В сделках слияний и поглощений даже небольшие ошибки на переговорах могут обернуться дорогостоящими последствиями, а неожиданные повороты — принести серьезную выгоду. Показательный пример — борьба за Starwood Hotels and Resorts Worldwide, которая развернулась в 2015–2016 годах между Marriott International и китайской Anbang Insurance Group. Эта история наглядно показывает, какие риски несут закрытость и непредсказуемость переговорной стороны.
Почему кейс Starwood стал показательным
Starwood Hotels and Resorts Worldwide — владелец брендов Westin, Sheraton, W Hotels и других крупных гостиничных марок. 15 апреля 2015 года компания объявила, что изучает возможность продажи. Среди претендентов была Anbang Insurance Group — 12-летняя китайская компания со сложной структурой владения через сеть акционеров и холдингов в Китае.
С самого начала Starwood сомневалась, что Anbang сможет обеспечить финансирование сделки. По данным The Wall Street Journal, хотя компания из Пекина активно скупала страховщиков и отели по всему миру, ее более широкие стратегические цели оставались неясными.
Первые предложения и выбор в пользу Marriott
Осенью 2015 года председатель Anbang У Сяохуэй предлагал несколько возможных структур сделки. Однако в ноябре Anbang отступила после того, как Starwood потребовала подробный план финансирования.
В том же месяце Starwood приняла предложение Marriott International на 12,2 млрд долларов. Эта сделка выглядела более понятной: у нее были очевидные синергии, а схема финансирования считалась сравнительно простой. Кроме того, объединение должно было создать крупнейшую гостиничную компанию в мире.
Возвращение Anbang и срыв уже согласованной сделки
10 марта, за две недели до голосования акционеров Starwood по сделке с Marriott, Anbang вновь появилась с предложением: 76 долларов за акцию наличными.
Генеральный директор Starwood Томас Мангас, как пишет Journal, сообщил главе Marriott Арне Соренсону: «Наши друзья из Китая снова объявились». Starwood действовала осторожно и дала понять Anbang, что для вытеснения Marriott потребуется более высокая цена и доказательство наличия финансирования.
Anbang повысила ставку до 78 долларов за акцию и предоставила аккредитив от China Construction Bank на полную сумму сделки. Но у Starwood оставались вопросы: какую стратегическую ценность для Anbang представляет Starwood и что будет, если после разрыва с Marriott китайские регуляторы заблокируют сделку?
Необычная гарантия и временная победа Anbang
Чтобы снизить риск, Starwood добилась редкой уступки: Anbang гарантировала закрытие сделки по согласованной цене даже в том случае, если одобрение китайских регуляторов получено не будет.
Получив эту гарантию, 21 марта Starwood объявила, что принимает предложение Anbang на 13 млрд долларов и расторгает соглашение с Marriott.
Новый раунд торгов и окончательный исход
Marriott не вышла из борьбы. Компания вернулась с предложением на 13,6 млрд долларов, в котором доля наличных была выше, чем в ее прежней комбинированной заявке с акциями и деньгами. Starwood приняла это предложение.
После этого Anbang снова ответила — полностью денежной офертой по 81 доллару за акцию. Starwood потребовала поднять цену до 82,75 доллара за акцию, что соответствовало примерно 14 млрд долларов, а также вновь запросила подтверждение финансирования и регуляторного одобрения.
Marriott уже не могла дальше конкурировать только ценой и стала делать акцент на более сильной долгосрочной стратегической ценности своего предложения по сравнению с Anbang. Starwood ждала от Anbang ответа на последние требования три дня.
Затем стратегия китайской компании резко изменилась: ее юристы сообщили Starwood, что Anbang выходит из процесса. Победителем стала Marriott — но уже по цене примерно на 1,2 млрд долларов выше первоначального предложения, во многом из-за участия Anbang в торгах.
Чем завершилась сделка
После получения регуляторных одобрений Marriott и Starwood завершили слияние 23 сентября 2016 года. В результате была создана крупнейшая гостиничная компания в мире с более чем 5 700 объектами по всему миру.
Комментируя исход борьбы, глава Marriott Арне Соренсон сказал The Wall Street Journal: «Прекрасно, когда наконец появляется ясность. У нас было очень мало понимания того, сколько конкурирующий покупатель был готов заплатить».
Что этот кейс говорит о переговорах
На протяжении всего процесса Starwood пыталась понять реальные интересы и мотивы Anbang, но в значительной степени безуспешно. Хотя в финансовом плане компания выиграла от борьбы покупателей, недостаток информации о стратегии Anbang мог втянуть ее в сделку с высоким риском. Marriott, в свою очередь, пришлось заплатить заметно больше, потому что она конкурировала с участником, чью логику принятия решений было трудно предсказать.
Многие переговорщики считают секретность и эффект неожиданности своим преимуществом. Во время президентской кампании 2016 года Дональд Трамп говорил The New York Times, что непредсказуемость важна в отношениях с Китаем: «Я не хочу говорить, что бы я сделал, потому что… нам нужна непредсказуемость».
История со Starwood показывает и обратную сторону такого подхода — не только в M&A, но и в переговорах в целом. Закрытость может казаться способом усилить позиции, однако на практике она часто не давит на контрагента, а лишь запутывает его. Более того, она может привести к потере значительной ценности: когда стороны скрывают свои интересы и мотивы, они упускают возможность найти взаимовыгодные компромиссы.
Где нужна осторожность, а где — открытость
Это не означает, что на переговорах нужно раскрывать все. Разумно защищать свою нижнюю границу условий и не раскрывать чувствительную финансовую информацию. Но открытость в вопросах базовых интересов и стратегических целей способна укреплять доверие, вызывать ответную откровенность и повышать шансы на устойчивое соглашение, создающее ценность для обеих сторон.
Главный вывод
Кейс Starwood, Marriott и Anbang показывает: непредсказуемое поведение может временно усилить переговорную позицию, но одновременно повышает риски для всех участников. Для продавца это опасность связаться с партнером, чьи намерения и возможности неясны. Для конкурирующего покупателя — риск переплатить, реагируя на непрозрачные сигналы. Поэтому в стратегии M&A важны не только цена и финансирование, но и способность трезво оценивать, насколько понятны мотивы и обязательства другой стороны.
