Самые острые конфликты нередко возникают там, где затронуты базовые убеждения: личные моральные нормы, религиозные и политические взгляды, представления о благополучии семьи. Из-за этого спор может разгореться и между деловыми партнерами, которые по-разному понимают допустимые этические стандарты, и между родителями и подростком, и между друзьями, разделившимися во мнениях по политическим вопросам.
В таких ситуациях обычные подходы к урегулированию конфликтов часто не срабатывают. Когда на кону глубоко укорененные принципы, переговоры требуют иных приемов. Исследования, упомянутые в материале Program on Negotiation at Harvard Law School, выделяют три стратегии, которые помогают продвигаться к соглашению даже в ценностных спорах.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/uriel-soberanes-L1bAGEWYCtk-unsplash-212×141.jpg
Почему конфликты ценностей особенно трудно разрешать
В обычных переговорах стороны часто улучшают результат, обмениваясь уступками по разным вопросам, а не споря по каждому из них отдельно. Но когда предмет разногласий связан с ключевыми ценностями, такая логика нередко ломается: участники начинают воспринимать некоторые уступки не как прагматичный обмен, а как отступление от принципов.
Именно поэтому решения, которые выглядят рациональными и эффективными со стороны, могут встречать сопротивление. Исследователи Питер Лукас Штёкли из Военной академии ETH Zurich и Кармен Таннер из Цюрихского университета показали, что в ценностных конфликтах люди часто избегают гибкого обмена уступками и предпочитают более равномерные сокращения по всем спорным пунктам.
Стратегия 1. Показать, какое решение наиболее эффективно
Один из способов продвинуть переговоры — помочь другой стороне увидеть, почему неравномерные уступки могут быть выгоднее одинаковых потерь по всем вопросам.
В материале приводится пример: общественная группа спорит с бизнесом о возможной вырубке леса на двух земельных участках. Для группы участок A ценнее, чем участок B, потому что на нем выше видовое разнообразие. В такой ситуации логично пойти на большие уступки по участку B, чтобы сохранить большую часть участка A.
Однако исследования Штёкли и Таннер показывают, что в конфликтах ценностей люди часто отвергают такой подход. Вместо этого они склонны выбирать одинаковые по масштабу уступки на обоих участках. По предположению исследователей, это происходит потому, что равномерные сокращения психологически воспринимаются как менее болезненные: они не требуют открытого обмена одной ценностью на другую.
Если собеседник сопротивляется таким компромиссам, стоит объяснить, почему предлагаемое решение объективно выгоднее, чем одинаковые уступки по всем пунктам. Если же сопротивление сохраняется, может иметь смысл согласиться на менее эффективный вариант — если это помогает завершить ценностный конфликт и улучшить отношения между сторонами.
Стратегия 2. Предложить уступку по собственному принципиальному вопросу
Еще один путь к сотрудничеству — сделать трудную, но символически значимую уступку по одному из собственных ключевых убеждений.
Эту логику иллюстрирует исследование 2007 года Джереми Гингеса из New School for Social Research и его коллег. Они представили жителям Западного берега и Газы различные предложения по урегулированию палестино-израильского конфликта. В исследовании участвовали еврейские израильские поселенцы, палестинские беженцы и палестинские студенты — сторонники ХАМАС.
Все три группы решительно отвергли предложения, которые требовали бы уступки по ключевому для них вопросу в обмен на мир. Более того, когда каждой стороне предложили значительную экономическую помощь, участники восприняли это отрицательно: сама идея обмена «священных» ценностей на деньги вызвала отторжение.
Но ситуация менялась, когда мирное соглашение сопровождалось значимой уступкой противоположной стороны по одному из ее сакральных вопросов. Во всех трех группах после этого появлялась готовность к переговорам. Вывод, следующий из этих результатов, таков: людей скорее оскорбляет попытка «купить» их согласие, чем вдохновляет материальная компенсация. Зато реальная жертва принципом со стороны оппонента может показать серьезность намерений и вызвать ответную готовность к диалогу.
Стратегия 3. Подчеркнуть положительные качества другой стороны
Третья стратегия связана не с предметом спора, а с тем, как стороны воспринимают друг друга.
Фике Харинк из Лейденского университета и Дэниел Друкман из George Mason University сравнили разные способы вмешательства в конфликты — как ценностные, так и ресурсные. Пары участников пытались договориться о решении ресурсного спора, который либо затрагивал, либо не затрагивал ключевую ценность.
Перед переговорами одной части участников предложили перечислить пять положительных качеств оппонента. Других попросили сосредоточиться на общих чертах с другой стороной. Третьим сообщили, что чем дольше длятся переговоры, тем больше денег они потеряют, то есть создали финансовый стимул договориться быстрее.
Для конфликтов ценностей наиболее эффективным оказался именно первый прием: размышление о положительных качествах другой стороны давало наилучший общий результат для участников. Фокус на общей идентичности показал результат немного хуже, чем отсутствие какого-либо вмешательства. А внимание к транзакционным издержкам оказалось наименее полезным в ценностных спорах.
Примечательно, что в обычных ресурсных конфликтах, не связанных с базовыми ценностями, подтверждение достоинств оппонента было наименее успешной стратегией. Иными словами, именно в ценностном конфликте особенно полезно заранее напомнить себе, за что вы можете уважать другую сторону: за изобретательность, надежность, глубину убеждений или иные достоинства.
Что объединяет эти три подхода
Все три стратегии работают с проблемой, которая отличает конфликт ценностей от обычного спора о выгоде. Они помогают не просто делить ресурсы, а снизить ощущение моральной угрозы, которое мешает сторонам двигаться вперед.
- Первая стратегия переводит обсуждение к более выгодной структуре уступок.
- Вторая показывает серьезность намерений через символически важную жертву, а не через деньги.
- Третья снижает враждебность за счет признания достоинств оппонента.
Как отмечается в исходном материале, эти подходы применимы не только в переговорах, но и как эффективные лидерские техники. Они особенно полезны тогда, когда обычные методы урегулирования уже не помогают, а на кону стоят принципы, от которых стороны не готовы просто отказаться.
