В международных переговорах одного доброжелательного настроя недостаточно. Даже когда стороны из арабских и западных стран искренне хотят сотрудничать в дипломатии и бизнесе, различия в культурных представлениях могут мешать взаимопониманию. Одно из ключевых таких различий связано с восприятием времени.
На это обращают внимание Илай Алон из Тель-Авивского университета и Джинн М. Бретт из Северо-Западного университета. По их выводам, именно несовпадающие представления о времени способны сорвать переговорный процесс, даже если у участников изначально хорошие намерения.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/puk-khantho-217121-e1628812214479.jpg
Почему время становится культурным барьером
На протяжении столетий западные страны опирались на «время часов» — подход, при котором минуты и часы измеряются точно и механически. В такой логике важны расписание, соблюдение сроков и движение по заранее заданному плану.
В культурах Ближнего Востока традиционно большее значение имеет «время события». В центре внимания не формальный отсчёт по часам, а то, сколько реально требуется, чтобы добраться из одного места в другое или завершить конкретную задачу.
Из-за этого одна и та же переговорная ситуация может восприниматься сторонами по-разному. То, что западный участник считает затягиванием процесса, для его партнёра может быть естественным ходом взаимодействия.
Как это влияет на стиль аргументации
Авторы также отмечают более широкий, духовный взгляд на время, который может быть характерен для исламских переговорщиков по сравнению с секулярным западным подходом. Для них значимы далёкое прошлое и вера в лучшее будущее.
Поэтому в таких переговорах убедительная аргументация часто строится не столько на обсуждении текущих альтернатив, сколько на обращении к другим опорам.
- к прецедентам;
- к истории;
- к метафорам;
- к образцам и моделям.
Илай Алон и Джинн М. Бретт подчеркивают: именно такой способ аргументации с большей вероятностью окажется действенным в подобном культурном контексте.
Зачем нужны ритуалы и неспешный разговор
Ещё одно различие проявляется непосредственно за столом переговоров. Западные участники нередко теряют терпение, когда ритуалы, обмен любезностями и, на их взгляд, праздные разговоры затягивают обсуждение.
Однако для переговорщиков из ближневосточных культур такие взаимодействия выполняют важную функцию: они помогают выстраивать доверие. С их точки зрения, это не отвлечение от дела, а необходимая часть самого процесса.
Что важно учитывать на практике
Авторы оговаривают, что общие культурные тенденции не всегда применимы к каждому конкретному человеку. Тем не менее в международных переговорах полезно заранее исходить из того, что другая сторона может воспринимать время совсем иначе.
Именно это понимание помогает точнее выбирать темп общения, форму аргументации и отношение к ритуалам, сопровождающим обсуждение.
Вывод
Культурные барьеры в переговорах часто связаны не только с языком или этикетом, но и с базовыми представлениями о времени. Западное «время часов» и ближневосточное «время события» задают разный ритм общения, разные ожидания и разные способы убеждения. Если учитывать эти различия, шансы на продуктивный диалог и достижение договорённостей заметно повышаются.
Материал был впервые опубликован в 2012 году.
