Что такое BATNA: как оценить альтернативу

В переговорах финальное предложение обычно оценивают через BATNA — best alternative to a negotiated agreement, то есть лучшую альтернативу соглашению. Подход, изложенный Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In

, прост: если предложенная сделка лучше вашей лучшей доступной альтернативы, ее стоит принять; если хуже — разумнее отказаться и перейти к BATNA.

На практике эта логика работает не всегда так легко, как звучит. Проблема в том, что BATNA нередко бывает не гарантированной, а неопределенной. Из-за этого участники переговоров могут переоценить свои шансы вне сделки или, наоборот, недооценить их. Эту сложность хорошо показывают и громкое дело о поступлении в американские вузы в 2019 году, и результаты академических исследований.

Почему BATNA бывает трудно оценить

Концепция BATNA полезна именно как ориентир для решения: соглашаться или уходить. Но ее ценность зависит от того, насколько точно человек понимает, что именно ждет его в случае отказа от сделки. Если альтернатива лишь возможна, а не обеспечена, расчеты легко искажаются.

Такие неопределенные альтернативы в исследовании называются phantom BATNAs — «фантомные» BATNA. Они могут придавать уверенности и усиливать переговорную позицию, но одновременно подталкивать к ошибочным решениям.

Кейс: скандал с поступлением в колледжи США

В марте 2019 года 33 родителя обвинили в сговоре с консультантом по поступлению в колледжи Уильямом Сингером. По версии обвинения, они мошеннически добивались зачисления своих детей в несколько ведущих университетов США. На стадии досудебных переговоров федеральные прокуроры США предлагали родителям признать вину по одному эпизоду почтового мошенничества. В случае отказа им грозило дополнительное обвинение в отмывании денег.

Кто согласился на сделку сразу

Четырнадцать родителей признали вину по обвинению в почтовом мошенничестве. Среди них была актриса Фелисити Хаффман, признавшая, что заплатила Сингеру 15 000 долларов за организацию списывания на вступительном экзамене ее дочери. Хаффман получила 14 дней тюрьмы и фактически провела под стражей около 10 дней в октябре 2019 года.

Кто отказался и что произошло дальше

Еще 16 родителей отвергли предложенные соглашения. Среди них были актриса Лори Лафлин и ее муж, модельер Дж. Моссимо Джаннулли. Их обвинили в выплате 500 000 долларов за то, чтобы их двух дочерей приняли в University of Southern California.

После отказа от сделки обоим предъявили обвинение и в отмывании денег. В мае 2020 года Лафлин и Джаннулли изменили позицию и признали вину в почтовом мошенничестве. В итоге они провели в заключении примерно два и пять месяцев соответственно.

Что этот случай показывает о BATNA

Поначалу две группы родителей, по сути, по-разному оценили свои BATNA. Группа, к которой относилась Хаффман, верно предположила, что отказ от сделки, скорее всего, ухудшит их положение: появится дополнительное серьезное обвинение, а затем придется выбирать между более жестким соглашением и тяжелым судебным процессом с риском длительного срока.

Группа Лафлин и Джаннулли, напротив, судя по всему, исходила из того, что сможет добиться BATNA без тюремного заключения — либо через более выгодную сделку, либо через победу в суде. Но при наличии сильной доказательной базы против них такой расчет изначально имел низкие шансы на успех.

Что говорит исследование о «фантомных» BATNA

В статье, опубликованной в журнале Organizational Behavior and Human Decision Processes, профессор Southern Methodist University Робин Л. Пинкли и ее коллеги пришли к выводу, что большинству людей трудно адекватно оценивать неопределенные BATNA. Из-за этого они нередко принимают слабые решения.

В экспериментах участники играли роль кандидатов на работу, обсуждающих стартовую зарплату. Одним говорили, что у них, возможно, есть другое предложение о работе, другим — что такое предложение есть точно, третьим — что другой оффер отсутствует.

Те, кто считал, что у них, возможно или точно, есть альтернатива, ощущали себя сильнее, вели переговоры более жестко и в итоге успешнее договаривались о зарплате, чем участники с явно слабой BATNA.

Однако участники часто были слишком уверены, что их неопределенная альтернатива обязательно реализуется. Поэтому они нередко отвергали предложения, которые следовало бы принять, в расчете на свою BATNA. Именно такой тип ошибки, по внешним признакам, допустили Лафлин и Джаннулли.

Обратная проблема тоже проявилась в исследовании. Когда «фантомная» BATNA была весьма вероятной, люди, наоборот, склонялись к чрезмерному пессимизму и сомневались, что она действительно сработает. В результате они соглашались на «безопасное» предложение на столе переговоров, хотя могли рассчитывать на большее.

Почему эти ошибки вообще возникают

Исследователи отмечают, что подобные искажения мышления исторически могли быть адаптивными. «Стратегический оптимизм» при малых шансах помогает сохранять настойчивость и устойчивость. А «стратегический пессимизм» даже в отношении почти надежного исхода защищает от разочарования.

Но в переговорах эти же склонности могут работать против нас: заставлять отклонять предложения, которые стоило принять, и принимать те, от которых лучше было бы отказаться.

Как точнее оценивать BATNA

Из исследования и приведенного кейса следуют четыре практических вывода.

• Укрепляйте свою BATNA. Полезно не просто оценивать текущую альтернативу, а улучшать ее: например, прорабатывать сразу несколько вакансий, общаться с несколькими поставщиками или вести переговоры по нескольким домам, а не по одному.

• Оценивайте не только ценность BATNA, но и вероятность ее реализации. Чтобы не впадать в чрезмерный оптимизм по поводу маловероятной альтернативы и не быть слишком пессимистичным в отношении почти реальной, нужно собирать объективную информацию о шансах и по возможности повышать их.

• Серьезно относитесь к угрозам, связанным с BATNA другой стороны. В деле о поступлении в колледжи прокуроры предупредили родителей, что отказ от признания вины ухудшит их BATNA, а затем выполнили угрозу. Такие сигналы нельзя игнорировать: их нужно разбирать напрямую и пытаться проговорить реальные расхождения между сторонами.

• Анализируйте BATNA оппонента. Если другая сторона ссылается на собственную «фантомную» альтернативу, стоит обратить внимание на риски и неопределенность, связанные с ней. Это может снизить ее избыточную уверенность, помочь избежать тупика и добиться лучших условий.

Вывод

BATNA остается одним из самых полезных ориентиров в переговорах, но только при условии трезвой оценки. Самая частая ошибка — воспринимать возможную альтернативу как почти гарантированную или, наоборот, недооценивать весьма вероятный запасной вариант. Скандал с поступлением в колледжи и результаты исследования показывают одно и то же: сила BATNA определяется не только ее привлекательностью, но и реальностью.