Решение о том, какую информацию сообщать другой стороне на переговорах, часто вызывает сомнения. Любое раскрытие данных может сработать как якорь: зафиксировать собеседника на позиции, которую вы не собирались задавать, создать впечатление, что вы готовы заключить сделку любой ценой, или дать оппоненту сведения, которые он использует против вас. Поэтому перед переговорами важно заранее оценить плюсы и риски обмена информацией. Это помогает действовать увереннее и лучше контролировать ход обсуждения.
При этом ждать, пока другая сторона первой начнет откровенный разговор, не обязательно. Преимущества обмена информацией в переговорах давно описаны: благодаря принципу взаимности собеседник нередко отвечает на раскрытие данных собственными полезными сведениями.
Какую информацию обычно стоит сообщать
Как правило, можно достаточно свободно говорить о своих интересах в переговорах и о приоритетах по разным вопросам. Но здесь важна форма подачи. Если на столе пять тем, не стоит прямо заявлять, что для вас значимы только две. Более разумно подчеркнуть, что важны все вопросы, однако по двум из них вам особенно трудно идти на уступки.
Такой подход позволяет обозначить структуру ваших интересов, не сужая переговоры до слишком жесткой рамки и не ослабляя свою позицию.
Какие сведения особенно важно не скрывать
Профессор юридического центра Джорджтаунского университета Кэрри Менкел-Медоу выделяет несколько категорий информации, которой обычно стоит делиться.
Информация, раскрытие которой требуется по закону
Не стоит создавать себе серьезные проблемы, скрывая сведения, которые вы обязаны сообщить по закону или по профессионально-этическим нормам. Например, продавцы жилья могут быть обязаны сообщать потенциальным покупателям об известных дефектах недвижимости. Перед началом переговоров полезно изучить применимые законы и профессиональные стандарты.
Информация, требующая контроля ущерба
Если факт потенциально компрометирующий, иногда лучше поднять его самостоятельно, чем ждать, пока это сделает другая сторона. В тексте приводится сравнение с работой адвоката защиты, который заранее задает клиенту вопросы о неприятных обстоятельствах до того, как к ним обратится обвинение.
По этическим и стратегическим причинам такой подход может быть предпочтительным и вне суда. Например, соискательница, уволенная с предыдущего места работы, поступит разумно, если сама объяснит интервьюеру, что произошло, а не будет ждать, пока это выяснится при проверке рекомендаций.
Информация, которую легко найти самостоятельно
Сегодня многие сведения, которые раньше было сложно получить, доступны за несколько минут поиска в интернете. Это могут быть финансовые и раскрывающие документы, судебные материалы и публикации в новостях. Если вы решаете, сообщать ли чувствительную, но широко доступную информацию, стоит оценить, что произойдет, если собеседник узнает ее без вашей помощи.
Почему обмен информацией может быть полезен
Главная выгода в том, что открытость нередко запускает встречную открытость. Если вы делитесь данными о своих интересах и приоритетах, другая сторона с большей вероятностью ответит тем же. Это помогает лучше понять пространство для сделки и вести обсуждение более предметно.
Но полезный обмен информацией не означает, что нужно раскрывать нижнюю границу приемлемой цены, максимальную сумму, которую вы готовы заплатить, или минимальную ставку, на которую согласны. Именно такие сведения могут особенно ярко сработать как якорь в переговорах.
Вывод
В переговорах важно не просто решать, говорить или не говорить, а различать виды информации. Обычно оправдано раскрытие интересов и приоритетов, а также сведений, которые вы обязаны сообщить, которые лучше озвучить заранее для снижения репутационного ущерба или которые и так легко доступны. В то же время нужно помнить о риске эффекта якоря: неверно поданная информация способна задать переговорному процессу невыгодное направление.
Материал адаптирован по статье «How Much Should You Share?», впервые опубликованной в бюллетене Negotiation в апреле 2010 года.
