Конфликт в переговорах часто воспринимают как проблему, которой нужно избегать любой ценой. Но на практике его появление нередко указывает на то, что сторонам стоит внимательнее пересмотреть свой подход и открыто обсудить разногласия. Ниже — четыре распространенных типа конфликтов в переговорах и способы работы с ними.
https://www.pon.harvard.edu/wp-content/uploads/images/posts/Conflict-212×141.jpg
Почему конфликт не всегда вреден
Разногласия в переговорах бывают не только разрушительными, но и полезными. Они помогают вовремя заметить скрытое напряжение, несовпадение ожиданий или недоверие. Главное — понять источник трения и выбрать подходящий способ реакции.
1. Различия в статусе и власти
Когда участники переговоров обладают разным статусом или влиянием, конфликт возникает часто, хотя может долго оставаться скрытым. Так бывает, например, когда подчиненный не может добиться от руководителя внимания к своим интересам, или когда продавец выбирает из нескольких претендентов. В таких ситуациях менее сильная сторона нередко испытывает раздражение и злость, а более сильная — не замечает этих чувств или отмахивается от них.
Исследование профессора Columbia Business School Адама Галински и его коллег показывает: обладание властью снижает способность учитывать точку зрения другого человека. Авторы объясняют это тем, что люди с властью и статусом лучше контролируют ресурсы, меньше зависят от окружающих и потому реже пытаются их понять.
Если в переговорах вы находитесь в привилегированном положении, именно на вас ложится обязанность задавать вопросы, слушать и реагировать на опасения другой стороны. Иначе можно остаться без партнера по переговорам или даже столкнуться с саботажем.
2. Столкновение переговорных стилей
Конфликт часто возникает и тогда, когда стороны по-разному ведут переговоры. Один участник может стремиться к формату win-win, а другой — придерживаться стратегии win-lose. В этом случае более конкурентный переговорщик нередко сопротивляется попыткам второй стороны совместно создавать ценность и расширять общий результат сделки.
Если вам приходится иметь дело с жестко конкурентным собеседником, стоит прямо объяснить, что вы тоже заинтересованы в собственной выгоде, но предпочитаете сначала максимально увеличить общую ценность, чтобы в итоге обе стороны получили больше. Полезно также уделить время личному знакомству: это укрепляет доверие и помогает ослабить оборонительную позицию другой стороны.
3. Разные взгляды на будущее
Даже если обе стороны понимают важность создания ценности, они могут быстро зайти в тупик, если по-разному оценивают будущие события. Пример — продавец, который убеждает клиента, что продукт будет эффективно работать долгие годы, и покупатель, который подозревает, что полезный сегодня товар скоро вытеснят новые технологии.
В такой ситуации стороны могут не пытаться любой ценой примирить свои прогнозы, а использовать условный контракт. Это соглашение с оговоркой о том, что произойдет при разных вариантах развития событий.
Например, покупатель может предложить продавцу сократить срок действия контракта, если продукт устареет. Если продавец действительно уверен в долговечности товара, он должен быть готов принять такую «ставку», отмечают Макс Х. Базерман и Джеймс Дж. Гиллеспи. Если же он отказывается, это многое говорит покупателю о реальной уверенности продавца в собственном продукте.
Условный контракт помогает предотвратить конфликт и тупик, потому что избавляет стороны от необходимости заранее соглашаться в оценке будущего.
4. Нечестные приемы
Еще один источник конфликта — неэтичное или сомнительное поведение одной из сторон. Например, покупатель приходит в автосалон и просит тест-драйв конкретной модели. Продавец с сожалением сообщает, что в наличии есть только улучшенная, значительно более дорогая версия. Но как только клиент собирается уйти, выясняется, что нужная машина все-таки есть.
Когда такие приемы становятся заметны, они вызывают недоверие и раздражение. Часто лучший способ — прямо назвать предполагаемый обман, пишет Г. Ричард Шелл в книге Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People. Да, это может усилить напряжение, но одновременно снижает вероятность, что вас продолжат вводить в заблуждение.
В подобной ситуации можно сказать продавцу: «У меня нет терпения на дальнейшие уловки. Вы готовы вести переговоры со мной прямо, или мне лучше обратиться к вашим конкурентам?» Такая реакция не гарантирует прекращения неэтичного поведения, но ясно показывает, что вы видите манипуляцию, готовы ее обозначить и при необходимости уйти. В таких случаях сама угроза конфликта или срыва сделки может подтолкнуть другую сторону к более конструктивному поведению.
Что важно учитывать в любых переговорах
- Конфликт не всегда нужно подавлять: иногда он помогает выявить реальные проблемы в переговорах.
- Источником напряжения могут быть не только интересы сторон, но и статус, стиль общения, прогнозы на будущее и вопросы этики.
- Во многих случаях прямое обсуждение проблемы снижает риск тупика сильнее, чем попытка ее замолчать.
- Чем раньше определена причина разногласий, тем выше шанс перевести конфликт в рабочее русло.
Вывод
Четыре распространенных типа конфликтов в переговорах — это различия в статусе и власти, столкновение переговорных стилей, разные представления о будущем и нечестные приемы. Во всех этих случаях конфликт может стать не только источником напряжения, но и сигналом к тому, что сторонам нужно скорректировать подход, уточнить ожидания и прояснить правила взаимодействия. Именно это часто помогает избежать тупика и сделать переговоры более продуктивными.
