В переговорах проблемы часто начинаются в тот момент, когда одна сторона оказывается сильнее привязана к соглашению, чем другая. В такой ситуации баланс сил смещается, а риск невыгодного исхода растет. Особенно опасно это там, где условия контракта или сама процедура переговоров позволяют одному участнику легко выйти из сделки, а другому — нет.
Именно это иллюстрируют три реальные ситуации: продажа дома в Бостоне, покупка подержанного автомобиля и заказ мебели для домашнего офиса. Все они показывают, как чрезмерная приверженность сделке ослабляет позицию на переговорах и почему важно заранее выравнивать обязательства сторон.
Originally published in 2014.
Adapted from “Are You Overly Committed to the Deal?,” first published in the August 2008 issue of Negotiation.
Как проявляется неравная приверженность сделке
Исследователи давно описали склонность участников переговоров иррационально усиливать приверженность уже выбранному курсу действий. Такой психологический процесс особенно заметен в конкурентной среде — например, на аукционах, во время забастовок, споров об опеке, а также в сделках слияний и поглощений.
Когда переговоры осложняются, легко прийти к выводу, что вложено уже слишком много времени, сил или денег, чтобы отказаться. В результате человек чувствует себя запертым в разочаровывающей сделке. Но риск возникает не только из-за эмоций. Он появляется и тогда, когда тактика переговоров или условия договора изначально связывают вас сильнее, чем контрагента.
Неравновесные условия в таких случаях могут привести к тяжелым последствиям: одна сторона остается с убытками, плохим результатом работы или вынужденным обязательством, тогда как другая может просто уйти.
Три примера, когда одна сторона связана сильнее другой
Продажа дома: обязательства продавца оказались выше
Пожилая пара выставила на продажу свой дом в Бостоне, планируя через шесть месяцев переехать в учреждение с уходом за пожилыми людьми. К их удивлению, уже в первый день они получили предложение по запрашиваемой цене. Хотя на следующий день дом должны были посмотреть еще три потенциальных покупателя, супруги приняли первое предложение после того, как покупатели согласились отложить закрытие сделки на шесть месяцев.
За эти шесть месяцев начался кризис субстандартной ипотеки, и оценочная стоимость дома опустилась ниже согласованной цены. Покупатели заявили, что не могут получить финансирование, и смогли выйти из сделки, потеряв только 5% внесенного «добросовестного» платежа. Пожилая пара в итоге осталась на рынке, где уже доминировали покупатели, и одновременно — с договором аренды нового жилья.
Покупка автомобиля: ограниченный формат переговоров ослабил позицию
Молодой человек протестировал сертифицированный подержанный автомобиль в автосалоне. Накануне длительной командировки он решил сделать предложение по цене и позвонил дилеру, чтобы обсудить условия. Но продавец настаивал, что переговоры возможны только при личном визите в салон.
Поскольку покупатель должен был уехать, он попросил отца вести переговоры от его имени. Отец нехотя согласился, опасаясь, что из-за уже потраченного времени ему и сыну будет психологически сложно уйти без сделки. В итоге он договорился о цене, которую они оба сочли лишь едва приемлемой.
Заказ столярных работ: схема оплаты оставила клиента без рычагов
Сотрудница на удаленной работе наняла плотника для изготовления рабочего места в домашнем офисе. По договору нужно было заплатить 50% при подписании, еще 30% — в середине работы, и последние 20% — после завершения.
Когда работа была закончена, женщина обнаружила, что шкафы установлены неровно. Она позвонила мастеру и сказала, что не заплатит оставшиеся 20%, пока он не переделает работу. В ответ плотник заявил, что она может оставить эти 20% себе.
Что объединяет эти ситуации
Во всех трех случаях одна сторона была более привязана к сделке или рисковала стать таковой. Пара из Бостона оказалась юридически связана договором покупки, тогда как у покупателей сохранялась возможность выйти. Покупатель автомобиля был вынужден вести переговоры в навязанных условиях — лично или через представителя. Заказчица столярных работ получила некачественный результат, тогда как мастер уже получил основную часть денег и просто переключился на следующего клиента.
Эти примеры показывают, что принятие явно перекошенных условий может стать прямым путем к провалу.
Как снизить риск чрезмерной приверженности
Профессор Harvard Business School и Harvard Law School Гухан Субраманиан советует действовать в три шага, чтобы стороны были сопоставимо привязаны к соглашению.
1. Заранее проиграйте сценарий «Что, если?»
До начала переговоров стоит честно оценить, насколько трудно будет уйти без сделки — и психологически, и экономически. Один из способов снизить риск — укреплять свою лучшую альтернативу переговорному соглашению, BATNA.
В случае с пожилой парой это могло означать ожидание других предложений и попытку договориться на лучших условиях. Покупатель автомобиля мог настоять на согласовании цены по телефону и ее письменном подтверждении по факсу с обещанием, что его отец лично подпишет договор. Не исключено, что жесткий срок переговоров сделал бы продавца более сговорчивым. Заказчица домашнего офиса могла предварительно обсудить проект с несколькими плотниками и проверить их рекомендации.
2. Оцените уровень приверженности обеих сторон
Во время переговоров и до подписания соглашения важно понять, насколько каждая сторона связана будущей сделкой. Для этого полезно задать себе три вопроса:
- Насколько трудно будет мне отказаться от сделки, если условия изменятся?
- Насколько трудно будет отказаться другой стороне?
- Что произойдет со мной, если контрагент выйдет из сделки?
3. Выравнивайте условия
Если ответы показывают, что вы будете сильнее привязаны к соглашению, чем другая сторона, это нужно исправлять еще на этапе переговоров. При этом не стоит сразу считать, что контрагент пытается воспользоваться ситуацией. Иногда перекос объясняется отраслевой практикой — как в случае с автодилером, который требует торговаться лично. В других случаях контрагент сам пытается защититься от собственной эскалации обязательств.
Большинство покупателей жилья, например, не подпишут договор без возможности выйти из сделки, если не удастся получить ипотеку. Точно так же плотник может настаивать на предоплате, если раньше сталкивался с недобросовестными клиентами.
Но добиваться более сбалансированных условий все равно придется вам. Начать можно с прямого указания на свои риски и вопроса о том, как защитить обе стороны. Заказчица могла бы заранее обсудить с плотником, что произойдет, если результат ее не устроит. Если мастер был уверен в качестве своей работы, он, возможно, согласился бы на право приемки перед выплатой очередных 30% или даже на перенос 80% оплаты до завершения осмотра результата.
По той же логике пожилая пара могла бы настоять на более жестких условиях, связанных с финансированием, или предусмотреть оговорку, которая связывала бы покупателя в случае существенного изменения оценочной стоимости дома до закрытия сделки.
Если другая сторона действительно заинтересована в соглашении, она выслушает ваши аргументы и рассмотрит корректировки. Если же контрагент не готов к сотрудничеству, может понадобиться поиск альтернатив текущей сделке.
Главный вывод
Сила в переговорах зависит не только от цены, аргументов или формального договора, но и от того, кто сильнее рискует оказаться запертым в соглашении. Чем больше вы вложились и чем труднее вам отказаться, тем уязвимее ваша позиция. Поэтому еще до подписания важно проверить, насколько симметричны обязательства сторон, и, если нужно, добиваться более равных условий или быть готовым уйти.
