В деловых переговорах идеальным результатом считается соглашение win-win — такое, при котором обе стороны создают для себя ценность. Но в сложных сделках, конфликтной обстановке и на неопределенном рынке добиться такого исхода бывает трудно. Эксперты Program
В переговорах проблемы часто начинаются в тот момент, когда одна сторона оказывается сильнее привязана к соглашению, чем другая. В такой ситуации баланс сил смещается, а риск невыгодного исхода растет. Особенно опасно это там, где условия
Обязательная медиация — это процедура урегулирования спора с участием нейтрального посредника, в которой стороны должны принять участие не по собственной инициативе, а по условиям договора или по решению суда. Такой формат все чаще встречается в
Жесткие тактики в переговорах — ложь, угрозы, ультиматумы по принципу «бери или уходи», блеф и личные оскорбления — нередко заставляют собеседника принимать слабые решения. Эксперты Program on Negotiation при Harvard Law School предлагают подход, который
Полезные идеи о переговорах можно найти не только в книгах, блогах, на тренингах и семинарах. Неожиданным источником таких уроков может стать и телевидение, где переговорные сцены часто разворачиваются особенно наглядно: от полицейских драм с захватом
Тем, кто регулярно ведет деловые переговоры, часто приходится работать с партнерами из других культур. Такие контакты могут расширить возможности организации и принести заметные результаты, но одновременно создают дополнительные сложности. Наиболее типичные из них — недопонимание
Выход ChatGPT в конце 2022 года вызвал не только ажиотаж вокруг генеративного ИИ, но и целую волну переговоров, конфликтов и судебных споров. Компании, издатели, авторы и регуляторы начали выяснять, как применять новую технологию, кто контролирует
Лидерство и менеджмент часто смешивают, потому что в работе организаций эти роли действительно пересекаются. Однако это не одно и то же. Различие между ними подробно описал почетный профессор Гарвардской школы бизнеса Джон Коттер в книге
Решение о том, какую информацию сообщать другой стороне на переговорах, часто вызывает сомнения. Любое раскрытие данных может сработать как якорь: зафиксировать собеседника на позиции, которую вы не собирались задавать, создать впечатление, что вы готовы заключить
Групповые переговоры — обычная часть управленческой практики, но их результат трудно предсказать. В одних случаях команда объединяется и находит новые решения давних проблем, в других — внутренние разногласия разрушают совместную работу. Один из способов понять,
