Пандемия Covid-19 сделала переговоры между арендаторами и арендодателями особенно сложными: стресс, неопределенность и финансовое давление часто подталкивали стороны к жесткой позиции. Однако даже в этот период появились показательные примеры сотрудничества — в том числе на нью-йоркском рынке недвижимости, который обычно считают особенно жестким.
Почему во время пандемии стороны все же шли на уступки
Весной 2020 года, когда Нью-Йорк ушел на локдаун, даже успешные ритейлеры внезапно оказались на грани кризиса. Магазины были вынуждены закрыться, и для многих арендаторов главным вопросом стало то, как платить аренду.
Как писала Энн Кадет в Wall Street Journal, часть арендодателей отказалась обсуждать новые условия. Но многие все же были готовы к переговорам. Причина была прагматичной: заменить арендатора дорого, а сроки простоя помещения в условиях неопределенности было трудно предсказать.
Как действовали арендодатели в Нью-Йорке
Джош Голдберг, совладелец нью-йоркской компании Goldberg Group, управляющей торговыми помещениями, рассказал Кадет, что был заинтересован в сохранении арендаторов. По его словам, стоимость замены розничного арендатора очень высока, а понять, как долго помещение будет пустовать, невозможно.
Поэтому во время пандемии он предложил многим арендаторам краткосрочное снижение платы — от 30% до 100%. Такой подход помог удержать уровень вакантности на сравнительно низком для Манхэттена уровне — около 5%.
Пример долгосрочного компромисса
Показательный случай произошел с Келли Ванг, которая открыла бутик Rue Saint Paul в Бруклине. Спустя всего пять недель после открытия магазин пришлось закрыть на три месяца.
Арендодатель, живущая в этом же здании, сказала Ванг не беспокоиться об оплате аренды до окончания локдауна. Когда ограничения сняли и бизнес начал восстанавливаться, Ванг сама подняла вопрос о погашении долга. В ответ хозяйка предложила компенсировать только половину накопившейся суммы в течение оставшегося срока аренды.
Сын арендодателя, Сальваторе Ликата, объяснил позицию семьи просто: его мать хотела, чтобы бизнес Ванг оказался успешным и, по возможности, чтобы она осталась «долгосрочным арендатором».
Насколько часто удавалось договориться
Гибкость проявляли не все собственники. Тем не менее адвокат William Mack из Davidoff Hutcher & Citron говорил Wall Street Journal, что 90% споров, с которыми он сталкивается в Нью-Йорке, заканчиваются соглашением, при котором «все разделяют боль».
Эта формула хорошо описывает логику многих антикризисных договоренностей: стороны не устраняют потери полностью, но распределяют их так, чтобы сохранить отношения и избежать худшего сценария для обеих сторон.
Какие нестандартные сделки использовались
Сотрудничество в переговорах не ограничивалось простым снижением аренды. Во время пандемии стали использоваться и более сложные механизмы.
Один из них — соглашение, при котором арендатор платит арендодателю долю от выручки. В такой модели арендатор перечисляет обычно от 5% до 20% розничных продаж в обмен на снижение аренды на 25%–100%.
Для подтверждения реального объема продаж могли использоваться сторонние сервисы проверки, например Guesst, которые предоставляют полный учет доходов арендатора.
На какие уступки могли рассчитывать новые арендаторы
Гибкий подход распространялся и на новых арендаторов. Даже если собственники не могли или не хотели снижать заявленную ставку аренды, они иногда соглашались на другие уступки.
- бесплатный год аренды при долгосрочном договоре;
- финансирование ремонта или переустройства помещения.
Такие решения позволяли сохранить формальную цену объекта, но при этом делать сделку реальнее для арендатора.
Что из этого следует для арендаторов
Примеры периода Covid-19 показывают: даже в ситуации, когда арендатору кажется, что у него нет рычагов давления, пространство для переговоров часто остается. Особенно если собственнику невыгодно терять текущего арендатора.
1. Не считать, что у вас нет переговорной силы
Арендаторы, которые из-за пандемии не могли платить за торговое помещение или жилье, нередко исходили из того, что полностью лишены возможностей влиять на исход переговоров. Но если арендодатель не уверен, что быстро найдет замену, у него обычно есть сильный стимул сохранить текущего арендатора — особенно если тот зарекомендовал себя хорошо. Это уже создает основу для диалога.
2. Изучить рыночные условия
Перед разговором с арендодателем полезно посмотреть местные объявления и сравнить, сколько платят за похожие объекты, а также какие условия предлагают собственники для заполнения вакантных площадей. Если текущая ставка завышена относительно рынка, такие данные могут стать аргументом в пользу скидки или пересмотра условий.
3. Понять, что важно другой стороне
Снижение аренды не обязательно должно быть односторонней уступкой. Арендатор может предложить что-то взамен — например, более длительный срок аренды или услугу, связанную с улучшением объекта. Если приоритеты арендодателя неочевидны, их стоит прояснить вопросами. Такой подход повышает доверие, увеличивает шансы на соглашение и укрепляет долгосрочные отношения.
Главный вывод
Пандемия показала, что даже на сложном и конкурентном рынке переговоры между арендаторами и арендодателями могут строиться не только на жестком торге, но и на поиске взаимовыгодных решений. Краткосрочные скидки, отсрочка платежей, частичное погашение долга, процент от выручки и нефинансовые уступки стали практическими инструментами, которые помогали сторонам пережить кризис и сохранить сотрудничество.
