Публикации о громких политических переговорах могут быть полезны не только для понимания текущей повестки, но и для практики делового общения. Именно к такому выводу пришли эксперты по переговорам, участвовавшие в специальном выпуске Negotiation Journal за январь 2019 года под названием «Negotiation and Conflict Resolution in the Age of Trump». Материалы этого выпуска, как отмечается, остаются актуальными и сегодня.
Особый интерес авторов был связан с тем, что впервые в истории США президентом стал человек, который выступал соавтором нескольких книг о переговорах. Дональд Трамп, получивший известность как девелопер недвижимости в Нью-Йорке, много лет публично подчеркивал свои переговорные навыки.
Однако, по оценке соредакторов выпуска — Джоэла Катчера-Гершенфельда, Дэниела Друкмана, Мелиссы Манваринг, Кэрри Менкел-Мидоу и Нэнси Дж. Уотерс, — подход Трампа заметно расходился с принципами, которые теоретики и практики переговоров вырабатывали последние 50 лет. Если такие книги, как Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона, призывают искать взаимовыгодные соглашения, то исследования показывают: наиболее эффективные переговорщики умеют не только отстаивать свою долю ценности, но и создавать новую. В случае Трампа переговоры часто выглядели как игра с нулевой суммой, где используются угрозы, давление и оскорбления, чтобы вынудить другую сторону уступить.
По мнению редакторов, в роли президента Трамп также существенно отличался от многих своих предшественников из-за опоры на односторонние действия и жесткий торг. Авторы статей специального выпуска рассматривали примеры из новостей, чтобы показать, как Трамп и его администрация повлияли на переговоры и урегулирование конфликтов в Вашингтоне и за его пределами. В центре внимания были последствия эпохи Трампа для теории и преподавания переговоров, дипломатии и миростроительства, торговых и деловых переговоров, медиации, а также вопросов гендера и расы.
В материале Negotiation Journal под названием «Trump’s Lessons for Business Negotiators» профессор MIT Sloan School of Management Томас Кочан выделил пять характерных черт переговорного стиля Трампа и объяснил, какие выводы из этого могут сделать представители бизнеса.
Распределительный подход: ставка на победу любой ценой
Первая черта — выраженный распределительный подход. Высказывания вроде «торговые войны легко выигрывать» и «у нас больше ракет, чем у вас» — в адрес Северной Кореи — Трамп использовал как сигнал предполагаемым оппонентам: он считает себя доминирующей стороной и намерен «выиграть» любые переговоры.
Кочан указывает на очевидные недостатки такой логики win-lose. В бизнесе потенциальные контрагенты могут просто избегать переговоров с тем, кто действует подобным образом, ожидая лучших результатов с более кооперативными партнерами или рассчитывая создать более устойчивую коалицию в другом месте.
Переоценка небольших уступок
Второй признак — склонность слишком высоко оценивать малые уступки. По наблюдению Кочана, в переговорах с американскими компаниями, включая Carrier Corporation, по вопросам рабочих мест и заработной платы президент был чрезмерно доволен начальными небольшими уступками, вместо того чтобы добиваться большего. Особенно если такие уступки сопровождались «достаточными проявлениями почтения, подпитывающими его эго».
Для опытных деловых переговорщиков эта особенность может быть уязвимостью. Как пишет Кочан, проницательные бизнес-лидеры и дальше будут давать сторонникам такого стиля именно то, что им нужно, — эмоциональное удовлетворение вместо содержательных выгод.
Отсутствие интереса к построению отношений
Третья особенность — слабое внимание к долгосрочным отношениям. Рассматривая каждую сделку как разовую транзакцию, Трамп, по мнению Кочана, упускал возможности для построения продуктивных связей через укрепление доверия.
В качестве примера приводится история с Harley Davidson. Спустя год после того, как Трамп назвал компанию «подлинной американской иконой», он стал обвинять ее в непатриотичности, когда она объявила о планах расширять производство в Европе.
Склонность к личным нападкам
Четвертая черта — персональные оскорбления. От формулировки о прессе как «враге народа» до слов о представительнице Демократической партии Максин Уотерс как о «сумасшедшей» — Трамп, как отмечается, давно использовал оскорбления в адрес тех, кто, по его мнению, наносил ему ущерб или не соглашался с ним.
Для деловых переговоров это создает прямые риски. Когда переговорщик унижает потенциальных партнеров, он усиливает конфликт и сам отрезает себя от потенциально выгодных сделок.
Готовность иметь дело с сомнительными партнерами
Пятая характеристика — отсутствие серьезных сомнений при взаимодействии с проблемными контрагентами. Готовность Трампа оправдывать неэтичное и, как утверждалось, незаконное поведение правительств России и Северной Кореи, а также их лидеров, заставляла многих американцев задаваться вопросами о его этике и мотивах.
Опытные бизнес-переговорщики, подчеркивает Кочан, понимают, насколько важно защищать свою репутацию и тщательно проверять тех, с кем они вступают в переговоры и партнерские отношения.
Какие выводы важны для бизнеса
Главный вывод авторов спецвыпуска и анализа Кочана в том, что жесткий, односторонний и конфронтационный стиль может создавать эффект силы, но противоречит базовым выводам современной теории переговоров. Эта теория исходит из того, что лучшие результаты дает сочетание умения отстаивать свои интересы с умением создавать ценность и выстраивать рабочие отношения.
Опыт эпохи Трампа, рассмотренный через новости и экспертные комментарии, стал для деловых переговорщиков наглядным материалом о том, как не стоит подменять содержательный результат демонстрацией превосходства, эмоциональным самоутверждением и краткосрочным давлением.
Изначально этот материал был опубликован в 2019 году, позднее он был обновлен.
