Что раскрывать в переговорах: эффект якоря
Решение о том, какую информацию сообщать другой стороне на переговорах, часто вызывает сомнения. Любое раскрытие данных может сработать как якорь: зафиксировать собеседника на позиции, которую вы не собирались задавать, создать впечатление, что вы готовы заключить сделку любой ценой, или дать оппоненту сведения, которые он использует против вас. Поэтому перед переговорами важно заранее оценить плюсы и […]
Что такое конфликт в групповых переговорах
Групповые переговоры — обычная часть управленческой практики, но их результат трудно предсказать. В одних случаях команда объединяется и находит новые решения давних проблем, в других — внутренние разногласия разрушают совместную работу. Один из способов понять, когда именно в группе может возникнуть конфликт, связан с понятием «линии разлома». Этот подход рассматривает, как группы распадаются на однородные […]
Что такое раппорт в переговорах: как он помогает
Сильные рабочие отношения в переговорах создают основу для соглашений, выгодных обеим сторонам. Их главная ценность — доверие. Именно оно повышает готовность делиться информацией, обсуждать риски и искать решения, которые устроят всех участников. Любое действие, предложенное за столом переговоров или на стратегической встрече, воспринимается как в той или иной степени рискованное. Если инициатива исходит от человека, […]
Как просить о повышении зарплаты: руководство
Переговоры о зарплате — это разговор о повышении оплаты труда с работодателем или потенциальным работодателем. Главная цель таких переговоров — добиться более высокой компенсации, опираясь на свою ценность для компании и на убедительные аргументы. Что такое переговоры о зарплате Переговоры о зарплате — это процесс обсуждения уровня оплаты, в котором сотрудник или кандидат пытается получить […]
Стиль переговоров Трампа: уроки для бизнеса
Публикации о громких политических переговорах могут быть полезны не только для понимания текущей повестки, но и для практики делового общения. Именно к такому выводу пришли эксперты по переговорам, участвовавшие в специальном выпуске Negotiation Journal за январь 2019 года под названием «Negotiation and Conflict Resolution in the Age of Trump». Материалы этого выпуска, как отмечается, остаются […]
Что такое BATNA: как оценить альтернативу
В переговорах финальное предложение обычно оценивают через BATNA — best alternative to a negotiated agreement, то есть лучшую альтернативу соглашению. Подход, изложенный Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In , прост: если предложенная сделка лучше вашей лучшей доступной альтернативы, ее стоит принять; если хуже — […]
Сравнительный обзор Skoda Fabia 130 и MINI Cooper S
Юбилейные версии автомобилей бывают очень разными: одни становятся настоящими легендами, другие ограничиваются косметическими штрихами и памятными шильдиками. Skoda пошла по более интересному пути. В честь 130-летия марки, ведущей историю от Laurin & Klement образца 1895 года, компания выпустила специальную версию Fabia 130 — не просто нарядный супермини, а заметно более бодрую модификацию с усиленным характером. […]
Обзор Peugeot 208
Peugeot 208 — один из тех редких супермини, которые берут не столько сухими цифрами, сколько харизмой. Он выглядит ярко, внутри производит впечатление автомобиля классом выше, а по разнообразию версий способен угодить разным покупателям: от тех, кому нужен привычный бензиновый хэтчбек, до тех, кто присматривается к mild-hybrid, и даже до желающих полностью перейти на электротягу в […]
Обмен Бергдала: анализ переговоров США и талибов
Обмен сержанта Боу Бергдала на пятерых лидеров «Талибана», содержавшихся в Гуантанамо на Кубе, стал первым публичным обменом американского военнослужащего за все тринадцать лет участия США в войне в Афганистане. Эта сделка важна не только как отдельный эпизод, но и как пример сложных переговоров с участием вооруженных сторон, посредника и нескольких внешних игроков. Сама история сделки […]
Как урегулировать спор вне суда
Когда возникает конфликт, сторонам приходится выбирать: пытаться договориться самостоятельно или передать решение судье, присяжным либо арбитру. Как отмечают Роберт Х. Мнукин, Скотт Р. Пеппет и Эндрю С. Тулумелло в книге Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes (Harvard University Press, 2000), во многих случаях участники спора выигрывают больше, если урегулируют разногласия до […]