно было обеспечить справедливость раздела. Генри выиграл подбрасывание монеты и получил право первого выбора; за ним выбирали Том и Фред. Затем Генри продолжал обмениваться с братьями площадками под застройку, пока все не остались довольны результатом.
Как отмечают профессора Гарвардской школы права Фрэнк Э. А. Сандер и Роберт С. Бордоне, ключом к такому мирному и финансово успешному разрешению стали предусмотрительность и тщательное планирование. Начиная совместное дело с близким человеком, полезно заранее обсудить нормы, стандарты и процедуры, по которым будут решаться споры или серьезные изменения в бизнесе. Поднимать тему возможного конфликта в начале нового проекта непросто, но именно это повышает шансы сохранить хорошие личные отношения, если деловое партнерство придется сократить или завершить.
Что помогает защитить отношения в переговорах с близкими
- Разделять личную привязанность и деловые критерии, когда речь идет о цене, вкладе и распределении ресурсов.
- Опираться на справедливую рыночную стоимость, а не на неформальные уступки.
- Заранее проговаривать типичные риски переговоров между близкими людьми.
- Проверять, не превращается ли помощь «своим» в несправедливое преимущество за счет других.
- Еще на старте совместного дела согласовывать процедуры разрешения споров и возможного расставания.
Вывод
Переговоры с друзьями и семьей не обязательно нужно избегать, но они требуют большей осмотрительности, чем разговоры с посторонними. Близость может облегчать обмен информацией и снижать конкуренцию, но одновременно делает людей слишком уступчивыми, подталкивает к неэтичным исключениям и усложняет выход из совместных проектов. Чем раньше стороны договорятся об объективных правилах, границах и процедурах, тем выше шанс и сохранить отношения, и прийти к работоспособному соглашению.
