В течение карьеры переговорщику неизбежно приходится сталкиваться с сильными мастерами убеждения. В таких ситуациях особенно важно не поддаться влиянию формы подачи и не согласиться на невыгодные условия. Для этого можно использовать три защитные стратегии переговоров, которые помогают сохранять объективность и принимать решения на основе реальных интересов, а не чужого давления.
Ключевая задача таких приемов — отделять содержание предложения от способов влияния и заранее понимать, где проходят собственные границы допустимого соглашения.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/dominik-qn-25197-212×140.jpg
1. Готовьтесь к переговорам максимально тщательно
Первая защитная стратегия — системная и глубокая подготовка. Она снижает вероятность того, что переговорщик примет слабое предложение только потому, что оно было убедительно сформулировано.
Подготовка должна включать несколько обязательных элементов:
- строгий анализ своей лучшей альтернативы переговорному соглашению — BATNA;
- оценку зоны возможного соглашения — ZOPA;
- изучение всех вопросов, поставленных на кон.
Хорошо подготовленные переговорщики реже соглашаются на невыгодные условия под влиянием удачной «упаковки» предложения. Подготовка перед переговорами не просто желательна: она может сэкономить деньги и помочь найти возможности для создания ценности вместе с другой стороной.
Особенно важно заранее знать свой BATNA — best alternative to a negotiated agreement, то есть лучшую альтернативу переговорному соглашению. Не менее полезно определить reservation price — предельную цену, выше которой участник не готов платить в данной ситуации. Понимание этих ориентиров дает возможность отказаться от плохой сделки и искать более выгодный вариант с партнером, который использует более интегративный подход к переговорам.
2. Отделяйте информацию от влияния
Любое высказывание другой стороны, как и собственные аргументы переговорщика, почти всегда содержит две составляющие: информацию и влияние. Прежде чем реагировать на просьбу, довод или предложение, важно разделить эти элементы.
Если аргумент кажется особенно убедительным, полезно задать себе несколько проверочных вопросов:
- Если бы это же предложение сделал кто-то другой, согласился бы я на него?
- Согласился бы я на это предложение вчера или хотя бы час назад?
- Смогу ли я обосновать такое решение перед коллегами и руководителем?
Такая проверка помогает понять, действительно ли предложение выгодно по существу, или решение подталкивают принять за счет давления, момента или удачной риторики.
3. Переформулируйте предложение другой стороны
Третья стратегия — ослабить влияние чужих приемов за счет переформулирования просьбы или оффера. Смысл в том, чтобы убрать из предложения оправдания и эмоционально окрашенные формулировки, оставив только его суть.
Например, если вам говорят: «Я хотел бы, чтобы вы согласились на это предложение, потому что считаю его справедливым», полезно мысленно убрать обоснование и услышать фразу в более чистом виде: «Я хотел бы, чтобы вы согласились на это предложение». Без оправдывающей части такое заявление может показаться уже не столь убедительным.
Тот же прием работает, когда вам предлагают несколько небольших платежей. Стоит отдельно подумать, выглядело бы это предложение таким же привлекательным, если бы вся сумма была представлена одним платежом. Переформулирование помогает увидеть структуру сделки без эффектов подачи.
Почему эти приемы работают
Все три стратегии направлены на одну цель: не позволить способу подачи исказить оценку самой сделки. Тщательная подготовка задает опорные точки в виде BATNA, ZOPA и предельной цены. Отделение информации от влияния позволяет не реагировать автоматически на сильные аргументы. Переформулирование убирает риторику и возвращает внимание к фактическому содержанию предложения.
Источник рекомендаций
Эти рекомендации адаптированы из материала “Pitch Your Offer and Close the Deal”, впервые опубликованного в августовском выпуске информационного бюллетеня Negotiation за 2008 год.
