Сильные рабочие отношения в переговорах создают основу для соглашений, выгодных обеим сторонам. Их главная ценность — доверие. Именно оно повышает готовность делиться информацией, обсуждать риски и искать решения, которые устроят всех участников.
Любое действие, предложенное за столом переговоров или на стратегической встрече, воспринимается как в той или иной степени рискованное. Если инициатива исходит от человека, которому доверяют, этот риск кажется ниже, а само предложение — приемлемее. Поэтому вопрос не только в том, насколько важно выстраивать доверие, но и в том, как делать это при ограниченном времени и бюджете.
https://moriarty.kz/wp-content/uploads/2026/05/relationships-in-negotiation-e1629407474914.jpg
Почему отношения влияют на исход переговоров
Десятилетия исследований в социальных науках показывают: люди склонны отвечать на действия других схожим образом. Когда с нами сотрудничают и относятся уважительно, мы обычно отвечаем тем же. Если же другая сторона выглядит закрытой или чрезмерно конкурентной, это поведение часто зеркалится.
Как отмечает эксперт по переговорам Кит Оллред, такие взаимные реакции могут развиваться по двум сценариям. Первый — порочный круг, в котором усиливаются подозрительность и конфронтация. Второй — благоприятный цикл, где сотрудничество и доброжелательность взаимно укрепляются.
Из этого следует практический вывод: отношения стоит укреплять еще до перехода к содержательной части переговоров. Раннее самораскрытие помогает создать связь, которая может понадобиться позже, если возникнет конфликт. Время, потраченное на знакомство, также помогает скорректировать неточные стереотипы, которые нередко возникают при первой встрече.
Четыре основы доверия в переговорах
Прежде чем стороны начнут обсуждать цифры и уступки, о надежности собеседника сигнализируют четыре базовых элемента:
- двусторонняя коммуникация;
- демонстрируемая приверженность интересам другой стороны;
- надежность;
- уважение к вкладу других.
Именно эти признаки помогают сформировать устойчивые отношения, на которых затем строится переговорный процесс.
Что такое раппорт и зачем он нужен
Один из самых действенных способов укрепить доверие — создать раппорт. Профессор Северо-Западного университета Дженис Надлер описывает его как состояние позитивного взаимного внимания, отмеченное гармонией и расположением. Когда между двумя переговорщиками возникает раппорт, они ощущают согласованность и сосредоточенность на взаимодействии.
По словам Надлер, раппорт может работать как «социальный транквилизатор»: он снижает конфликтность и смягчает склонность раздражаться из-за слов и поведения другой стороны. Ее исследования показывают, что переговорщики, сумевшие установить такой контакт, реже прибегают к угрозам и ультиматумам. Позитивная атмосфера, в свою очередь, способствует сотрудничеству и совместному решению проблем, а это помогает расширять общую ценность сделки.
При этом выстраивать раппорт ради одностороннего преимущества было бы ошибкой. Как пишет Г. Ричард Шелл в книге
Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People
, раппорт не должен и не может давать одной стороне существенный перевес. Его разумное назначение — помочь сторонам лучше донести свои позиции и сделать переговоры более ответственными.
Как выстраивать раппорт на практике
Личное общение и невербальные сигналы
При очной встрече люди часто бессознательно выстраивают контакт, копируя жесты, мимику и тон голоса друг друга. Поддержание зрительного контакта, кивки в знак согласия и другие сигналы открытости и интереса помогают установить связь.
Контакт особенно важен в онлайн-переговорах
Хотя раппорт проще создавать при личной встрече или по видеосвязи, Надлер обнаружила в одном из исследований важную деталь: пары переговорщиков значительно чаще приходили к соглашению в переговорах по электронной почте, если до этого успевали немного побеседовать по телефону на нейтральные темы. Это означает, что при онлайн-коммуникации предварительное установление человеческого контакта может быть особенно важным.
Общие точки соприкосновения
Иногда раппорт возникает на основе общих связей — например, общих знакомых или симпатии к одной и той же спортивной команде. По словам Надлер, люди бессознательно предпочитают тех, кто чем-то напоминает им самих себя; этот эффект она связывает с предвзятостью, известной как implicit egotism.
Такие совпадения могут обнаружиться случайно, но их можно и целенаправленно искать: изучать биографию собеседника, наблюдать за его окружением или начинать разговор с короткого small talk.
Небольшие продуманные жесты
Поддержать раппорт помогают и ненавязчивые знаки внимания. За пару недель до встречи с клиентом по поводу продления контракта Кен Дикс, директор британской PR-компании The Amber Group, оказался на футбольном матче, где играла любимая команда этого клиента. Дикс купил программку матча и передал ее клиенту при встрече.
Клиент был в восторге. Как Дикс рассказал
Financial Times
, этот жест показал, что он думал о клиенте, проявил интерес к нему как к человеку и отметил их общий интерес. При этом подарок был достаточно скромным, чтобы восприниматься как искренний знак внимания, а не как попытка выторговать лучшие условия. Вскоре клиент продлил контракт.
Главный вывод
Отношения в переговорах важны не сами по себе, а потому, что создают доверие — ключевой механизм, который помогает сторонам принимать предложения, обмениваться информацией и искать взаимовыгодные решения. Если уделить внимание контакту заранее, поддерживать двустороннюю коммуникацию, показывать надежность и уважение, а также выстраивать раппорт через живое человеческое взаимодействие, переговоры с большей вероятностью пойдут по благоприятному, а не конфликтному сценарию.
Материал основан на статье Jeswald Salacuse
Real Leaders Negotiate
для майского выпуска бюллетеня
Negotiation
за 2006 год и на материале
How to Build Trust at the Bargaining Table
, впервые опубликованном в январском выпуске
Negotiation
за 2009 год.
