Коммуникация в переговорах — главный инструмент, с помощью которого стороны добиваются своих целей, выстраивают и поддерживают отношения и разрешают споры. Для большинства переговорщиков именно то, как они говорят, слушают и выбирают момент для ответа, во многом определяет результат.
В международных сделках значение коммуникации возрастает еще сильнее. Когда в переговорах участвуют представители разных культур, к обычным деловым задачам добавляются новые сложности. На вопрос о том, как вести переговоры с иностранными поставщиками, ответил член редакционного совета Negotiation Briefings и преподаватель Program on Negotiation Джесвальд Салакьюз.
Поводом для разбора стала практическая ситуация: специалист с 10-летним успешным опытом переговоров с поставщиками по всей территории США перешел в компанию, которая закупает материалы и комплектующие почти везде, кроме США, и попросил совет по работе с зарубежными контрагентами.
По словам Салакьюза, в переговорах с иностранными поставщиками приходится сталкиваться с препятствиями, которые обычно не так заметны внутри одной страны: это незнакомые законы, идеологии и государственные системы. Но один фактор почти всегда усложняет международные переговоры особенно сильно — культурные различия между сторонами.
Что такое культура в контексте переговоров
Культура — это социально передаваемые модели поведения, установки, нормы и ценности конкретного сообщества, будь то нация, этническая группа или даже организация.
Понимание культуры иностранного партнера можно сравнить с очищением луковицы слой за слоем: поведение помогает увидеть установки, установки отражают нормы, а нормы опираются на ценности.
Почему культурные различия мешают переговорам
Проблемы коммуникации
Культурные различия могут искажать смысл сказанного. Например, если японский поставщик в ответ на предложение говорит: «Это трудно», американский переговорщик может ошибочно решить, что обсуждение еще продолжается. На деле собеседник из культуры, избегающей прямой конфронтации, мог таким образом фактически сказать твердое «нет».
Разное понимание поведения
Культура влияет и на то, как стороны интерпретируют поступки друг друга. То, что многим американцам кажется сомнительным непотизмом — например, наем родственников, — ливанские партнеры могут считать необходимым способом обеспечить лояльность, надежность и долгосрочную занятость сотрудников.
Влияние на содержание сделки
Культурные особенности воздействуют не только на стиль общения, но и на саму форму сделки. Когда McDonald’s впервые начал развивать франшизу в Таиланде, компания настаивала на строгом соблюдении традиционного американского меню.
Позже, под давлением тайского франчайзи, сеть разрешила продавать лапшу — блюдо, которое традиционно подают в благоприятных случаях. После изменения меню продажи выросли.
Из этого следует практический вывод: поскольку культурные различия почти неизбежно требуют адаптации продуктов, систем управления и кадровых практик за рубежом, переговорщику важно сохранять открытость и серьезно относиться к предложениям поставщиков об изменениях.
Разные цели за столом переговоров
Культура влияет и на то, как люди ведут себя за столом переговоров. В одном из опросов, на который ссылается Салакьюз, выяснилось, что в некоторых странах, например в Испании, главной целью бизнес-переговорщиков может быть подписание контракта. В других культурах, включая Индию, акцент может делаться прежде всего на выстраивании эффективных долгосрочных отношений с партнером.
Как преодолевать культурные барьеры в международных переговорах
1. Изучить культуру поставщика заранее
Перед переговорами стоит собрать как можно больше информации о стране и деловой среде партнера: через чтение и общение с людьми, которые хорошо знают соответствующую культуру. При этом сами поставщики тоже могут быть ценным источником сведений. Как правило, они положительно воспринимают интерес к своей культуре и могут помочь в таком изучении.
2. Демонстрировать уважение к различиям
Неопытные переговорщики нередко склонны пренебрежительно относиться к непривычным культурным практикам. Более продуктивный подход — попытаться понять, какая система ценностей стоит за этими обычаями, и обсуждать возникающие сложности в логике совместного решения проблем. Уважение к культурным различиям помогает значительно больше, чем неосведомленность.
3. Понимать, как ваша культура выглядит со стороны
На переговорщика влияет его собственная культура не меньше, чем на его контрагента — его собственная. Поэтому полезно посмотреть на свои поведение, установки, нормы и ценности глазами иностранного поставщика. Понимание того, как вас воспринимают в культурном плане, позволяет скорректировать подход к переговорам, если часть этих представлений работает против вас.
4. Искать способы сократить культурную дистанцию
Культурные различия действительно могут создавать разделение между сторонами. Поэтому важно постоянно искать способы сократить этот разрыв. Первый шаг — найти то, что объединяет обе стороны: общий опыт, интерес или цель.
Главный вывод
Международные переговоры требуют большего, чем обычные навыки торга или обсуждения условий поставки. При работе с иностранными партнерами нужно учитывать, что культура влияет на смысл слов, интерпретацию поведения, содержание сделки и даже на то, что каждая сторона считает главным результатом переговоров — подписанный контракт или долгосрочные отношения.
Материал подготовлен по мотивам статьи «Ask the Negotiation Coach: Bridging the Cultural Divide», впервые опубликованной в июльском выпуске Negotiation за 2011 год.
