Медиацию обычно воспринимают как способ урегулирования споров. Ее используют федеральные посредники, когда коллективные переговоры заходят в тупик, и дипломаты, когда требуется содействие в конфликтах между государствами. В судебной системе также распространен подход, при котором сторонам предлагают сначала попробовать медиацию, прежде чем нести расходы и риски полноценного разбирательства.
Однако медиация применяется не только там, где конфликт уже возник. По наблюдению профессора юридического факультета Университета Колорадо в Боулдере Скотта Р. Пеппета, она постепенно входит и в сферу транзакционных переговоров, то есть в обычный процесс заключения сделок.
Эта тенденция зафиксирована, в частности, в исследовании 2012 года. Пеппет опросил 122 практикующих медиаторов, и 48 из них сообщили, что участвовали в сделках стоимостью от 100 тысяч до 26 миллионов долларов. Речь шла о самых разных форматах соглашений: от ангельских инвестиций и совместного предприятия в сфере программного обеспечения до партнерства врачей, продажи прав доступа к кабельному телевидению, а также других деловых, общественных и личных договоренностей.
Чем медиатор отличается от других участников сделки
В деловых переговорах и без того участвуют посредники: брокеры по недвижимости, инвестиционные банкиры, компании по подбору руководителей. Но у них, как правило, есть сторона, чьи интересы они представляют. Настоящий медиатор устроен иначе: он нейтрален и в равной степени отвечает перед всеми участниками переговоров.
Это принципиально отличает медиацию от привычной модели представительства. Если обычный посредник помогает добиться лучшего результата для конкретного клиента, медиатор работает с самим процессом переговоров и стремится сделать его продуктивным для всех сторон.
Чем медиация отличается от арбитража
Разница между медиацией и арбитражем особенно важна в бизнес-сделках. Арбитр может вынести решение и фактически навязать исход сторонам. У медиатора такой власти нет.
Его задача иная: он выступает специалистом по процессу и помогает участникам уйти от жесткого позиционного торга к совместному решению проблемы. Поэтому медиация в сделках не заменяет волю сторон, а помогает им лучше использовать собственные переговорные возможности.
Какую пользу медиация может дать в транзакционных переговорах
Особую ценность медиация может иметь там, где стороны не готовы открыто раскрывать критически важную информацию, например свои обязательные условия или пределы уступок. В такой ситуации челночный медиатор, который перемещается между сторонами, передает предложения и осторожно проверяет идеи, способен выявить возможности взаимной выгоды, которые участники сами не заметили или не решались обсуждать напрямую.
Кроме того, специализированные медиаторы могут вносить вклад и в структурирование самой сделки. Это означает, что их роль не ограничивается снижением напряжения: в некоторых случаях они помогают выстроить более workable формат соглашения.
- снижают риск застревания в узком позиционном торге;
- помогают обнаружить скрытые варианты взаимной выгоды;
- облегчают обмен предложениями в чувствительных переговорах;
- могут быть полезны при сложной структуре сделки благодаря профильной экспертизе.
Какие вопросы и ограничения остаются
Несмотря на в целом позитивную оценку перспектив транзакционной медиации, Пеппет указывает на возможные юридические и этические сложности.
В частности, не до конца ясно, в каких случаях общение с медиатором защищено теми же правилами конфиденциальности, которые действуют в процедурах медиации при судах. Для участников сделок это важный вопрос, поскольку в переговорах часто обсуждаются чувствительные коммерческие данные.
Есть и другой потенциальный риск. Можно утверждать, что медиатор, участвующий в сделке по слиянию или поглощению, должен соблюдать требования законодательства о ценных бумагах и регистрироваться как брокер. Это показывает, что расширение медиации в сферу сделок открывает новые возможности, но одновременно требует более четкого правового понимания роли такого посредника.
Почему тема становится важной для бизнеса
Исследование и практика, на которые ссылается Скотт Р. Пеппет, показывают: медиация больше не ограничивается разрешением уже возникших споров. Она все заметнее используется на стадии заключения соглашений, где может помогать сторонам не только преодолевать тупики, но и находить более выгодные и жизнеспособные условия сделки.
При этом отличие от арбитража остается ключевым: медиатор не принимает решение за участников, а помогает им самим прийти к договоренности. Именно поэтому медиация в транзакционных переговорах может стать полезным инструментом там, где сделка сложна, информация чувствительна, а прямой торг не раскрывает всех возможностей.
Материал впервые опубликован в 2012 году.
