Сильные рабочие отношения в переговорах создают основу для соглашений, выгодных обеим сторонам. Их главная ценность — доверие. Именно оно повышает готовность делиться информацией, обсуждать риски и искать решения, которые устроят всех участников. Любое действие, предложенное
Переговоры о зарплате — это разговор о повышении оплаты труда с работодателем или потенциальным работодателем. Главная цель таких переговоров — добиться более высокой компенсации, опираясь на свою ценность для компании и на убедительные аргументы. Что
Публикации о громких политических переговорах могут быть полезны не только для понимания текущей повестки, но и для практики делового общения. Именно к такому выводу пришли эксперты по переговорам, участвовавшие в специальном выпуске Negotiation Journal за
В переговорах финальное предложение обычно оценивают через BATNA — best alternative to a negotiated agreement, то есть лучшую альтернативу соглашению. Подход, изложенный Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге Getting to Yes: Negotiating
Обмен сержанта Боу Бергдала на пятерых лидеров «Талибана», содержавшихся в Гуантанамо на Кубе, стал первым публичным обменом американского военнослужащего за все тринадцать лет участия США в войне в Афганистане. Эта сделка важна не только как
Когда возникает конфликт, сторонам приходится выбирать: пытаться договориться самостоятельно или передать решение судье, присяжным либо арбитру. Как отмечают Роберт Х. Мнукин, Скотт Р. Пеппет и Эндрю С. Тулумелло в книге Beyond Winning: Negotiating to Create
В деловых переговорах взаимовыгодное соглашение особенно ценно: если обе стороны довольны результатом, шансы на устойчивое и успешное партнерство заметно выше. Однако на практике прийти к действительно win-win контракту бывает непросто. Эксперты Program on Negotiation при
Запуск крупного проекта нередко требует не одной сделки, а целой серии взаимосвязанных переговоров с разными сторонами. Профессор Гарвардской школы бизнеса Джеймс Себениус называет такой процесс «переговорной кампанией»: это набор отдельных соглашений, которые приходится собирать сразу
Хороший медиатор не может навязать сторонам решение, однако именно он нередко помогает даже глубоко конфликтующим участникам прийти к соглашению. В основе такой работы лежат не только профессиональная подготовка, знание предмета спора и сильные аналитические навыки,
Переговоры нередко начинаются с ожидания конструктивного диалога, но на практике партнер может вести себя конкурентно, неискренне или демонстрировать выраженно трудный стиль общения. Три исследования, на которые ссылаются специалисты по переговорам, показывают: такие ситуации не сводятся
