Подготовка к переговорам обычно сосредоточена на внешних факторах: своих альтернативах, репутации второй стороны, формате встречи. Однако исследования показывают, что не меньшее значение имеет внутренний настрой, с которым человек входит в переговорный процесс. Особенно это заметно в двух вопросах: как снизить влияние якоря первой оферты и как медитация может сказаться на результате переговоров.
Почему первая оферта так сильно влияет
Эффект якоря давно считается одной из ключевых закономерностей переговоров. Сторона, которая первой называет цену или другое исходное условие, задает «якорь», способный заметно повлиять на встречное предложение, последующие уступки и итоговое соглашение.
Этот эффект опирается на исследования Амоса Тверски и Даниэля Канемана, показавшие, что даже случайные числа могут непропорционально сильно воздействовать на оценки и решения людей.
Именно поэтому переговорщикам часто советуют делать первое предложение самим. Но такой ход не всегда возможен и не всегда разумен. Например, у стороны может быть недостаточно информации о зоне торга. Кроме того, в некоторых ситуациях сама практика переговоров предполагает, что первой говорит другая сторона. Так бывает, в частности, при обсуждении работы: кандидат обычно ждет предложения от работодателя, а затем пытается улучшить условия.
Как «мышление выбора» помогает ослабить якорь
Если первое предложение делает оппонент, главный вопрос заключается в том, как не попасть под чрезмерное влияние этого ориентира. В статье 2024 года исследователи Krishna Savani и Monica Wadhwa описали серию экспериментов, показавших, что в такой ситуации помогает так называемое «мышление выбора».
По выводам авторов, когда у человека активируется такой настрой, он исходит из того, что и у него самого, и у других есть несколько доступных вариантов. Это снижает склонность автоматически подстраиваться под стартовую цифру, предложенную другой стороной.
Что показал эксперимент с подержанными автомобилями
В одном из экспериментов участникам предложили представить, что они ищут подержанный автомобиль. Им показали объявления о шести машинах от дилера: с фотографиями, описанием и указанной ценой. Участникам сообщили, что пространство для торга, вероятно, есть, и попросили назвать свою цену по каждой машине.
Часть участников дополнительно получила установку, формирующую «мышление выбора»: им прямо сказали, что они могут предложить за этот автомобиль любую сумму, какую захотят, и что это их выбор. Контрольная группа такой подсказки не получала.
Результат оказался заметным: участники с активированным «мышлением выбора» делали более амбициозные встречные предложения и добивались лучших условий, чем участники контрольной группы. Иными словами, они в меньшей степени поддавались влиянию цены, названной продавцом.
Что это означает для практики переговоров
Вывод исследования прост: напоминание себе о том, что у вас есть выбор, может ослабить эффект якоря еще до получения первой оферты или сразу после нее.
Авторы также предполагают, что такой настрой способен уменьшать влияние и других когнитивных искажений, которые сужают мышление в переговорах. Речь идет, в частности, о:
- предвзятости статус-кво — склонности сопротивляться изменениям даже тогда, когда появляется более выгодная возможность;
- эвристике доступности — склонности отдавать предпочтение тем вариантам, которые первыми приходят в голову.
Помогает ли медитация в переговорах
Другой возможный способ изменить переговорный настрой связан с медитацией. В целом она ассоциируется со снижением стресса и тревожности, улучшением концентрации внимания и уменьшением артериального давления. На этом фоне естественно предположить, что медитация может положительно влиять и на переговорную эффективность. Исследователи только начинают системно проверять эту гипотезу.
Поскольку медитация усиливает осознанность по отношению к себе и окружающей обстановке, она может помогать лучше регулировать эмоции и поведение во время переговоров. Именно такую логику предложила исследователь María C. Pérez-Yus вместе с коллегами в статье 2020 года.
Исследование в Испании
В исследовании участвовали 94 человека в Испании. Из них 50 практиковали медитацию ежедневно в течение шести месяцев, а 44 не медитировали. Участников оценивали по нескольким параметрам: эффективности в переговорах, демографическим характеристикам, эмоциональному интеллекту, личностным чертам и уровню осознанности.
В целом медитирующие участники оказались более эффективными переговорщиками. Кроме того, они чаще выбирали более кооперативный стиль ведения переговоров. Также у них были выше показатели эмоционального интеллекта, осознанности, добросовестности и доброжелательности, а уровень нейротизма — ниже.
Почему результаты не везде одинаковы
Другие исследования также выявили положительную связь между медитацией и переговорным поведением в Великобритании и Сингапуре. Однако американские данные оказались менее однозначными.
В 10 исследованиях, проведенных в США под руководством Andrew C. Hafenbrack, выяснилось, что студенты бакалавриата, которые медитировали непосредственно перед переговорами, получали для себя немного меньше ценности, чем те, кто не медитировал. При этом общий объем созданной ценности у медитировавших и немедитировавших участников был сопоставимым.
Hafenbrack и его коллеги сделали вывод, что влияние осознанности на переговоры различается в зависимости от национальной культуры. В качестве одного из возможных, но пока не проверенных объяснений они предполагают следующее: медитация может ослаблять гнев переговорщика. В менее конфронтационных культурах, включая Сингапур и Великобританию, это может быть плюсом. Но в культурах, где проявление гнева более приемлемо и воспринимается как полезный сигнал в переговорах, например в США, тот же эффект может работать в минус.
Есть и еще одно возможное объяснение. Долгая регулярная практика медитации может приносить больше пользы, чем короткая медитация прямо перед учебной симуляцией переговоров, особенно если человек делает это впервые.
Главный вывод
Оба направления исследований указывают на одну и ту же мысль: в переговорах важно не только то, что происходит за столом, но и то, в каком внутреннем состоянии человек к нему подходит.
Если речь идет о первой оферте, полезным может быть «мышление выбора» — напоминание себе, что возможных вариантов несколько и вы не обязаны подстраиваться под названный якорь. Что касается медитации, имеющиеся данные не дают универсального ответа, но и не предлагают от нее отказываться: у этой практики есть множество подтвержденных преимуществ, а любой возможный негативный эффект для переговорного результата, судя по исследованию, невелик и зависит от культурного контекста.
