Стратегии защиты в переговорах: 3 ключевых приема
В течение карьеры переговорщику неизбежно приходится сталкиваться с сильными мастерами убеждения. В таких ситуациях особенно важно не поддаться влиянию формы подачи и не согласиться на невыгодные условия. Для этого можно использовать три защитные стратегии переговоров, которые помогают сохранять объективность и принимать решения на основе реальных интересов, а не чужого давления. Ключевая задача таких приемов — […]
Что такое когнитивная капитуляция при использовании ИИ
Искусственный интеллект все чаще берет на себя задачи, которые раньше требовали внимания, оценки и самостоятельного решения. На этом фоне в психологической повестке появляется тема когнитивной капитуляции — ситуации, когда человек постепенно передает машине не только рутинные действия, но и собственную мыслительную работу. О чем идет речь Тема статьи — связь между ИИ и психологией когнитивной […]
Исследование: мужчины чаще платят за подруг из интереса
Психологи пришли к выводу, что мужчины в дружбе между мужчиной и женщиной чаще берут на себя большую часть общих расходов, если испытывают романтический интерес к подруге. При этом качество самой дружбы, как показало исследование, не объясняет такую модель поведения так же хорошо, как гипотеза ухаживания. В исследовании, проведенном Райаном Добсоном, Уильямом Костелло и Дэвидом Льюисом, […]
Что такое flow: подлинный смысл понятия
Термин flow часто используют очень широко, но в исходном значении он обозначает не просто комфортное состояние или легкость в работе. В центре этой идеи — особое психологическое состояние полной вовлеченности в деятельность, когда внимание сосредоточено на задаче, а само действие становится внутренне цельным и захватывающим. О чем идет речь, когда говорят о flow Под flow […]
Топ-10 кейсов международных переговоров
Изучение реальных примеров международных переговоров помогает лучше понять, как стороны преодолевают культурные различия, согласовывают противоречивые интересы и выстраивают устойчивое сотрудничество. Ниже — десять показательных кейсов, которые демонстрируют типичные сложности таких переговоров и практические выводы из них. https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/Top-10-Negotiation-Case-Studies-212×142.jpg Почему эти кейсы важны Все примеры объединяет одна идея: в международных переговорах исход зависит не только от содержания […]
Что такое Dispute System Design: 4 шага
Dispute System Design, или DSD, — это процесс выявления, проектирования, внедрения и оценки эффективных способов разрешения конфликтов внутри организации. Такая система работает только тогда, когда она продумана заранее, намеренно структурирована и адаптирована к потребностям людей, которые будут ею пользоваться. Подход к созданию такой системы описали Фрэнк Сандер и Роберт Бордоне в марте 2005 года в […]
Как вести win-win переговоры: 4 стратегии
Win-win переговоры часто ошибочно представляют как выбор между сотрудничеством и жесткой защитой своих интересов. Профессор Массачусетского технологического института Лоуренс Сасскинд в книге Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation предлагает другой подход: не выбирать между созданием ценности и ее получением, а сочетать оба результата. По его мнению, […]
Обзор: принудительное кормление ставит этические вопросы
Принудительное кормление через назогастральный зонд при тяжелой нервной анорексии может спасать жизнь, но остается одной из самых сложных и спорных практик в лечении расстройств пищевого поведения. К такому выводу пришел обзор, опубликованный в Journal of Eating Disorders, который указывает на нехватку подробных клинических рекомендаций по применению этой меры. Авторы проанализировали 36 источников, включая научные исследования, […]
Как пересмотреть невыгодный контракт
Пересмотр уже подписанного, но явно невыгодного соглашения почти всегда дается труднее, чем первоначальные переговоры. Это хорошо показывает история парковочного контракта Чикаго: город пытался улучшить условия сделки, которую многие сочли ошибочной с самого начала, но даже после новых переговоров добиться полноценного разворота ситуации не удалось. Почему сделку Чикаго сочли провальной В декабре 2008 года мэр Чикаго […]
Что такое эффект якоря в переговорах
Эффект якоря — один из самых известных когнитивных сдвигов в переговорах. Его суть в том, что участники придают слишком большое значение первой озвученной цифре, а затем недостаточно далеко от нее отталкиваются. Именно поэтому агрессивное первое предложение может заметно повлиять на итог сделки. На вопрос о том, как реагировать на такой ход, отвечал Гухан Субраманиан, преподаватель […]