Представления о том, как мужчины и женщины ведут переговоры, часто опираются на устаревшие стереотипы. Новые исследования показывают, что реальные различия значительно меньше, чем принято считать, а сами ожидания нередко искажают поведение участников переговоров и их результаты.
Почему стереотипы о гендере влияют на переговоры
Расхожее представление сводится к тому, что мужчины якобы ведут себя более напористо и конкурентно, а женщины — более пассивно и кооперативно. В переговорах такие ожидания приводят к тому, что мужчин чаще воспринимают как более сильных оппонентов. Из-за этого им делают больше уступок, чем женщинам. Как показывают исследования, в результате женщины получают худшие переговорные результаты. При этом женщины, которые ведут себя напористо, нередко сталкиваются с негативной реакцией за нарушение традиционных гендерных норм.
Как сексуальная ориентация меняет ожидания в переговорах
В исследовании 2023 года Сридхари Д. Десаи из Университета Северной Каролины и Брайан К. Гуния из Университета Джонса Хопкинса обратили внимание на важное ограничение привычных представлений о гендере и переговорах. По их выводам, такие стереотипы обычно строятся на неявном предположении, что партнер по переговорам — гетеросексуальный мужчина или гетеросексуальная женщина.
Однако как минимум девять миллионов взрослых в США открыто идентифицируют себя как гомосексуальные. Это означает, что подобное предположение нередко оказывается неверным. Исследователи поставили вопрос: меняются ли стереотипы и поведение людей, если они считают, что ведут переговоры с гомосексуальным человеком.
Что показали исследования в США и Индии
Десаи и Гуния провели серию исследований в США и Индии и обнаружили, что люди действительно по-разному оценивают переговорный стиль собеседников, которых считают геями или лесбиянками. На такие выводы участников экспериментов влияли разные сигналы — например, принадлежность к Gay and Lesbian Alliance или радужный флаг на фоне фотографии профиля.
Результаты оказались следующими:
- лесбиянок участники считали более доминирующими переговорщицами, чем гетеросексуальных женщин и геев;
- поэтому лесбиянкам делали более выгодные предложения, чем гетеросексуальным женщинам и геям;
- геев, напротив, участники считали более пассивными переговорщиками, чем гетеросексуальных мужчин;
- вследствие этого геям делали менее выгодные предложения.
Авторы исследования пришли к выводу, что геи могут сталкиваться в переговорах с тем же неблагоприятным положением, что и гетеросексуальные женщины, а лесбиянки, напротив, могут получать переговорное преимущество — по крайней мере если их сексуальная ориентация известна.
Главный вывод исследователей
Эти результаты показали ранее малоизученные и тревожные механизмы того, как стереотипы сбивают людей с верной оценки в переговорах. По мнению Десаи и Гунии, обучение переговорам должно быть нацелено не на отдельные навыки специально для мужчин или женщин, а на проблемные стереотипы о доминировании, связанные с различными группами.
Общий вывод исследований состоит в том, что участникам переговоров необходимо внимательнее относиться к собственным быстрым суждениям и предположениям о собеседнике и стараться преодолевать гендерные и связанные с сексуальной ориентацией предубеждения. Чем больше партнер по переговорам воспринимается как уникальный человек, а не как носитель группового ярлыка, тем более справедливыми, точными и кооперативными становятся переговоры.
Почему напористость женщин вызывает тревогу у мужчин
Еще одна линия исследований касается реакции на женщин, которые ведут себя уверенно и настойчиво. Известно, что и мужчины, и женщины часто негативно оценивают женщин, которые в переговорах просят большего. Но поскольку во многих организациях руководящие позиции по-прежнему чаще занимают мужчины, именно они могут особенно остро воспринимать продвижение женщин как угрозу своему статусу.
В исследовании 2024 года, посвященном гендеру и лидерству, Кьяра Тромбини из Luiss Business School в Италии, Модупе Акинола из Columbia Business School и Ханна Райли Боулз из Harvard Kennedy School установили, что мужчины склонны испытывать тревогу, сталкиваясь с напористым поведением женщин, например когда те пытаются договориться об условиях предложения работы. Из-за этой тревоги мужчины менее охотно готовы работать с такими женщинами и меньше склонны к сотрудничеству с ними.
Как работает самоутверждение ценностей
Опираясь на предыдущие исследования, Тромбини и ее коллеги предположили, что возможность самоутверждения поможет мужчинам преодолеть тревогу и более справедливо оценивать женщин, претендующих на лидерские роли.
Часть участников исследования попросили поразмышлять и написать о важных для них ценностях — например, об отношениях с друзьями и семьей или о чувстве юмора. Затем всех участников попросили представить, что они оценивают высококвалифицированного внутреннего кандидата на должность по видеозаписи интервью.
Результаты показали, что мужчины, которые до оценки женщины-кандидата выполнили упражнение на самоутверждение собственных ценностей, были более готовы работать с ней, чем мужчины, которые такого задания не получали. У женщин-участниц, напротив, готовность работать с кандидатом не зависела от того, выполняли ли они такое упражнение, и не различалась в зависимости от пола кандидата.
В другом эксперименте команда также обнаружила, что демонстрация доминирования со стороны женщин вызывала у мужчин тревогу, но упражнение на самоутверждение ослабляло ее и делало мужчин более принимающими по отношению к напористым женщинам.
Что это означает для организаций
По итогам работы исследовательская группа пришла к выводу, что самоутверждение может быть кратким и недорогим инструментом, который помогает улучшить готовность мужчин к сотрудничеству с женщинами, демонстрирующими доминирующее поведение. В более широком смысле это может усилить инициативы в области разнообразия, равенства и инклюзии, если сосредоточиться на снижении мужской тревоги.
Новые исследования показывают, что проблема в переговорах заключается не столько в реальных различиях между мужчинами и женщинами, сколько в предвзятых ожиданиях. Именно они влияют на предложения, уступки, готовность к сотрудничеству и конечные результаты.
