Когда в переговорах кажется, что все рычаги влияния находятся у другой стороны, слабая позиция не означает отсутствие возможностей. Это хорошо видно на примере университетов и библиотек, которые ведут переговоры с крупнейшими академическими издательствами о подписке на научные журналы.
Из-за постоянного роста цен и давления в пользу более широкого и доступного доступа к исследованиям многие учреждения начали использовать нестандартные тактики, чтобы изменить баланс сил, оспорить сложившийся порядок и эффективнее добиваться своих целей.
Почему модель академических издательств стала проблемой
Пока газеты и журналы в интернет-эпоху борются за выживание, крупнейшие издатели научных журналов, включая Elsevier, Springer и Wiley, резко нарастили прибыль. В 2020 году их совокупная выручка составила не менее 23 миллиардов долларов.
Эта модель во многом опирается на бесплатный труд и государственное финансирование. Исследователи, нередко работающие над проектами на государственные средства, отправляют статьи издателям. Другие ученые бесплатно рецензируют и редактируют эти тексты. После принятия статьи издатель получает права на публикацию, не выплачивая авторам вознаграждение, а затем продает подписки университетам, библиотекам и федеральным ведомствам по постоянно растущим ценам.
Как писал Стивен Бурани в The Guardian, ситуация выглядела бы так, будто New Yorker или Economist требовали бы от журналистов бесплатно писать и редактировать тексты друг друга, а счет за это выставляли государству.
В результате исследователи из организаций, которые не могут позволить себе дорогую подписку, сталкиваются с трудностями в доступе к необходимым статьям. Даже те университеты и библиотеки, которые продолжают подписку, часто считают, что почти не имеют влияния в ценовых переговорах с издателями.
Открытый доступ как способ изменить правила
На этом фоне стали активно развиваться журналы открытого доступа. В такой модели платит не подписчик, а автор исследования: в некоторых случаях публикация обходится примерно в 1000 долларов, после чего статья размещается в открытом доступе в интернете.
Крупные издатели, в том числе нидерландская Elsevier, тоже запустили журналы открытого доступа, но обычно они считаются менее престижными, чем традиционные подписные издания.
Многие учреждения рассматривают открытый доступ как будущее академического книгоиздания. Один из самых заметных примеров — система Калифорнийского университета, которая производит почти 10% всего исследовательского объема США. В феврале 2019 года UC отказалась от почти 11-миллионной ежегодной подписки на Elsevier, сделав ставку на модель открытого доступа.
Этот жесткий переговорный шаг привлек внимание издателя. После серии переговоров с паузами стороны добились прорыва в июне 2020 года. Руководитель библиотеки кампуса UC Berkeley Джеффри Макки-Мейсон говорил, что Elsevier пришла к университету с настроем найти общую почву и возобновить работу, поскольку UC — крупный клиент.
В марте 2021 года Калифорнийский университет сообщил о достижении «взаимовыгодного» соглашения с Elsevier. По нему все исследования, опубликованные в журналах Elsevier, где ведущим автором является представитель UC, будут доступны в открытом доступе.
В 2023 году Университет Орегона и Университет Вашингтона также приостановили подписки на Elsevier, указав, что рост цен опережает инфляцию. Библиотекарь по управлению коллекциями Университета Орегона Дейв Фаулер заявил студенческой газете Daily Emerald, что Elsevier может начать пересматривать подход, если из таких соглашений выйдет достаточное число вузов.
Сила коалиций: опыт Project DEAL
Еще одна тактика усиления позиции — действовать не в одиночку, а совместно с другими слабыми участниками. Так поступил консорциум Project DEAL, объединивший более 700 немецких исследовательских учреждений и библиотек.
Как сообщал журнал Science в 2019 году, Project DEAL заключил отдельные соглашения с Wiley и Springer Nature. Они упростили авторам из организаций-участников публикацию статей в открытом доступе за плату 2750 евро за статью, то есть примерно 3000 долларов.
С Elsevier договориться оказалось сложнее. Когда в январе 2017 года истек срок переговоров без результата, 200 немецких исследовательских учреждений позволили своим подпискам на Elsevier прекратиться, рассчитывая добиться уступок. Однако с 2018 года Project DEAL и Elsevier так и остаются в тупике.
Как государство меняет переговорный баланс
Дополнительное влияние на ситуацию могут оказывать и заинтересованные внешние участники. Правительство США давно выступает за то, чтобы исследования, финансируемые из бюджета, были дешевле и доступнее.
В 2016 году Управление по науке и технологической политике Белого дома при президенте Бараке Обаме обязало ряд крупных федеральных агентств требовать, чтобы профинансированные ими рукописи становились свободно доступными не позднее чем через год после публикации.
В 2022 году, уже при администрации Джо Байдена, OSTP расширило эту директиву: академические журналы должны предоставлять немедленный доступ ко всем статьям, созданным на государственные средства.
Три тактики силы в переговорах со сильной стороной
-
Ищите преимущество в числе участников. Коалиция нескольких слабых сторон может заметно усилить переговорные позиции. При этом важно не нарушать антимонопольные нормы и законы, если вы объединяетесь с конкурентами.
-
Привлекайте сильных союзников. Государственные органы и должностные лица, общественные и надзорные организации, а также другие внешние участники могут быть заинтересованы в устранении дисбаланса сил. Полезно заранее понять, кто может помочь, и показать этим сторонам их выгоду.
-
Будьте готовы уйти. Если добиться сдвига не удается, отказ от сделки может стать действенным шагом. Но к нему стоит прибегать только в том случае, если вы способны пережить долгий тупик или заменить партнера альтернативой.
Вывод
Опыт университетов, библиотек и исследовательских консорциумов показывает: даже в переговорах с гораздо более сильной стороной можно наращивать влияние. Для этого используются три основных подхода — коллективные действия, поддержка сильных союзников и готовность отказаться от невыгодного соглашения. Именно эти инструменты позволяют менять правила игры там, где изначально баланс сил кажется безнадежно односторонним.
