Жесткие тактики в переговорах — ложь, угрозы, ультиматумы по принципу «бери или уходи», блеф и личные оскорбления — нередко заставляют собеседника принимать слабые решения. Эксперты Program on Negotiation при Harvard Law School предлагают подход, который помогает не втягиваться в эскалацию и возвращать разговор к более конструктивному формату.
Показательный пример связан с делом 2014 года против Джесси Литвака, бывшего трейдера Jefferies & Co. Американские прокуроры обвинили его в том, что при сделках с ипотечными ценными бумагами после финансового кризиса 2008 года он использовал жесткие переговорные приемы для обмана инвесторов. По данным Bloomberg News, бывшие клиенты на процессе говорили, что ложь и искажение фактов в переговорах по облигациям были далеко не редкостью. Один из них признал, что сам лгал Литваку о том, как оценивает конкретную облигацию; другой отметил, что побуждать контрагента верить в неправду в этой отрасли считалось вполне обычной жесткой стратегией.
Почему к жестким приемам нужно готовиться заранее
Старший научный сотрудник Harvard Law School Роберт Бордоне отмечает, что жесткие переговорные тактики сужают восприятие ситуации. Когда человек сталкивается с невыгодным предложением или угрозой, он чаще всего видит лишь несколько вариантов: уступить необоснованным требованиям, ответить такой же жесткостью или вовсе выйти из переговоров.
Предварительное планирование снижает риск сильной эмоциональной реакции, которая только усиливает конфликт. Перед важными переговорами Бордоне советует заранее ответить себе на три вопроса:
- Что именно другая сторона может сказать, чтобы выбить меня из равновесия?
- Что я скажу в ответ?
- Если я все же потеряю самообладание, как я восстановлю внутренний баланс?
Сначала диагностировать, а не реагировать
Если заранее представить, каким образом оппонент может надавить, становится легче распознать прием, а не просто импульсивно на него ответить. Начинать стоит с проверки собственных предположений о поведении другой стороны.
Например, легко решить, что перед вами просто «трудный человек». Но возможны и другие объяснения. Контрагент может работать в отрасли, где «приукрашивание правды» считается нормой. Его компания может оценивать результат только по цене сделки. Он может находиться под стрессом и хуже концентрироваться.
Иными словами, причин для использования жестких тактик может быть много. Если постараться получить больше информации, выбор реакций расширяется: кроме ответного давления, капитуляции или ухода появляются и другие варианты.
Как переводить разговор от позиций к интересам
Жесткие тактики часто показывают, что человек зациклен на позиции, а не на интересах. Если, к примеру, директор по бюджету заявляет руководителю подразделения, что в этом квартале допустимо только одинаковое для всех сокращение бюджета на 5%, позиция сформулирована предельно ясно. Но интересы, которые за ней стоят, остаются неочевидными.
Понимание интересов важно потому, что именно оно помогает находить новые источники ценности в переговорах. По мнению Уильяма Юри, автора книги
Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations
, жесткие приемы стоит рассматривать как источник важной информации. Он предлагает пять способов побудить другую сторону раскрыть больше значимых деталей.
Пять вопросов по Уильяму Юри
-
Спрашивать «Почему?». Открытые вопросы вроде «Почему для вас так важно сократить бюджет именно на 5% именно в этом квартале?» показывают интерес к заботам собеседника и углубляют разговор.
-
Спрашивать «Почему нет?». Вопрос наподобие «Почему бы не сократить вместо этого маркетинговый бюджет?» может подтолкнуть оппонента объяснить свои опасения, например возможное падение продаж.
-
Спрашивать «Что, если?». Такой формат помогает перейти к совместному поиску вариантов: «Что, если я помогу вам убедить генерального директора, что новая инициатива моего подразделения сэкономит компании заметно больше 5% уже в этом квартале?»
-
Просить совета. Жесткого переговорщика нередко можно обезоружить просьбой подсказать решение. Если, например, вам нужно исключение из корпоративной политики, можно спросить администратора, как бы он рекомендовал действовать. Такая просьба часто воспринимается как знак уважения и вызывает более полезную реакцию.
-
Спрашивать «Что делает это справедливым?». Если позиция кажется неразумной, Юри советует отвечать примерно так: «У вас, вероятно, есть веские причины считать это справедливым решением. Я хотел бы их услышать». После этого можно обозначить и те критерии справедливости, которые вы считаете более уместными, например рыночную практику или прошлые прецеденты.
Когда жесткую тактику нужно назвать прямо
Иногда переговорщик настолько привязан к силовым приемам, что без прямого обозначения происходящего не обойтись. Дебора М. Колб и Джудит Уильямс в книге
Everyday Negotiation: Navigating the Hidden Agendas in Bargaining
пишут, что называние жесткой тактики по имени делает ее явной, а значит, менее действенной.
Они приводят историю Глории, руководителя в медиаиндустрии. Она долго не могла дозвониться литературному агенту, чтобы обсудить телевизионные права на книгу одного из его авторов. Когда разговор наконец состоялся, агент неожиданно начал нападать на ее профессиональную компетентность. Глория сохранила самообладание и ответила: «Очевидно, у вас сегодня плохой день. Давайте я свяжусь с вами позже».
Через несколько дней выяснилось, что это была тактика затягивания: агент еще не владел телевизионными правами и, запаниковав, перешел в атаку. В такой ситуации решение Глории прервать разговор и вернуться к нему в другой день оказалось правильным.
Главный вывод
Жесткие тактики в переговорах особенно опасны тогда, когда застают врасплох. Подготовка к возможному давлению, попытка понять причины поведения другой стороны, перевод разговора от жестких позиций к интересам и, при необходимости, прямое обозначение манипулятивного приема помогают не терять контроль и не принимать решения под давлением.
