Базовые понятия переговоров вроде BATNA, то есть лучшей альтернативы соглашению, и ZOPA, зоны возможного соглашения, помогают освоить основы. Но на практике этого часто оказывается недостаточно: сделка может сорваться, разговор — зайти в тупик, а сама
Пересмотр зарплаты нередко превращается в переговоры не только с работодателем, но и с самим собой. Многие сотрудники стараются запросить максимально разумную сумму, не испортив отношения с руководством, однако при этом занижают собственную ценность. В результате
Полицейских и профессиональных переговорщиков по освобождению заложников обычно обучают работать в долгом голосовом контакте: применять активное слушание, распознавать эмоции по интонации и постепенно выстраивать доверие. Но на практике все чаще возникают ситуации, когда человек в
История контрактов в НБА показывает: удачная сделка может запустить цепную реакцию на всем рынке, а краткосрочная выгода — создать долгосрочные перекосы. Именно это произошло после телевизионного соглашения лиги в 2014 году. Резкий рост доходов привел
Готовясь к международным переговорам, люди обычно стараются изучить культуру другой стороны: как принято здороваться, уместен ли подарок, стоит ли сначала выстраивать личный контакт или лучше сразу переходить к делу, какие жесты и манеры могут показаться
В альтернативном разрешении споров условия могут быть не просто частью соглашения, а самостоятельным инструментом переговоров. Они помогают избежать тупика, а в ряде случаев — одновременно создавать и удерживать ценность сделки. Такой подход применим не только
История переговоров Spotify с артистами и лейблами показывает, как конфликт вокруг распределения доходов может со временем превратиться в более устойчивую модель сотрудничества. Особенно наглядно это видно на двух эпизодах: публичном противостоянии с Тейлор Свифт в
Руководители часто объясняют сложности с персоналом через поколенческие стереотипы. Бэби-бумеров, родившихся в 1946–1964 годах, нередко считают сосредоточенными на себе и не слишком дружными с технологиями, но при этом трудолюбивыми. Поколению X, появившемуся на свет в
Дональд Трамп пришел в Белый дом с большим опытом заключения сделок в бизнесе, но без опыта работы в выборной государственной должности. Во время президентской кампании его позиции по таким вопросам, как иммиграция и налоговая политика,
Медиация обычно воспринимается как более неформальный и гибкий способ урегулирования конфликтов, чем другие процедуры разрешения споров. При этом у нее есть вполне узнаваемая структура. Как правило, процесс включает шесть основных этапов — от подготовки встречи
