На переговорах многие хотя бы раз задавались вопросом, говорит ли другая сторона правду. Не менее неудобный вопрос — насколько далеко можно зайти в собственных искажениях фактов. История бывшего топ-менеджера Jefferies LLC Джесси Литвака показывает, что граница между обычным переговорным поведением и мошенничеством может иметь не только этические, но и уголовные последствия.
Почему вопрос лжи в переговорах важен
Искажение информации на переговорах бывает как намеренным, так и завуалированным. Но даже если такие приемы кажутся частью торга, последствия могут быть серьезными. Главная проблема в том, что участники переговоров регулярно сталкиваются с неправдой, а отличить допустимое преувеличение от обмана, который может повлечь судебный спор, не всегда просто.
Дело Джесси Литвака: когда переговорная тактика стала уголовным делом
В июле 2014 года Джесси Литвак, бывший управляющий директор инвестиционного банка Jefferies LLC, стал на тот момент единственным человеком, осужденным за мошенничество в связи с американской программой Troubled Asset Relief Program, или TARP. Эта программа использовала средства финансовой помощи для стимулирования инвестиций в ценные бумаги, обеспеченные ипотекой.
Литвака обвинили в том, что он обманул инвесторов на 2 миллиона долларов, искажая информацию о том, какие цены за бумаги запрашивали продавцы и сколько были готовы платить покупатели. После повышения цены он оставлял разницу своей фирме, сообщало Bloomberg News.
Помощник федерального прокурора США Джонатан Фрэнсис заявил в суде, что поведение Литвака носило хищнический характер и относит его к «элитному классу мошенников». Судья согласился с этой оценкой и приговорил Литвака к двум годам лишения свободы.
Позиция защиты: где проходит грань между обманом и обычным торгом
Сам Литвак и его адвокат Патрик Смит настаивали, что его высказывания принципиально отличались от лжи в классических делах о мошенничестве, таких как схемы Понци и другие аферы. Обжалуя приговор, они утверждали, что вводившие в заблуждение заявления Литвака не были «существенными» для решений покупателей облигаций.
По версии защиты, речь шла о типичных приемах продаж, характерных для переговоров на рынке облигаций. Кроме того, клиентами Литвака были опытные инвесторы, которые, как утверждала защита, «заплатили цену, которую были готовы заплатить, именно за те ценные бумаги, которые ожидали и действительно получили». Иными словами, преувеличения относительно того, как другие оценивают эти облигации, по мнению защиты, не помешали покупателям получить именно ту сделку, которая им была обещана.
Апелляционный суд США согласился рассмотреть дело Литвака и отложил исполнение наказания на время рассмотрения жалобы. Если бы приговор был отменен, это стало бы более четким юридическим разграничением между искажениями, которые считаются обычным переговорным позерством, и искажениями, являющимися частью мошеннической схемы. Об этом писал профессор юридической школы Университета Уэйна Питер Дж. Хеннинг в The New York Times.
Блеф и преувеличение: в чем практическая разница
Дело Литвака поднимает более широкий вопрос: в какой мере участник переговоров может говорить неправду, не рискуя нарушить закон. Большинство людей хотели бы вести переговоры честно, но на практике многие сталкиваются с теми, кто искажает факты, чтобы склонить другую сторону к соглашению. Иногда и собственное искушение сделать то же самое оказывается вполне реальным.
Именно здесь встает различие между откровенным обманом и тем, что в некоторых случаях может трактоваться как обычное преувеличение или продавецкое бахвальство. Однако эта граница не является абсолютно устойчивой и может смещаться со временем.
Пример с покупкой дома: когда ложное заявление влияет на цену
Профессор Гарвардской школы права и Гарвардской школы бизнеса Гухан Субраманиан в книге Dealmaking: The New Strategy of Negotiauctions (W. W. Norton, 2011) приводит показательный пример. Супружеская пара рассматривает возможность сделать предложение по покупке дома. Агент продавца сообщает им, что уже поступило другое предложение по полной запрашиваемой цене.
Пара решает предложить на 10 тысяч долларов больше запрашиваемой цены — примерно на 20 тысяч долларов больше, чем они предложили бы, если бы не поверили в существование другого предложения. На следующий день выясняется, что агент блефовал: никакого другого предложения не было.
По оценке Субраманиана, в такой ситуации покупатели, вероятно, смогли бы выйти из сделки или успешно подать иск против брокера за мошенничество, если бы сумели доказать, что брокер им солгал. И именно здесь возникает практическая сложность: доказать это бывает непросто.
Если, например, брокер заявит в суде, что говорила не о реальном предложении, а лишь о том, что кто-то раздумывал над его подачей, ситуация меняется. В США суды обычно склонны считать такие заявления допустимым преувеличением, типичным для продавца. Во многих европейских странах, напротив, такой подход могли бы признать незаконным.
Что важно помнить участникам переговоров
Юридическая граница между допустимым и недопустимым искажением информации может немного меняться со временем. Но с практической и моральной точки зрения вывод остается более устойчивым: прямой обман — рискованная стратегия.
Даже когда ложь выглядит как обычная переговорная тактика, она может привести к судебным спорам, срыву сделки, репутационным потерям и, как показывает дело Литвака, к уголовному наказанию. Поэтому в собственных переговорах надежнее опираться не на то, что иногда сходит с рук, а на более твердые внутренние ориентиры.
Вывод
Переговоры с людьми, искажающими факты, рано или поздно случаются почти у всех. Проблема не только в том, что ложь может повлиять на цену или условия сделки, но и в том, что различие между блефом, преувеличением и мошенничеством не всегда очевидно заранее. Истории Джесси Литвака и покупателей дома показывают одно и то же: чем ближе слова участника переговоров к конкретному факту, от которого зависит решение другой стороны, тем выше и этический, и юридический риск.
